BROTECH. Бизнес-модель: производство на аутсорсинге

— Кто вы по образованию? — Филолог. — А кто у вас составляет рецептуры напитков? — Я, с детства была интересна традиционная кулинария. — А кто разработал конструкцию оборудования? — Я, пришлось разобраться. — А диплом у вас филолога…

Кваску не хотите?

— Кирилл, когда и как появилась ваша компания? Почему решили заняться этим бизнесом?

— Наша компания создана 3 года назад. По образованию я филолог, и мне всегда была интересна русская традиционная культура: русский язык, литература, русский фольклор, и, конечно, русская кухня. Примерно в 2014 году я понял, что на рынке нет нормального кваса, и решил заняться его производством. Мы нашли рецептуру того напитка, который готовили еще в дореволюционной России. В те времена квас в основном производили кустарным способом, и в каждой деревне было буквально несколько человек или артелей, которые делали это мастерски, у каждого были свои секретные рецепты.

На сегодняшний день мы восстановили более десятка рецептур традиционных напитков брожения. Одного только кваса отработано 9 сортов, в числе которых лимонный, яблочный, мятный, солдатский на ржаной муке, берёзовица — на берёзовом соке и другие когда-то привычные сорта, сейчас же звучащие как экзотика. А ведь есть ещё традиционное русское пиво на ржаном солоде, ставленый мед, который сейчас неправильно называют медовухой…

Сейчас 99% кваса сбраживается культурными штаммами дрожжей, потому что это проще, дешевле и «по науке», а раньше использовалась натуральная живая закваска — это симбиоз диких дрожжей и молочно-кислых бактерий, мы называем ее «зоопарк» диких бактерий. Для того чтобы получать стабильное качество на больших объемах, нужно понимать, какие бактерии что едят и в какое время, какие любят свет, какие предпочитают темноту. У нас ушел год на то, чтобы разобраться, что нужно этим «зверям». В итоге мы добились стабильного качества на любых объемах и были готовы к выходу на рынок.

Кстати, мы как-то проходили обучение в Кемеровском институте пищевых производств на кафедре брожения и рассказали о том, что делаем и как. Нам заявили, что наша технология неправильна, антинаучна и вообще квас так сделать невозможно. Лишь глоток свежего, бодрящего напитка заставил вспомнить бессмертную фразу из «Фауста»: «Теория, мой друг, суха, Но зеленеет жизни древо».

— Вы же говорили, что по образованию филолог. Как удалось разобраться с «зоопарком»?

— Я родился и вырос в наукограде Кольцово, где градообразующим предприятием был и остаётся один из крупнейших в мире центров вирусологии и биотехнологии «Вектор». Там работал мой отец, его друзья, среди родителей моих одноклассников были учёные с мировым именем. Неудивительно, что мы, постоянно варясь в этом котле, разбирались в микробиологии несколько глубже стандартной школьной программы.

— Как перешли с рецептов на производство оборудования?

— Когда у нас появились рецепты традиционных русских напитков, мы купили готовое оборудование, начали пробовать, но вскоре поняли, что оно нам не подходит. Все оборудование для производства кваса, которое сейчас есть на рынке, было разработано еще в СССР, когда перед государством стояла задача быстро производить большие объемы продукции по максимально упрощенной рецептуре. Одни предприятия производили сусло, другие на его основе делали квас. Сегодня некоторые производители даже не сбраживают квас: заливают порошок водой из-под крана, добавляют газ и разливают в бутылки.

Именно поэтому мы решили создать оборудование сами. На определённом этапе мой партнер отделился, так как решил заниматься непосредственно квасом, а я начал развивать направление производства оборудования.

Технологию мы отработали на малых объемах. Этого было достаточно, чтобы понять, что нужно из оборудования, какие процессы необходимо обеспечить и сколько средств на это необходимо. Прототип собирали «на коленке» в гараже, как и все ведущие корпорации…

— Сколько человек сегодня входит в вашу команду?

