Антон Тиунов: Покупатель земли сегодня ничем не рискует

В сфере малоэтажного домовладения начинается строительный сезон. Антон Тиунов (на фото), управляющий партнера TV Consulting, застройщик проектов загородных усадеб поселка «Марусино», «Усадьбы Марьино» и  Clever, подвел итоги первого квартала 2016 года и рассказал, сколько потребуется средств для строительства собственного дома.

Проблемы девелоперов

Я скажу честно: все очень плохо. Реалии сегодня таковы, что продаж на рынке многоэтажного и малоэтажного строительства практически нет, сделок — тоже, а сделок со 100 % оплатой — нет вообще. Нет сегодня покупателя, который приходит и говорит, что у него есть полмиллиона на земельный участок и еще 2 млн рублей на дом.

Девелоперы не могут получить финансирование под такие проекты. Сегодня, чтобы завершить вторую очередь строительства, нужно продать третью, в связи с чем очень трудно оценивать финансовую успешность проекта. Получается такая ситуация, что после успешно сданных первых очередей строительства, пятые, шестые седьмые или восьмые очереди не достраиваются. Проектное финансирование в наших реалиях пока невозможно: банки не дают его ни под какие условия. Я пытался получить финансирование под залог земли, проектных сетей, но таких финансовых программ просто нет. Физические лица могут кредитоваться для покупки недвижимости и земли. Основные локомотивы этого процесса — Сбербанк и Россельхозбанк, которые предоставляют потребительские кредиты и ипотеку под залог жилого дома, земельного участка и т.д. Для девелоперов инструментов нет.

Самый большой риск для девелопера малоэтажного строительства — это «ноль продаж». Сегодня при сокращении рынка недвижимости всех видов есть большой риск, что проект не «выгорит». Можно все сделать правильно: концепцию, маркетинг, хорошую рекламную кампанию, завести хороший штат сотрудников, найти грамотного продажника, выстроить отношения со всеми риелторами, но продаж может не быть. Почему? Потому что предложение коттеджного поселка могут слишком отличаться от покупательского спроса. Место может быть перенасыщено различными объектами инфраструктуры (отличные дороги, освещение и т.д.) и стоить 3 млн рублей за 10 соток. Можно промахнуться и с минимальным предложением: ни дорог, ни газа, ни света. Минимальное обеспечение коммуникаций может вообще не планироваться. Опять же, предложение не попадет в спрос. Не угадать предпочтения покупателей — самый большой риск. В среднем, цикл жизни коттеджного поселка занимает порядка 3 лет, от старта и покупки земельного участка до реализации. У кого-то реализация получается быстрее, у кого-то медленнее. Есть проекты, которые на рынке уже 8 лет и участки стоят непроданные, а есть проекты, которым нет 2 лет, а свободных участков в продаже практически нет.

Еще один риск — это размер вложений. Сколько девелопер готов потратить собственных денег на проект. Укрепляется тенденция, согласно которой продавец вкладывается с каждым годом все меньше и меньше. Зачастую даже не стоит вопрос о проведении коммуникаций. Купил землю, размежевал на кусочки, продал голое поле. Что будет дальше? Непонятно. Если продажи идут хорошо, то поселок построится быстро, плохо идут продажи — проект строится годами. Следовательно, когда покупатель решает выбрать тот или иной участок, ему лучше придержать деньги на несколько месяцев и посмотреть, с какой скоростью развивается поселок: что построили за два месяца, изменилось ли что-нибудь. И только тогда вкладывать деньги. В 2016 году из всех коттеджных поселков в области у нас задекларировано 80, а продается только 20 с тем или иным успехом. При всех сложностях, в этих 20 проектах есть хорошие дороги, по которым можно проехать в любое время года; есть свет, примерно у половины проектов есть еще и газ, у остальной половины газ планируется.

