«Банки, как правило, всегда стремятся сохранить своих клиентов»

Одним из ключевых направлений для банка является работа с сегментом малого и среднего бизнеса. УРАЛСИБ входит в топ-5 крупнейших банков по объемам кредитования МСБ по итогам 2018 года и стремится быть основным банком для предпринимателей, выстраивая взаимоотношения с бизнесом в комплексном формате.

— Работа с самыми крупными компаниями — сегодня в большей степени удел банков из топ-5. Наша задача — развивать отношение с теми компаниями, где мы можем быть банком первого выбора. У компаний малого бизнеса это означает, что на доминирующий банк приходятся от 50% до 100% корпоративного портфеля. У компаний среднего бизнеса мы также предпочитаем быть приоритетными партнерами, но комфортно себя чувствуем, если, исходя из нашего риск-аппетита, можем рассчитывать на 2-3 позицию — это 20-30% портфеля, — отмечает председатель Правления УРАЛСИБа. — Для нас очень важно, чтобы мы взаимодействовали не только по кредитам, но и по другим продуктам и услугам через кросс-продажи.

Поэтому УРАЛСИБ строит партнерские отношения с предпринимателями — когда комплексное банковское предложение закрывает большую часть потребностей бизнеса не только в части кредитов и других финансовых продуктов, и услуг, но и нефинансовых сервисов. В рамках такого подхода в банке сформирована экосистема для бизнеса, где предприниматели в режиме «одного окна» сегодня могут получить практически полный комплекс продуктов и услуг: кредитные продукты, РКО, гарантии, финансовые и нефинансовые сервисы, а также пройти бесплатное обучение и получить помощь при выборе программы господдержки.

Одним из важных элементов этой системы является «Университет бизнеса УРАЛСИБ», запущенный банком в 2017 году. Это некоммерческий обучающий проект, в рамках которого бизнес-коучи, бизнесмены-практики, эксперты в разных областях помогают всем желающим бесплатно получать комплексные знания для старта и развития собственного дела. Его слушателем может стать любой желающий, даже не являющийся клиентом банка, — большинство семинаров проходит в онлайн-формате, их сегодня доступно более 150 на самые разные темы. Проводятся и очные практикумы в крупных российских городах, где обсуждаются актуальные для бизнеса вопросы, разбираются конкретные кейсы.

— Наш интерес к созданию такой площадки вполне понятен. Мы хотим работать с экономически грамотными клиентами, для которых риск разориться существенно меньше. Есть также определенные кросс-эффекты. В частности, более образованный предприниматель будет интересоваться большим количеством продуктов, так как понимает, какие возможности их использование дает его бизнесу, — говорит Бобров. — В университете бизнеса мы стараемся поддерживать самые острые и актуальные темы, проводим офлайн-конференции. Большим спросом у участников площадки пользуются истории действующих предпринимателей о неудачах и о том, как они решали возникшие у них проблемы. Малый бизнес в этом смысле очень рационален.

Все банки, работающие в сегменте МСБ, сегодня находятся в поиске качественного клиента. Банки — прагматичные организации, они должны адекватно оценивать риски при выдаче кредитов. Дефолтность в сегменте достаточно высока, и клиентов с приемлемым для банков кредитным качеством на рынке значительно меньше, чем хотелось бы.

Одним из драйверов роста кредитования сейчас являются государственные механизмы и программы поддержки. Которые пока не закрывают полностью существующие проблемы с высоким уровнем риска в сегменте, хотя и оказывают определенную поддержку рынку. Кредитный риск здесь является определяющим фактором стоимости кредита, и банки готовы кредитовать только тех клиентов (в том числе и в рамках программ), где маржа по сделке будет покрывать их операционные издержки и кредитный риск.