— Четверо. Я, Денис Соболев — он отвечает за маркетинг и сбыт оборудования, а также инженер-конструктор и инженер-технолог.

— Для вас это первый бизнес-опыт?

— Нет, свою первую компанию я создал в 19 лет: мы с друзьями хотели возить немецких туристов на Алтай. Мы нашли инвесторов, приехали на выставку в Германию, но оказалось, что даже местные турфирмы не понимают, где Алтай, спрашивают, какая там есть инфраструктура — немцы оказались не готовы к спартанским условиям быта.

Потом мы сделали интернет-магазин по продаже медицинской техники для дома. До нас на этом рынке была только оставшаяся с советских времён «Медтехника». Этот бизнес взлетел очень хорошо при том, что мы накручивали меньше, чем наши конкуренты и нам было хорошо, и они на нас внимание не обращали, так как мы были «мелочевкой». Но, буквально черед два года на рынок вышли московские компании, его маржинальность резко упала, и нам это стало неинтересно.

Выйти из гаража

— Сколько вложили в производство квасного оборудования на первоначальном этапе?

— Вложения были нулевые. Мы рассказали о своей идее знакомому, и тот загорелся, заявив, что хочет делать такой квас. Получив предоплату, мы сделали оборудование. На сегодняшний день, спустя три года после старта нашего бизнеса, оно изменилось до неузнаваемости.

Производительность первой модели была 100 литров в сутки. Для нашего клиента она не окупилась, так как ему не удалось наладить сеть сбыта — донести продукт до потребителя. Наша зона ответственности заканчивалась на предоставлении оборудования и технологии производства вкусного кваса — остальное было за производителем. Цена на квас, приготовленный по традиционной русской рецептуре, была аналогична той, которая сейчас представлена на полках ритейлеров. Но наш квас был «живым», и срок его годности составлял всего 15 суток, причем хранить его нужно было только в холодильнике. Для магазинов это была провальная позиция, так как они привыкли ставить товар на полки, где он стоит по полгода-год.

— Сложно ли было найти площадку для тиражирования модели и выхода из гаража?

— Сложно. Вначале это было вообще невозможно, так как нужно было произвести емкости, а для этого добиться нужного качества металла, сварки. Может, в Новосибирске где-то и были люди, которые могли это делать, но мы их не нашли, хотя долго искали. В итоге мы стали покупать емкости в Европе, а в гараже сами дорабатывать.

Когда в конце 2014 года случился обвал рубля, мы поняли, что наши цеха стали в два раза дороже, и стали искать варианты их производства в Новосибирске. Нашли площадку около Технопарка и сейчас производим там. Нам понравилось, что много хорошего оборудования собрано в одном месте, что-то вроде производственного кластера. Мы пришли и спросили: сможете обеспечить такое-то качество комплектующих, резки, швов, полировки? Они сказали: можем, и мы начали работать. В итоге всё получилось, конечно, не так гладко, кое-что испортили, переделали и снова испортили. Получив к концу года более или менее устраивающее нас качество и два миллиона убытков, мы вышли на выпуск того оборудования, которое нам было необходимо, аналогов которому нет в России и которое по качеству было близко к европейскому.

— С какими еще сложностями столкнулись?

— Они были в нюансах. Например, любой некачественно проваренный шов внутри ёмкости с продуктом или в трубопроводе приводит к микротрещинам, в которых заводится посторонняя микрофлора. Вымыть ее оттуда уже невозможно, что ведёт к постепенной деградации качества конечного продукта. И помочь здесь может только утилизация ёмкости. Нужно тщательно следить за качеством металла, качеством раскроя этого металла, кромка детали при резке не должна перегреваться, чтобы дать в итоге качественный сварной шов. К нашему стыду следует признать, что сегодня в России не выпускают хорошую пищевую нержавейку. Мы в своем производстве пользуемся итальянским и тайваньским металлом. Обидно за державу — столько металла в стране производится, а обычной пищевой нержавеющей стали нет. При этом в Советском Союзе она была! Старые сварщики говорят, что советская нержавейка была даже лучше, чем та, которую мы закупаем в Италии.