Несмотря на экономические сложности, девелоперы в сфере малоэтажного строительства очень быстро развиваются. Я помню, какой был хаос на рынке в 2008 году, сегодня же практически все организовано. Построены сети, все научились получать технические условия, строить правильные газопроводы, предусматривать инфраструктуру для комфортной жизни покупателей. Кроме того, создаются рабочие места на объектах. В нашем проекте, например, мы максимально используем труд местного населения, начиная от охранников, заканчивая электриками. Стараемся привлекать самих жителей поселка на работу. Планируется, что только в нашем проекте будет предусмотрено 50 рабочих мест, начиная от службы эксплуатации, заканчивая бухгалтером и техническими работниками.

Девелоперы отказываются от крупных социальных проектов

Как для девелоперов, так и для покупателей проблема инфраструктуры остается актуальной. В Новосибирской области, равно как и везде, она развита слабо. Я говорю, прежде всего, о дорогах: в городе с ними существенные проблемы, а за городом — все еще хуже. Развитой дорожной сети нигде нет, подъезд к загородному дому, зачастую, один, альтернативы, как правило, нет. Если дорогу размыло или замело, то у владельца затруднен доступ к земельному участку.

У местных властей нет особого желания и финансовых возможностей решать проблему инфраструктуры. Как правило, большинство загородных дорог — это грунт, а не асфальт, а если повезло с асфальтом, то он в плохом состоянии. Ремонтировать подъездные межрайонные дороги, которые ведут к поселку, приходится самому девелоперу либо по принципу ГЧП, либо сугубо за свой счет.

Даже в пригороде Новосибирска не достаточно развита инфраструктура электрических сетей, поэтому девелоперу часто приходится своими силами строить линии электропередач, а вместе с ними тянуть газопровод, водопровод и т.д. В десяти километрах от города в деревнях у жителей вообще нет никакого водоснабжения: ни горячего, ни холодного!

Естественно, проведение коммуникаций к участкам сказывается на себестоимости продаваемой земли. Жить человеку без этой минимальной инфраструктуры за городом практически невозможно. Жить в неорганизованном частном поселке возможно, но очень сложно. Почему? Если застройка неорганизованная, то дороги чистит государство, которое это делает плохо и нерегулярно. Непонятно, как и откуда тянуть воду к дому. А если прорвало водопровод, непонятно, к кому обращаться за помощью. Если свет отключили, неизвестно, куда бежать и т.д. На рынке загородной недвижимости довольно много организованных коттеджных поселков, которые созданы управляющими компаниями, и в них сервис давно налажен. Силами управляющей компании регулярно чистят дороги, проводят уличное освещение и ведут все коммуникации к дому.

Почти у всех поселков есть задекларированные детские комнаты, в обязательном порядке есть в наличии детские площадки, проводится благоустройство территории. Интересна следующая тенденция: если раньше девелоперы декларировали детский сад, то теперь от этой мечты отказались, потому что все понимают, — бюджет проекта это не потянет. Детский сад в принципе может себе позволить только комплексный застройщик — мастодонты, такие как ООО «ДЖН», которая строит «Новомарусино», компания «Дискус» и другие крупные игроки. В коттеджном поселке возвести дошкольное учреждение невозможно, но вполне реально построить детскую комнату. Такое предложение есть у поселка «Близкий», у нас, и есть еще несколько проектов, где это запланировано. В детской комнате за ребенком могут присмотреть с 9 утра до 6 вечера, накормят, погуляют с ним и т.д, но это не будет полноценное дошкольное образование.

