Боли сибирских софт-компаний

  • 03/09/2018, 12:00

Новосибирские разработчики малоизвестны у себя в стране. Чтобы их продукты стали востребованы, им надо научиться продавать заказчикам и свою компанию, и свой продукт.

Проблемы продвижения

На круглом столе «Академгородок как место встречи разработчиков и заказчиков сибирского ИТ» на форуме «Технопром» главной темой из заявленной повестки стал вопрос о том, как навести мосты между заказчиками и вендорами из Сибири и всей страны.

Модератор мероприятия, председатель совета директоров НП «СибАкадемСофт» Ирина Травина констатировала, что новосибирские разработчики, даже достаточно крутые, не имеют совсем или имеют мало заказчиков на территории России и Новосибирской области. Они больше известны иностранным покупателям, чем отечественным заказчикам. Одной из причин она назвала неразвитость потребности в ИТ-продуктах у российских компаний.

— В России, по сравнению с развитыми странами, ИТ-рынок небольшой. Сегодня масса зарубежных производственных предприятий и компаний из сферы услуг пользуется ИТ-системами, а отечественные — нет. У нас большая масса заказов идет от крупных компаний и государства. Нам бы хотелось на них выйти, но мы не можем к ним пробиться, — обозначила она проблемы вендоров.

Совладелец и член совета директоров сети лабораторий «ИНВИТРО» Евгений Печковский уверен, дело в том, что производители ИТ-продуктов и их потребители неправильно коммуницируют и не находят взаимопонимания.

— Мы, как компания, всегда смотрим вперед и решаем, что нам будет нужно и на каких рынках. На всех рынках мы делаем скаутинг (исследование. — ред.), и в зоне ИТ — тоже. Мы совершили несколько заходов в Академгородок, но даже те из них, которые я считаю удачными, — мы пытались подписать пять контрактов с ИТ-компаниями, заинтересовавшими нас, — в дальнейшем ничего не принесли. Только одна компания помогла нам сделать карту для оптимизации логистических схем. Остальное ушло в песок, — рассказывает он. — Я делаю вывод, что местные ИТ-компании хорошо в разработке, но не заточены под долговременную работу с большими компаниями.

Он также отметил, что в больших компаниях путь внедрения и принятия решений очень долгий. Там надо искать тех, кому интересен продукт и работать с ними для его продвижения, чтобы затраты на продукт встали в бюджет и были утверждены.

— Нужно учитывать, что на уровне утверждения бюджета будут задавать начальнику ИТ-службы неудобные вопросы, подозревать его в коррумпированности, спрашивать, почему мы это не можем сделать сами, и в итоге все равно откажут. Еще один момент — если вы делаете разработки для медиков, спросите у них, что им нужно. Не придумывайте сами то, что вы хотели бы, а спросите у тех, для кого вы делаете. Не нужно тратить миллионы на разработку ненужных вещей, — рекомендовал Евгений Печковский.

На вопрос из зала о том, как перейти от контактов на уровне ИТ-специалистов на контакты с лицами, принимающими решения, Печковский посоветовал взять «толмача», как это происходит в суде, куда идут с адвокатом, или на международных переговорах, где присутствуют переводчики.

— Нужен нормальный «толмач», который сможет подготовить лицо, принимающее решения, — ответил он.

Управляющий партнер, DSO Consulting Сергей Дьячков был предельно краток и посоветовал вендорам и разработчикам учиться продавать. Для этого он рекомендовал использовать и личные знакомства, и соцсети, и прочие возможные способы завязать контакты с теми, от кого зависит решение о покупке продукта.

Начальник департамента связи и информатизации мэрии Новосибирска Александр Горнштейн возразил Сергею Дьячкову, что важно не только знакомство с теми, кто принимает решение, — само предложение компании должно изначально содержать решение для болевой точки потенциального заказчика. Не предлагать ему то, что, возможно, у него уже есть или ему не нужно, а изучить ситуацию и прийти с тем, что может решить еще нерешенные проблемы. При работе с государственными структурами нужно также помнить, что здесь необходимо убедить не только начальника ИТ-отдела, но также взять на себя все заботы о внедрении, обучении и настройке системы.