В 2016 году мы перешли с частичной комплектации, когда брали готовое оборудование и переделывали его под наши задачи, на полный цикл производства с нуля, с листа металла. Вложений как таковых не было, так как мы брали заказ, предоплату за оборудование и экспериментировали. Но были потери, так как что-то мы делали неправильно: там не так сварили шов, тут не так согнули, и из-за таких проблем немного пострадали клиенты, но, как честные производители, мы все расходы взяли на себя, компенсировали им убытки и в итоге год закончили с таким хорошим качественным минусом.

Сейчас все технологии отработаны, но каждый новый цех включает в себя новое изобретение, так как мы сами запускаем все оборудование у клиентов, адаптируем его к местным продуктам, воде, специфике производства. В процессе этой работы мы сами получаем опыт, видим новые вещи, понимаем, что и где можно улучшить. Наш конструктор тоже не спит и постоянно выдвигает идеи по улучшению оборудования.

— Много ли у вас конкурентов на рынке?

— У иностранцев аналогов вообще нет, так как они не умеют делать квас. Даже китайцы. На отечественном рынке наш главный конкурент — большие заводы, основная масса которых была построена еще в советские времена. Но их особенность в том, что они ориентируются на гигантские производства, крупных клиентов, а для мелких заказчиков делают просто уменьшенные копии больших производств, что несёт с собой неоправданное увеличение стоимости комплекта. Мы это выяснили опытным путем. У людей есть небольшие деньги, и они хотят запустить свое мелкое производство, им не нужно дорогое оборудование с большим количеством лишних компонентов. Наше преимущество в том, что мы создаем оборудование под технологии, а не наоборот. Пытались пойти как все, но получилось плохо, и мы отказались от этой идеи.

— И в чем преимущество вашего подхода?

— Оборудование, которое мы создали под технологию с нуля, получилось на 30% дешевле, чем имеющиеся на рынке аналоги. Во-вторых, оно оказалось проще, так как в нем меньше движущихся частей, ненужных обвесов, а значит, оно меньше ломается. Мы считаем, что в маленьком цехе человеку проще два раза лопатой помешать, чем ставить автоматическую мешалку, привод и т.д. В итоге надежность всей системы повышается, так как надежнее человека с лопатой нет ничего. В-третьих, продукция на таком оборудовании получается более высокого качества.

Окупается за два месяца

— Какое оборудование вы сейчас выпускаете и какое наиболее востребовано?

— Наши цеха рассчитаны на производство от 100 до 5 тыс литров в сутки. Самый популярный сегодня — на 1 тыс литров в сутки.

— А каковы мощности вашего производства при полной загрузке?

— В общей сложности мы произвели 15 квасоварен. В месяц без особого напряжения можем делать 5 цехов, то есть в принципе можем увеличить производство раз в десять. В 2017 пока планируем вырасти в 3-4 раза. Судя по первым месяцам, мы не только идем в графике, но и превышаем его.

— Какие технические условия нужны для подключения вашего цеха? Какая площадка?

— Практически никаких. Электроэнергия — минимум 10 кВт/ч, желательно гладкие полы, чтобы они хорошо мылись, канализация или выгребная яма. Цех на 100 литров в сутки можно установить на площади 25 кв. метров. Для завода производительностью 1000 литров в сутки, который дает нормальную рентабельность, необходимо 60 квадратов и 20 кВт/ч электричества. Требования минимальные.

— А какова рентабельность производства кваса?

— По сырью квас стоит всего 5,5 руб за литр, а продается у наших клиентов в среднем по 40 руб за литр. Стоит цех производительностью 1000 литров в сутки около 1,4 млн руб и окупается за два месяца. Но только в том случае, если производителю удается решить вопрос со сбытом продукции. Как я уже говорил, наша компетенция заканчивается на передаче оборудования и технологий производства напитка.

