Боли сибирских софт-компаний

Новосибирские разработчики малоизвестны у себя в стране. Чтобы их продукты стали востребованы, им надо научиться продавать заказчикам и свою компанию, и свой продукт.

Проблемы продвижения

На круглом столе «Академгородок как место встречи разработчиков и заказчиков сибирского ИТ» на форуме «Технопром» главной темой из заявленной повестки стал вопрос о том, как навести мосты между заказчиками и вендорами из Сибири и всей страны.

Модератор мероприятия, председатель совета директоров НП «СибАкадемСофт» Ирина Травина констатировала, что новосибирские разработчики, даже достаточно крутые, не имеют совсем или имеют мало заказчиков на территории России и Новосибирской области. Они больше известны иностранным покупателям, чем отечественным заказчикам. Одной из причин она назвала неразвитость потребности в ИТ-продуктах у российских компаний.

— В России, по сравнению с развитыми странами, ИТ-рынок небольшой. Сегодня масса зарубежных производственных предприятий и компаний из сферы услуг пользуется ИТ-системами, а отечественные — нет. У нас большая масса заказов идет от крупных компаний и государства. Нам бы хотелось на них выйти, но мы не можем к ним пробиться, — обозначила она проблемы вендоров.

Совладелец и член совета директоров сети лабораторий «ИНВИТРО» Евгений Печковский уверен, дело в том, что производители ИТ-продуктов и их потребители неправильно коммуницируют и не находят взаимопонимания.

— Мы, как компания, всегда смотрим вперед и решаем, что нам будет нужно и на каких рынках. На всех рынках мы делаем скаутинг (исследование. — ред.), и в зоне ИТ — тоже. Мы совершили несколько заходов в Академгородок, но даже те из них, которые я считаю удачными, — мы пытались подписать пять контрактов с ИТ-компаниями, заинтересовавшими нас, — в дальнейшем ничего не принесли. Только одна компания помогла нам сделать карту для оптимизации логистических схем. Остальное ушло в песок, — рассказывает он. — Я делаю вывод, что местные ИТ-компании хорошо в разработке, но не заточены под долговременную работу с большими компаниями.

Он также отметил, что в больших компаниях путь внедрения и принятия решений очень долгий. Там надо искать тех, кому интересен продукт и работать с ними для его продвижения, чтобы затраты на продукт встали в бюджет и были утверждены.

— Нужно учитывать, что на уровне утверждения бюджета будут задавать начальнику ИТ-службы неудобные вопросы, подозревать его в коррумпированности, спрашивать, почему мы это не можем сделать сами, и в итоге все равно откажут. Еще один момент — если вы делаете разработки для медиков, спросите у них, что им нужно. Не придумывайте сами то, что вы хотели бы, а спросите у тех, для кого вы делаете. Не нужно тратить миллионы на разработку ненужных вещей, — рекомендовал Евгений Печковский.

На вопрос из зала о том, как перейти от контактов на уровне ИТ-специалистов на контакты с лицами, принимающими решения, Печковский посоветовал взять «толмача», как это происходит в суде, куда идут с адвокатом, или на международных переговорах, где присутствуют переводчики.

— Нужен нормальный «толмач», который сможет подготовить лицо, принимающее решения, — ответил он.

Управляющий партнер, DSO Consulting Сергей Дьячков был предельно краток и посоветовал вендорам и разработчикам учиться продавать. Для этого он рекомендовал использовать и личные знакомства, и соцсети, и прочие возможные способы завязать контакты с теми, от кого зависит решение о покупке продукта.

Начальник департамента связи и информатизации мэрии Новосибирска Александр Горнштейн возразил Сергею Дьячкову, что важно не только знакомство с теми, кто принимает решение, — само предложение компании должно изначально содержать решение для болевой точки потенциального заказчика. Не предлагать ему то, что, возможно, у него уже есть или ему не нужно, а изучить ситуацию и прийти с тем, что может решить еще нерешенные проблемы. При работе с государственными структурами нужно также помнить, что здесь необходимо убедить не только начальника ИТ-отдела, но также взять на себя все заботы о внедрении, обучении и настройке системы.