— В «госсуху» можно зайти, если вы на себя возьмете мои проблемы, проблемы моего персонала, где велика текучка и низкая компетентность, и желательно еще сумеете убедить моего начальника в необходимости продукта. При этом, если вы допустите ошибку, уволят меня, — объяснил он позицию госструктур.

Консультант по вопросам эффективности инвестиций при построении бизнес-систем Елена Климова объяснила, как нужно продавать софт средним компаниям. По ее словам, нужно делать так, как это делают крупные игроки рынка — ходить на переговоры вдвоём. За сами коммуникации отвечает менеджер по продажам, умеющий разговаривать с неспециалистами в ИТ, а техническую экспертизу обеспечивает ИТ-специалист. При этом важно убедить руководителя, что ваше предложение действительно решит его проблему и у него не возникнет никаких конфликтов внутри компании, которыми ему потом придется заниматься. То есть средним компаниям нужно предлагать партнерство на внедрение и ведение продукта, и чтобы это внедрение ему действительно было выгодно с учетом возможных негативных факторов.

Генеральный директор Staffcop (ООО «Атом Безопасность») Дмитрий Кандыбович высказал пожелание, чтобы местные власти на уровне города или региона все же как-то способствовали продвижению местных разработок в региональных филиалах крупных компаний — «хотя бы рекомендовать к апробации эти решения» там, где это возможно. Он также отметил, что региону не хватает крупного мероприятия в сфере ИТ и в сфере продуктов ИТ-безопасности.

Как выстроить мосты

Чтобы круглый стол опять не остался мероприятием «для галочки», участники общими усилиями постарались выработать рекомендации.

Елена Климова, например, предложила не бороться с сильными монополистами уровня Натальи Касперской, у которой имя, бренд и экспертиза, оцененные рынком, а добиваться высокого уровня экспертизы непосредственно в своих компаниях или на базе Технопарка. Сделать кластер, где могут общаться те, кто продает софтверный продукт ИТ-компании, и те, кто его готов покупать — ИТ-директора.

— Они начинают тусоваться вместе и вместе думать, как продать эти решения своему руководству. Сегодня это никто не делает. Вторая идея — создать некий гипермаркет софта, где каждый из специалистов со стороны заказчика сразу бы видел все, что есть по его тематике на рынке. При этом навигация и поиск по такому гипермаркету должны быть сделаны не под логику технарей, а под тех, кто хотел бы это купить, — рассуждает Климова.

Александр Горнштейн уверен, что местным компания что-то нужно делать с названиями продуктов и именами фирм. Бренд должен быть понятным и не восприниматься как иностранный.

Евгений Печковский считает, что большие компании могут покупать решения у маленьких фирм, если их продукт четко решает задачу заказчика. Но должно быть некое место или окно, где можно с этими решениями познакомиться, а еще лучше — специалист, которому компания доверяет и который подберет из всего объема предложений то, что нужно именно этой компании.

— Некий скаутинг — и не только разработок, но и людей. Мы готовы покупать и продукты, и специалистов, которые бы разработали продукт под наши задачи. Например, есть в Москве первая распределенная поликлиника, где два специалиста-медика обслуживают 500 коек на дому. Нам нужен продукт для разработки логистики такого обслуживания и сопровождения, — пояснил бизнесмен.

Прозвучали и предложения по продвижению сибирских софт-компаний в информационном пространстве, чтобы те, кто работает в городе и регионе, знали — куда идти за нужным продуктом. Создание единого бренда для всех маленьких разработчиков тоже помогло бы им найти себе новых клиентов в России. Различные формально-неформальные партнерские мероприятия не менее важны, так как содействуют выработке доверия между людьми, без чего в России вообще сложно что-то продвинуть. И, конечно, учитывая опыт и ситуацию на рынке, нашим компаниям следует учиться продавать, повышать свои компетенции продавца, правильно себя позиционировать заказчику и осваивать новые технологии продаж.