— Оценивали ли вы, кто ваши покупатели? Какова география распространения оборудования?

— Наши квасоварни установлены в разных регионах России. Две работают в Крыму, одна в Комсомольске-на-Амуре, в Бийске, Кемерово, Перми, Липецке и других городах.

— Есть ли у вас зарубежные покупатели?

— В начале марта мы подписали контракт с клиентом из Австралии, а также заключаем с ним дистрибьюторский договор. Он будет продавать наше оборудование в Австралии и Новой Зеландии. В начале прошлого года поставили один квасной завод в Китай, год он уже там отработал — все довольны. Ведем переговоры с потенциальными клиентами из Кишинева.

— Как привлекаете покупателей оборудования? Какие рекламные каналы работают наиболее эффективно?

— Люди находят нас через интернет — www.brotech.ru и www.kvasnoe.ru, приходят через поисковые системы. Также планируем запустить группы в соцсетях, в том числе и за границей. Конечно, иностранцев, разбирающихся в нашем национальном напитке, найти сложно, но они есть. Например, наш заказчик в КНР — коренной китаец. Он очень любит нашу страну, нашу кухню, построил у себя в стране большую базу отдыха в русском стиле на площади 200 га — усадьба «Волга», где все дома в русском стиле и в натуральную величину, есть даже православная церковь. И в прошлом году мы установили в усадьбе квасоварню.

Перспективное молоко

— Планируете ли разрабатывать оборудование под другие напитки?

— Да, сейчас изучаем совершенно новое направление — производство маленьких молочных заводов для фермеров. Сейчас есть проблема: крупные производители плачут, что нет молока, а мелкие, что сырье у них покупают дешево и они не могут производить больше. Мы решили, что нужно дать возможность фермерам самим делать конечный продукт — сметану, масло, творог, сыр. Сбыт для них найти несложно — килограмм масла продать проще, чем 20 литров молока, и зарабатывать на этом можно гораздо больше.

В такой ситуации фермеру необязательно самому идти в сети с их отсрочками платежа до 40 дней, штрафами. Сегодня довольно много путей для самостоятельного выхода на рынок: через кооперативы или напрямую через магазины в спальных кварталах. На Алтае широко распространена продажа на дому, когда жители сами приезжают к производителю и покупают масло, творог, сметану, сыр.

— Оценивали спрос на такие цеха?

— Этот вопрос мы уже обсудили с представителями фермерских сообществ, финансовых структур, лизинговых компаний. Пока только на Алтае, где большое поголовье скота и проблема «куда девать молоко», стоит очень остро — никто из аграриев не хочет сдавать его по дешевке перекупщикам. Тема нашла отклик, есть интерес у всех сторон, в том числе у власти, так как это одно из направлений развития сельского хозяйства в регионе.

Поэтому мы считаем, что молочное направление очень перспективное и наши проектировщики сейчас над ним работают. В скором времени мы выдадим на гора молочный заводик. Хотя, если сказать по секрету, пилотный вариант мы уже производим, и встанет он именно в Новосибирской области. Он делается под заказ местного производителя. С рядом новосибирских компаний мы, кстати, уже сотрудничали по обновлению парка молочных емкостей, поэтому мы точно понимаем, что тема живая, интересная и коммерчески успешная.

—А на этом рынке есть конкуренция?

— Молзаводов в России производится не очень много. Конкурентоспособность нашего цеха мы пока не просчитывали, так как сейчас очень сильно меняется ситуация на рынке металлов, но точно можем сказать, что цена будет в рынке, и даже постараемся сделать его чуть дешевле. Такая задача есть.

— За счет чего?