Если говорить в общем, то девелоперы сегодня все больше смотрят в сторону покупателя. Я вижу определенное смещение вектора развития в сторону клиентоориентированности. Сегодня среди девелоперов успешен тот, кто предлагает лучший сервис. На это направлена и маркетинговая стратегия продавца и затраты по этим направлениям дают максимальную отдачу. В маркетинговую стратегию входит концепция поселка, работа управляющей компании, организация мероприятий с жителями и потенциальными клиентами (эвент-маркетинг), интернет-реклама. Особенно хорошо работают встречи покупателей с теми, кто уже купил жилье. Очень популярны экскурсии и тест-драйвы загородного жилья — это делают и строители, и девелоперы. Реклама уходит с улиц и перекочевывает в интернет. Все щиты на трассах пустые, потому что интернет-маркетинг обходится дешевле — один посетитель сайта стоит примерно 10 рублей. Каждый продавец хочет с минимальными вложениями достичь максимальной узнаваемости своего бренда. Поэтому девелоперы часто устраивают совместные акции со строителями и агентствами недвижимости.

Рынок глазами покупателя

Два года назад я продал свой частный дом и занялся поиском нового участка, чтобы купить, построить на нем новый дом и там жить. Тогда я столкнулся с ситуацией, что на рынке есть только очень дорогое предложение — больше 1 млн руб, либо очень дешевое (менее 500 тыс) без коммуникаций, и оно не отвечает моим потребительским предпочтениям. Для меня нормальное предложение — это участок с коммуникациями до 1 млн рублей. Типичная ситуация для среднего покупателя на рынке земли. Тогда предложение на рынке критично не соответствовало спросу покупателей. Что вообще хочет покупатель от девелопера? Чтобы к участку были проведены все коммуникации, желательно подземные, была отсыпана дорога, территория рядом была благоустроена, стояла детская площадка. Кроме того, были объекты социальной инфраструктуры: детский сад и школа в шаговой доступности. Еще покупатель хочет хороших приличных соседей, чтобы все вокруг было застроено, а путь до работы занимал не более 30-40 минут. Присутствие какого-нибудь водоема опционально. Такого земельного участка я не нашел, именно тогда решил сам реализовать проект организованного коттеджного поселка, который назвал «Клевер».

Сегодня я по-прежнему вижу огромный разрыв между предложением и спросом на рынке земли и малоэтажного строительства. То есть, участок, который соответствовал бы моим пожеланиям, сегодня будет стоить 2—5 млн рублей при запланированных тратах до 1 млн рублей. Поэтому главная задача всех девелоперов в сфере малоэтажного строительства — это адаптировать предложения под реальный спрос. В идеале необходимо наладить постоянную коммуникацию между продавцом и покупателем, чтобы наблюдать ситуацию в динамике. Реально это выливается в проблему, когда на рынок приходит клиент, имея большие запросы, но при этом денег у него нет совсем. Поэтому приходится с ним договариваться и предлагать продукт, который соответствовал бы всем характеристикам и стоил 500 тыс рублей за 10 соток. Это тяжело, но реально за счет сокращения издержек.

Некоторые потенциальные потребители хотели бы купить таунхаус с небольшим земельным участком, формат квартиры на природе. Площадь дома — 100-120 кв м. Такие предложения уже есть на рынке. Например, «Пригородный простор», девелопер которого предлагает площади до 100 кв м. Есть «Кубовая», есть другие проекты домовладений, которые интересны с точки зрения небольших площадей. В чем проблема? Проблема в комплексной застройке, потому что капиталовложения в поселок и земли без подряда не сравнимы с затратами на строительство поселка таунхаусов. Это не выгодно девелоперу, хотя есть несколько удачных проектов, таких как «Березки» от ОАО «Катрен».

Построить дом за полгода — реально

Сколько сегодня стоит построить частный дом? Если рассматривать реальную ситуацию, без фантазий, то обратимся к типичной модели молодой семьи с ребенком школьного или дошкольного возраста. Обычно такие потребители хотят купить землю и построить дом площадью в 100-120 кв м. В этом случае они должны иметь, как минимум, 1 млн рублей для начального этапа строительства. Эта сумма нужна для входа в поселок. Из этой суммы примерно 500-800 тыс рублей пойдет на покупку земельного участка, на остаток будет заложен дом. Почему такой низкий старт? Потому что строительство дома можно растянуть. Если у этой семьи совместный доход в районе 100 тыс в месяц, то они могут 50—70 тыс тратить на строительство дома. Это вариант вялотекущего строительства, которое растянется на год. Коробка обойдется в 1 млн рублей. Внутренний ремонт — еще во столько же.

