Между «нет» и «да» всегда должно быть слово «возможно»

На каком рынке тяжелее всего выстраивается аргументация? Возможно ли это сделать в политике? На эти и другие вопросы корреспонденту Infopro54 ответил известный бизнес-тренер, автор бестселлеров по аргументации и публичным выступлениям Никита Непряхин. На минувшей неделе в Новосибирске прошел его авторский тренинг по аргументации «Гни свою линию».

— Никита Юрьевич, вы проводите тренинги в ходе которых учите людей правилам аргументации, а у вас были ситуации, когда не удавалось добиться результата ради которого все затевалось?

— Конечно, — миллион. Не стоит думать, что всегда есть панацея от всего. Любой инструмент и технология может работать, а может и не работать. Самая простая ситуация, когда не работает, то, о чем я рассказываю — когда человек не готов изменить свою позицию. Какими бы аргументами я не пользовался, если передо мной стена, своя позиция и неготовность услышать меня, изменить свою точку зрения, то никакие аргументы тут не помогут. Поэтому я всегда говорю, что между словами «нет» и «да» всегда должно быть слово «возможно». Если человек не готов услышать аргументы и изменить свою позицию, задача номер один: чтобы человек был готов услышать аргументы, а потом уже их называть. Тут уже вопрос целеполагания, общего настроя и задач.

— Предположим, человек уже выслушал аргументы и открыт для принятия решения… Такие ситуации были?

— Были, но в случае переговоров я, прежде всего, стараюсь понять задачу для решения которой они затеваются. Именно поэтому любые переговоры начинаются с формулировки agenda (план действий): чего мы хотим добиться, какая у нас задача, регламент, правила. Когда мы понимаем, что говорим на одном языке, что у нас общий понятийный аппарат, тогда уже начинается задача по приведению аргументов.

— Из практики — кого убеждать сложнее всего? На каком рынке\сегменте тяжелее выстраивается аргументация?

— В политике, откровенно говоря, вообще не используются аргументы. Думаю, потому что задача политиков не слушать и слышать электорат, а победить любой ценой. Если бы у нас были честные дебаты и честная процедура выборов, тогда политики могли бы стремиться получить голос электората, завоевать его. К сожалению, этого нет. Думаю, что основная причина этого — коррупция.

Если говорить про бизнес, то сложных сфер много. Первое, что мне приходит в голову — это ритейл: производители и сети. Переговоры между ними — крайне сложная история в которой есть и жесткая полемика, и хлесткие ситуации, и торг, и постоянно растущие требования, то есть стороны постоянно пытаются перекрыть друг друга условиями. Еще одна сложная сфера — это тендерные продажи, особенно госзакупки. Если это крупные компании — госкорпорации, то они, в принципе, не готовы идти на уступки, жестко гнут свою линию и компаниям-производителям с этим работать сложно.

Но в целом, сложностей хватает в любой сфере.

— То есть самые сложные рынки — те, где наблюдается активный рост и жёсткая конкуренция, там и формируется повышенный спрос на методики о которых вы рассказываете…

— На конкурентном рынке — да, этот фактор немаловажен. Но, если мы говорим про GR (отношения с государственными структурами), то тут еще сильно влияет ментальность, большой фактор имеет статус\погоны.

— Не оборачивались ли ваши тренинги против вас?

— Я был бы рад вырастить потенциального конкурента, который бы немного облегчил мой труд. Мы всегда ведем набор студентов на эту должность и ищем того, кто мог бы подхватить тренинги. Желающих много, но пока, за много лет, только один человек прошел все этапы сертификации. Тренинги вести очень сложно. Самый тяжелый блок —по логике. Его мало кто может осилить, так как там нужно уметь рассказать о причинно-следственных связях, законах тезиса и аргументации. На этом практически все спотыкаются.

— А сами вы растете на своих тренингах? Возникают уникальные ситуации, которые позволяют вам подняться на следующую ступеньку?

— Игроки рынка- коллеги меня постоянно спрашивают: не устал ли я 12 лет вести одно и то же? Я говорю не про мастер-классы, а именно про тренинговый формат, когда формируется камерная группа, где мы детально прорабатываем все вопросы. Я провел более тысячи тренингов — с ума можно сойти: «Ласковый май» просто отдыхает! Я всем говорю, что это очень полезный опыт, так как на каждой программе возникает новый вопрос на который у меня, возможно, нет ответа, но это стимулирует меня к поиску. Более того, когда мы играем те же дебаты, я все время слышу новые аргументы, мне интересно понять в чем заключается новая подача и ход мыслей.