Ольга Еренкова

Фото: Юлия Данилова

Каталог недвижимости

Популярное с сайта

Весна 2020: сколько автомобилей в Новосибирской области?

Регион вошел в российский рейтинг по объему автомобильного парка

В Новосибирске пока не будут еще больше ограничивать продажу алкоголя

Но мэр города не исключает, что эта мера будет рассмотрена.
Дорога к ЛДС подорожала почти на 120 млн рублей

«Сибгидромехстрой» построит дорогу к ЛДС

Компания стала единственным участником аукциона.

Подписаться на новости

Введите свой e-mail

 
×
×
Апрель 2020
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Мар    
 12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
27282930  
×
Arrow
Arrow
Slider
×
Arrow
Arrow
Slider
×
Arrow
Arrow
Slider
×





Отправляя сообщение, я принимаю условия соглашения об использовании персональных данных и соглашаюсь с Правилами сайта
Я согласен (согласна)

×

Оставьте свои контакты и наш менеджер свяжется с вами, чтобы уточнить необходимые данные.



Отправляя сообщение, я принимаю условия соглашения об использовании персональных данных и соглашаюсь с Правилами сайта
Я согласен (согласна)

×

Оставьте свои контакты и наш менеджер свяжется с вами, чтобы уточнить необходимые данные.



Отправляя сообщение, я принимаю условия соглашения об использовании персональных данных и соглашаюсь с Правилами сайта
Я согласен (согласна)

×
Андрей Травников

Губернатор Новосибирской области. В 2019 году возглавил реготделение партии «Единая Россия». За эффективную работу губернатора и областных органов исполнительной власти регион вошел в десятку лидеров рейтинга и получил из федерального бюджета 1,4 млрд рублей, в область пришли деньги на разморозку перинатального центра, строительство волейбольного центра, ЛДС. Урегулировал взаимодействие между исполнительной и законодательной властью, а также правительством и мэрией Новосибирска.

×
Андрей Травников

Мэр Новосибирска. В сентябре второй раз выиграл выборы на пост главы города. Добился увеличения в бюджет города налогов (УСН), ранее поступавших в областной бюджет

×
Андрей Шимкив

Спикер регионального парламента. Назначен куратором выборной кампании в региональный парламент и горсовет от партии «Единая Россия». Продвигает создание законов по регулированию лесной отрасли, был одним из инициаторов модернизации закона об аграрной политике.

×
Андрей Панферов

В 2019 году руководил реготделением партии «Единая Россия», параллельно работал в статусе вице-спикера регионального парламента. После назначения главой реготделения Андрея Травникова, стал его заместителем. По версии исследования, проведенного новосибирским Институтом политики и технологий и алтайским Центром политического консалтинга, является лидером рейтинга по уровню доверия избирателей среди депутатов Законодательного собрания.

×
Сергей Бойко

Координатор регионального штаба Алексея Навального в Новосибирске. Получил второе место на выборах мэра города. Заявил о готовности принять участие в выборах в горсовет Новосибирска в 2020 году.

×
Наталья Пинуc

Депутат горсовета Новосибирска. Участвовала в выборах мэра от «Российского общенационального союза». Активно поднимала темы задолженности застройщиков за аренду земли, размещения мусорных полигонов, утилизации ТБО.

×
Антон Горестов

Совладелец федеральной сети стрит-фуда «Дядя Дёнер», основатель сети Primetime.

Расширение сети кафе Primetime, запуск проекта «фабрика-кухня», разработка проекта по корпоративному питанию. Переформатирование сети бутик-отелей Ahotels в службу бронирования. Выход на долговой рынок.

×
Александр Лубенец

Финансист, инвестор, председатель НРО ООО «Российский Союз Налогоплательщиков», руководитель комиссии по устойчивому развитию региона и вопросам инвестиционного климата Общественной палаты Новосибирской области. Реализация масштабного проекта по добыче золота в Алтайском крае. Подготовка предложения по регулированию добычи стратегических ресурсов, которые сейчас переданы на рассмотрение в Госдуму и Совет Федерации.