Если у семьи есть накопления в размере 3 млн рублей, то процесс становится совсем простым и быстрым. После покупки участка можно обратиться к строителям и заказать дом по каркасной технологии, которая позволяет за 6 месяцев закончить все работы. Два месяца уйдет на установку коробки с кровлей, четыре месяца — на отделку. Средняя цена 100-квадратного дома такая: теплый контур с участком (без внутренней отделки) — 2—2,5 млн рублей, в эту сумму входит и кровля с окнами. Ремонт внутри, как я уже говорил, обойдется в 1 млн рублей. Получаем среднюю сумму в размере 3—3,5 млн рублей. Правда, в эту цену не входит забор и благоустройство территории.

При выборе участка для застройки покупатель должен обратить внимание на концепцию коттеджного поселка. Если проект декларируется как основное место жилья, то девелопер обязан предусмотреть основную социальную структуру, возможность построить детский сад и школу, определить, в какую больницу будут ездить жители, как население будет проводить свой досуг, какие магазины ему нужны. Все эти моменты фиксируются еще на старте проектирования, в рамках разработки архитектурно-маркетинговой концепции.

Если мы говорим о поселке, где девелопер проекта декларирует, что это второе жилье или дача круглогодичного пребывания, то строительство объектов инфраструктуры опционально, поскольку предполагается, что собственник в случае проблем сможет быстро доехать до квартиры и обратиться, к примеру, за медицинской помощью по месту прописки. Конечно, девелоперу все равно придется предусмотреть детскую комнату и аптечный пункт, дать минимальное обеспечение продуктами и услугами на месте. Иногда в рамках концепции «второго жилья» девелопер строит инфраструктуру развлечений, выделяет место для кемпингов, строит беседки, заливает зимой каток или обустраивает лыжную трассу.

Рынок земли — самый стабильный

Я часто люблю цитировать своего любимого писателя — Марка Твена. Он говорил: «Покупайте землю, ее больше не производят». Я вижу, что сегодня наименее рискованное вложение — это загородная недвижимость, а если говорить совсем конкретно – земельные участки без подряда, готовые к частной застройке, юридически оформленные, размежеванные, во многих случаях — с подведенными коммуникациями. Земля не будет дешеветь, как квартиры. В последнее время понастроили студий: они вчера стоили 1 млн рублей, сегодня — 900 тыс рублей, завтра — 800 тыс рублей. С земельными участками никогда такого не было и не будет, потому что каждый год появляются новые проекты коттеджных поселков, и они строятся все дальше и дальше от города. Участков вблизи города для комплексного строительства уже не остается. Я уверен, что через 10 лет появятся коттеджные поселки, расположенные за 50 км от города, и это никого не будет пугать.

Рисков для покупателей земли сегодня я не вижу. При нормальных правах на землю у девелопера, при качественном договоре купли-продажи участка и анализе действий управляющей компании, всей инженерии, сегодня покупать землю безопасно.

Если боитесь, то покупайте готовый дом и оформленный участок. Это актуально для всех категорий рынка: покупайте только готовое жилье с зарезервированным правом собственности. Вообще, долевое строительство — это след «лихих» 90-х, при нормальной жизни такого быть не должно. Девелопер сначала должен все построить, зарегистрировать объект, который он продает, а потом продавать. Для этих целей и было придумано проектное финансирование. А все эти истории с кооперативами, пайщиками и договорами долевого участия — пережиток. Скоро его не будет, ведь законодатель меняет нормативную базу.

Кроме того, перспективное направление для девелоперов и владельцев земли — строить коттеджные поселки для аренды частных домов. На этот продукт уже давно имеется большой спрос. Причем речь идет о дачах круглогодичного пребывания с длительной арендой.

Фото: Анна Калинина

Анна Калинина