— Банки — все-таки очень рациональные субъекты, и если у них соотношение доход/риск получается хотя бы слабоположительным, то они идут на такие сделки. Сейчас на рынке практически нет историй, где банк может рассчитывать на сверхмаржу. Банк, который делает акцент только на такой результат, очень быстро выбьется из рынка. Поэтому финансовые организации сейчас согласны даже на небольшую маржу, но положительную, — отметил топ-менеджер УРАЛСИБа.

Анализируя запросы участников площадки, Константин Бобров также отметил, что много тем связаны с финансовой средой, с которой сталкивается предприниматель, с изменениями в регулировании финансовых оборотов, в правоприменительной практике.

— Очень актуальный вопрос — борьба с сомнительными денежными оборотами в рамках Федерального закона №115-ФЗ. Этот закон играет очень большую роль в борьбе с «серым» импортом и «серыми» зарплатами, оптимизацией налогообложения. Регулятор видит все эти операции, оценивает их как сомнительные и выставляет банкам установки, согласно которым они должны либо останавливать такие операции, либо информировать клиента, что он находится в зоне высокого риска и повышенного внимания надзорных органов, — комментирует Бобров.

Предправления УРАЛСИБа отметил, что бизнес постепенно адаптируется к новым, более прозрачным правилам игры — и за последние три года количество сомнительных оборотов в банковской системе РФ значительно снизилось.

Хороший способ минимизировать возможности блокировок и иных ограничений для предпринимателя — стать прозрачным для банка.

Банки, как правило, всегда стремятся сохранить своих клиентов, потому проводят свои мероприятия по профилактике ограничений. Так, в рамках собственных программ банки организуют информационные кампании для клиентов о том, как нужно вести бизнес и соответствовать требованиям.

В УРАЛСИБе к запуску готовится сервис «Белый бизнес». Он поможет клиенту оценивать транзакции и понимать, насколько высока вероятность, что в его отношении будут применены ограничительные меры по работе со счетом.

Также здесь практикуют такой механизм, как «стеклянный потолок». Банк ограничивает объем операций, объясняя клиенту: «всплески и выбросы», которые он видит, пока необъяснимы, и банку требуется время, чтобы разобраться в подтверждающих документах — понять, что они имеют добросовестный характер.

При этом для УРАЛСИБа сам факт присутствия потенциального клиента в «черном списке» не является решающим с точки зрения возможности его обслуживания, а оценивается в совокупности с иными критериями. В банке активно используются сложные процедуры при оценке возможности установления отношений с такими клиентами, в том числе с использованием инструментов математического моделирования с элементами искусственного интеллекта. Использование такой модели оценки риска позволяет, при наличии соответствующих индикаторов, принимать положительное решение о возможности обслуживания (в том числе фигурантов перечня 639-П). Процесс реабилитации «отказников» идет достаточно активно, и за период с 1 мая 2018 года банк принял на обслуживание более 9 тысяч фигурантов перечня 639-П.

Коснулся председатель правления УРАЛСИБа промежуточных итогов года и планов на будущее. В 2019 году банк вступил в новый стратегический цикл развития. Ключевая задача новой стратегии — сохранение устойчивости бизнеса при любой экономической ситуации.

— Банк УРАЛСИБ остается универсальным. Мы продолжаем поступательное развитие всех основных направлений бизнеса, в том числе и в сегменте МСБ. У нас на всех направлениях принята достаточно проактивная стратегия. Мы не собираемся сворачивать ни одно из направлений, видим для себя новые ниши, — говорит он. — Да, рынок становится более требовательным. Мы, как любой ответственный предприниматель, сейчас проводим стресс-тестирование своей бизнес-модели на устойчивость в любых ситуациях. Не прогнозируем кризис, но рассматриваем его в качестве одного из возможных вариантов развития событий. Если посмотреть на данные нашей отчетности, то там вы увидите запас, который позволит банку в стрессовых ситуациях не просто бороться за существование, а сохранить свою бизнес-модель и действовать проактивно.

 ПАО «БАНК УРАЛСИБ».  Фотографии предоставлены пресс-службой банка