×
Игорь Дедюхин

Гендиректор ООО «РоссПак». Запуск нового производства в Промышленно-логистическом парке. В 2019 году за счет новой площадки компания планировала увеличить выпуск продукции на 25%, в 2020 году — на 30-40%.

×
Борис Горкунов

Руководитель и собственник ГК «Горкунов». В 2019 году началась реконструкция производственных площадей тепличного комплекса «Новосибирский», который будет перепрофилирован под розы. В 2020 году компания планирует приступить к выращиванию цветов на срез. Запустил реализацию проекта по созданию в Колывани селекционно-генетического центра по разведению крупного рогатого скота.

×
Виталий Хан

Гендиректор ОАО «СКТБ «Катализатор». В рамках программы реиндустриализации «СКТБ «Катализатор» реализует проект «Реализация технологической инициативы КИТ: Катализаторы, Инжиниринг, Технологии». На площадке предприятия в Новосибирске создается научно-технологический центр прикладного катализа мирового уровня по разработке современных катализаторов и адсорбентов. В 2019 году компания приступила к реализации проекта «Национальный центр инжиниринга и испытаний катализаторов», в его рамках планируется создание на площадке в Новосибирске парка пилотных установок по основным процессам нефтепереработки, на которых можно было бы проводить испытания катализаторов в реальных условиях работы установок на конкретных НПЗ и на реальном сырье. Участвует в проекте «Строительство завода по производству солей и редкоземельных металлов» в ТОСЭР «Линево».

×
Сергей Грибов

Бизнесмен и девелопер (ГК «Новоград»). Освободился из мест заключения в ноябре 2019 года. Намерен опротестовывать выдвинутые против него обвинения. Учредитель Новосибирской региональной общественной организации правовой и социальной помощи участникам пенитенциарной системы «Сибирский острог». Работает над рестартом МФК «Снежная миля». Дорожную карту по развитию проекта планирует представить в марте 2019 года.

×
Модернизация аэропорта Толмачево и его инфраструктуры

 

В ценах 2019 года совокупная сумма инвестиций в два этапа модернизации аэропорта составит 20 млрд рублей. Около 3,6 млрд рублей будут инвестированы в реконструкцию ВПП-2 (взлетно-посадочная полоса). Сейчас руководство аэропорта ведет переговоры о реконструкции ВПП-1. Еще около 4 млрд рублей планирует вложить в строительство новой ВПП Минобороны РФ и 4 млрд рублей — в создание дополнительных рулежных дорожек — Минтранс РФ.

×
Сырзавод Холдинга «ЭкоНива»

В 2019 году началось строительство сырзавода Холдинга «ЭкоНива» в Маслянинском районе. Общий объем инвестиций — 20 млрд рублей. Предприятие станет одним из крупнейших в России производителей широкого ассортимента молочной продукции, в том числе сыров российской, голландской, швейцарской групп, сливочного масла, йогуртов и сухой деминерализованной сыворотки. Ввод объекта в эксплуатацию запланирован на 2020 год.

 

×
Логистический комплекс «Почты России»

На объекте логистического комплекса уже закрыт корпус, идет поставка и установка оборудования. Запуск намечен на 2020 год. Это будет один из крупнейших в России логистических центров площадью около 50 тысяч кв. м. Расчетная пиковая нагрузка — до 2 млн отправлений в сутки.

 

×
Завод PepsiCo по производству снеков

Новое предприятие станет третьей производственной площадкой в России, выпускающей данную продукцию. Объем инвестиций в проект — не менее 10 млрд рублей. На новом производстве будут созданы около 900 новых рабочих мест (без учета сопутствующих рабочих мест, связанных с ресурсным и сервисным обеспечением площадки). Запланирована установка 4 производственных линий, которая будет осуществлена в несколько этапов с 2019 по 2022 год. Завод намерен покупать сырье у новосибирских сельхозпроизводителей.