— В «госсуху» можно зайти, если вы на себя возьмете мои проблемы, проблемы моего персонала, где велика текучка и низкая компетентность, и желательно еще сумеете убедить моего начальника в необходимости продукта. При этом, если вы допустите ошибку, уволят меня, — объяснил он позицию госструктур.

Консультант по вопросам эффективности инвестиций при построении бизнес-систем Елена Климова объяснила, как нужно продавать софт средним компаниям. По ее словам, нужно делать так, как это делают крупные игроки рынка — ходить на переговоры вдвоём. За сами коммуникации отвечает менеджер по продажам, умеющий разговаривать с неспециалистами в ИТ, а техническую экспертизу обеспечивает ИТ-специалист. При этом важно убедить руководителя, что ваше предложение действительно решит его проблему и у него не возникнет никаких конфликтов внутри компании, которыми ему потом придется заниматься. То есть средним компаниям нужно предлагать партнерство на внедрение и ведение продукта, и чтобы это внедрение ему действительно было выгодно с учетом возможных негативных факторов.

Генеральный директор Staffcop (ООО «Атом Безопасность») Дмитрий Кандыбович высказал пожелание, чтобы местные власти на уровне города или региона все же как-то способствовали продвижению местных разработок в региональных филиалах крупных компаний — «хотя бы рекомендовать к апробации эти решения» там, где это возможно. Он также отметил, что региону не хватает крупного мероприятия в сфере ИТ и в сфере продуктов ИТ-безопасности.

Как выстроить мосты

Чтобы круглый стол опять не остался мероприятием «для галочки», участники общими усилиями постарались выработать рекомендации.

Елена Климова, например, предложила не бороться с сильными монополистами уровня Натальи Касперской, у которой имя, бренд и экспертиза, оцененные рынком, а добиваться высокого уровня экспертизы непосредственно в своих компаниях или на базе Технопарка. Сделать кластер, где могут общаться те, кто продает софтверный продукт ИТ-компании, и те, кто его готов покупать — ИТ-директора.

— Они начинают тусоваться вместе и вместе думать, как продать эти решения своему руководству. Сегодня это никто не делает. Вторая идея — создать некий гипермаркет софта, где каждый из специалистов со стороны заказчика сразу бы видел все, что есть по его тематике на рынке. При этом навигация и поиск по такому гипермаркету должны быть сделаны не под логику технарей, а под тех, кто хотел бы это купить, — рассуждает Климова.

Александр Горнштейн уверен, что местным компания что-то нужно делать с названиями продуктов и именами фирм. Бренд должен быть понятным и не восприниматься как иностранный.

Евгений Печковский считает, что большие компании могут покупать решения у маленьких фирм, если их продукт четко решает задачу заказчика. Но должно быть некое место или окно, где можно с этими решениями познакомиться, а еще лучше — специалист, которому компания доверяет и который подберет из всего объема предложений то, что нужно именно этой компании.

— Некий скаутинг — и не только разработок, но и людей. Мы готовы покупать и продукты, и специалистов, которые бы разработали продукт под наши задачи. Например, есть в Москве первая распределенная поликлиника, где два специалиста-медика обслуживают 500 коек на дому. Нам нужен продукт для разработки логистики такого обслуживания и сопровождения, — пояснил бизнесмен.

Прозвучали и предложения по продвижению сибирских софт-компаний в информационном пространстве, чтобы те, кто работает в городе и регионе, знали — куда идти за нужным продуктом. Создание единого бренда для всех маленьких разработчиков тоже помогло бы им найти себе новых клиентов в России. Различные формально-неформальные партнерские мероприятия не менее важны, так как содействуют выработке доверия между людьми, без чего в России вообще сложно что-то продвинуть. И, конечно, учитывая опыт и ситуацию на рынке, нашим компаниям следует учиться продавать, повышать свои компетенции продавца, правильно себя позиционировать заказчику и осваивать новые технологии продаж.

Ольга Еренкова

Фото: Юлия Данилова