— Вы говорите в своих мастер-классах о «феномене убеждения». А сами для себя определили алгоритм: из чего состоит этот феномен?

— Полная картина не сложилась, но есть много пазлов, которые уже рассмотрены. Пазл аргументации — самый большой и мощный, но на процесс убеждения много что влияет. Даже элементарно, как человек говорит, интонирует, поэтому тут важна риторика, этикет, психология, этика, философия и т.д. Все подробно изучить не возможно, поэтому я занимаюсь изучением одного пазла. То как он изучен — это уже победа.

— Каким вы видите перспективы вашего рынка?

— Не думаю, что ситуация на тренинговом рынке изменится кардинальным образом. Она меняется только в одну сторону: то у компаний меньше денег, то больше, до кризиса — после кризиса, то есть «плавающий» спрос. У меня, к примеру, график тренингов обычно составляется на год вперед. Сейчас расписан до конца года — это свидетельствует о том, что на рынке есть спрос. Конечно, компании, приглашающие тренеров, стали уделять больше внимания качеству программ, чтобы оправдывать вложенные инвестиции, они стали более скрупулёзно подходит к выбору провайдеров обучения, и они правы.

— В рамках мастер-класса «Гни свою линию» участникам было предложено выбрать – быть собственником бизнеса или наемным работником, и в дебатах отстоять выбранную позицию. Большинство выбрало работу по найму, чтобы не заморачиваться лишней ответственностью, характерной для собственников бизнеса. Является ли это отражением ситуации в обществе, когда большинство инертно, плывет по течению, чтобы сохранить личный комфорт, и только часть готова взять на себя ответственность, пойти на риск и расти в качестве предпринимателей?

— Ничего страшного в этой ситуации нет. Это не маркер общества, а классический ход. В ходе мастер-класса сформировался хаос, где все аргументы были брошены таким комом, который оказалось сложно расплести. Хаос был в обеих группах, но во второй был еще фан и юмор, поэтому, «к бабке не ходи», было понятно, что победит вторая сторона. Но, если расплести этот клубок, если сделать акцент на грамотной структуре, членораздельно излагать, даже не до конца проработанные доводы, то можно взять этим конструктивом. Если одна сторона будет конструктивна и последовательна, а вторая «хи-хи, ха-ха», то ситуация сложится уже не такая однозначная и, возможно, что конструктив пересилит фановую, юморную подачу.

Отсюда вывод: клубок нужно расплетать. Нужно готовиться доносить свои мысли, но выглядеть это может как хаотичная импровизация. У участников мастре-класса в голове не было опыта и системы, поэтому они не смогли стройно излагать свои мысли.

— Но системное мышление не всем свойственно…

— А откуда оно должно взяться, если ему нигде не учат? Ни в школах, ни вузах, ни даже на курсах МВА….

— Перейдем на личности… На мастер-классе вы обсуждали личностные критерии, врожденные параметры, которые могут добавлять бонусы к мотивации, говорили, что известные исторические личности, такие как Наполеон, не обладали выдающимися параметрами, но статистически в то время они был в норме. А что вы можете сказать о действующем президенте России — Владимире Путине? Он не обладает ни высоким ростом, ни выдающимися габаритами…. В чем его феномен убеждения?

— Он заключается в правильной выбранной риторике и политической стратегии. Напомню, он пришел к власти на волне либеральной демократии. Его основной стратегией была либеральность взглядов, демократизация общества, такая патетика со свободой и правами человека. На фоне Бориса Николаевича Ельцина он смотрелся свежим глотком надежды. Лично у меня складывалось впечатление, что он всю жизнь был с нами, что я с ним родился и с ним умру. Но стратегия заключалась в том, что риторика постепенно сменилась и произошел переход от либеральности к серьезной авторитарности, которая сопровождается очень грамотной полемикой: игрой на патриотизме, на премиальности, элитарности нации, завоевании территории. По сути, в этом нет ничего нового, это методика «геббельсовской пропаганды», которая известна уже почти 100 лет. Вот такая история.

Фото: из личных архивов