 

×
Завод «Ангиолайн»

Новый производственный комплекс компании ООО «Ангиолайн» сдан на год раньше запланированного срока. Инвестиции в строительство составили более 500 млн рублей. Новый научно-исследовательский и производственный центр занимает 9,5 тысячи кв. м, что позволит нарастить производственные мощности более чем вдвое. Благодаря этому будут созданы принципиально новые возможности для производства инновационных медицинских изделий с целью лечения сердечно-сосудистых заболеваний.

 

×
ПФК «Обновление»

Единственная фармкомпания не только в России, но и в мире, которая перешла на стопроцентную маркировку всей своей продукции. Линии по маркировке были запущены в декабре 2019-го, несмотря на то, что правительство РФ перенесло срок вступления в силу закона на середину 2020 года. Объем инвестиций в оборудование для нанесения кода Data Matrix на продукцию в компании не называют. На производственной площадке в Сузуне недавно, в декабре 2019 года, компания запустила полномасштабное галеновое производство. В 2020-м запланирован запуск еще нескольких производственных площадок. Сегодня компания выпускает каждую тридцатую упаковку лекарственных препаратов (сейчас выпуск составляет 15-20 млн упаковок в месяц). Задача: к концу 2021 года выйти на производство 300 млн упаковок в год.

 

×
Правила голосования

 

В голосовании принимают участие читатели информационно-аналитического портала Infopro54.ru. 
Голосование является независимым и анонимным.
Выбирайте в трех номинациях наиболее достойные персон и проекты с вашей точки зрения. Голосование продлится до 31 января 2020 года. 
После этого редакция портала Infopro54.ru подвеет итоги голосования.
Чтобы получить информацию о персоне или проекте,  нужно нажать на подпись под фотографией.
Важное условие: один читатель может выбрать только 1 номинацию в каждой категории.

 

×

Оставьте свои контакты и наш менеджер свяжется с вами, чтобы уточнить необходимые данные.



Отправляя сообщение, я принимаю условия соглашения об использовании персональных данных и соглашаюсь с Правилами сайта
Я согласен (согласна)

×

Извините! Страница пока в разработке!

×

Эксклюзивный материал

Материалы, отмеченные значком , являются эксклюзивными, то есть подготовлены на основе информации, полученной редакцией InfoPro54.ru. При цитировании, перепечатке ссылка на источник обязательна

×
Верховенство российского права

Речь идёт о том, что российское законодательство предлагается сделать приоритетным над международными правовыми нормами и регламентами. То есть Конституционный суд будет давать оценку всем решениям международных организаций, и если они окажутся противоречащими Конституции РФ, их реализация на территории России станет невозможной.

×
Ограничения в гражданстве для должностных лиц

Членам Правительства РФ, Совета Федерации, судьям, депутатам Госдумы, государственным служащим будут запрещёны вид на жительство или гражданство иностранного государства.

×
Ужесточение требований к кандидату в президенты

Главой государства гражданин сможет избираться не более двух раз, вне зависимости от того, следуют сроки подряд или нет. Также кандидат в президенты должен проживать на территории России не менее 25 лет и не иметь гражданства или вида на жительство иностранного государства.

×
Закрепление роли Госсовета

Вместо консультативной функции Государственный совет, состоящий из руководителей Совета Федерации, Государственной думы, лидеров её фракций и высших должностных лиц субъектов Федерации, будет наделён полномочиями по определению основных направлений государственной политики и координации работы органов государственной власти.

×
Отклонение президентом законов

Президент сможет отклонить принятый Госдумой закон через Конституционный суд РФ. Но это в случае, если суд признает его противоречащим Конституции.

×
Увеличение полномочий Совета Федерации и Государственной думы

После внесения поправок Совет Федерации, помимо текущих своих полномочий, сможет назначать судей и председателей судов и отстранять их от должности, а также консультировать президента относительно кандидатур на должности министров и прокуроров субъектов РФ. У Госдумы появится право утверждать кандидатуру председателя и членов Правительства РФ.

×
Социальная поддержка населения.

Речь идёт о закреплении в Конституции уровня МРОТ не ниже прожиточного минимума, а также обязательной регулярной индексации пенсионных выплат.

×
Наверх в Новости Новосибирска