— У нас есть инструменты регулирования собственной себестоимости: мы — небольшая компания, мы не содержим большой штат сотрудников, которым нужно платить зарплату, не вкладываем бешеные деньги в собственное продвижение, в рекламу, и это все не ложится на себестоимость. За счет этого мы тоже можем позволить себе быть дешевле рынка. Кроме того, как и в случае с квасоварнями, по молочным заводам мы активно общаемся с сыроварами, расспрашиваем, какие проблемы у них возникают с оборудованием, которым они уже пользуются, спрашиваем совета, как его можно улучшить, как сделать дешевле, как оптимизировать процесс без ущерба для качества. Пока набираем статистику.

Сверхцели на будущее

— Вы отмечали, что разрабатываете рецептуру других традиционных русских напитков. Квасной цех — это универсальное оборудование, его можно адаптировать под другие напитки?

— Пока нет. Мы только сейчас разрабатываем универсальное оборудование, на котором можно было бы делать квас, мед, а также натуральный ягодный морс. В целом у нас есть сверхцель (слово «миссия» мне не нравится): вернуть нашим людям и не только нашим традиционные русские продукты, которые сегодня незаслуженно забыты, чтобы на полках наших магазинов большую часть занимали квасы, морсы, сбитни, кисели, взвары, фруктовые воды, мёд, а для гиков (фанатов) в дальнем уголке — кока-кола. Причем мы уже точно поняли, что через большие производства, которые будут из одной точки «шарашить» на всю Россию, это сделать невозможно. Отсюда наша вторая сверхцель: поддержать малого предпринимателя, дать ему недорогое, качественное оборудование, на котором он сможет зарабатывать, обеспечивать себя и семью, и, в то же время, давать людям хороший продукт. Мы решили, что в каждом городе России должно быть хотя бы по одному локальному производству национальных напитков. А потом возникла идея знакомить с ним иностранцев.

— Квас — сезонный продукт, то есть рынок сбыта ограничен временем года. Культура пития меда в России утеряна, морсы-компоты многие делают дома сами. Эти проблемы решаемы?

— Сезонность — это одна из главных угроз квасного бизнеса. Однако сейчас среди наших клиентов мы пропагандируем идею всесезонного пития кваса, внушаем, что это напиток, который всегда должен быть в холодильнике. Я, например, дома так делаю уже три года, и посмотрите, как хорошо выгляжу (смеется). Мы убеждаем партнеров, что не нужно закрывать производство на зиму. В Новосибирске клиенты решили последовать нашей рекомендации, и квас у них неплохо продается. Конечно, меньше чем летом, но рынок сбыта есть. Просто используются другие каналы сбыта. Летом много кваса расходится через пивные точки, зимой через полки магазинов — местных ритейлеров. Выйти на них очень сложно, мы получаем обратную связь от клиентов, которые плачут от драконовских условий, выставленных сетями. Один из наших клиентов в прошлом году заключил договор с «Магнитом», поработал 3 месяца, разорвал договор и понес убытки, потому что «отжимают» цену и выставляют бешеные штрафы за каждую недовезённую или перевезенную бутылку и т.д. Малым предприятиям сложно встроится в такую систему. Возможно, здесь была бы более интересна кросс-продажа напитков с той же пиццей, но это уже задача тех, кто производит. Мы этот сегмент знаем только косвенно.

Впрочем, ряд наших клиентов все-таки умудрились заключить договор с региональными сетями на нормальных условиях и сейчас хорошо развиваются. Например, ребята из Бийска договорились с компанией «Аникс»: просто делают продукт под собственной торговой маркой сети и чувствуют себя нормально, так как партнер выбирает весь объем. Мало того, каждый год они расширяют производство. Начинали с 1000 литров в день, сейчас делают уже 4000 литров. Второй живой канал продаж — собственные торговые точки. Так продают свою продукцию ребята в Комсомольске-на-Амуре. Они взяли в аренду у города точки и летом устанавливают на них палатки с термо-кегами. Плюс в том, что они забирают себе всю розничную маржу.

Конкурентное преимущество — идти вперед

— Планируете патентовать свои цеха, рецептуры по изготовлению напитков?

— Нет, упаси Боже. У нас в России сложилась такая практика, что, патентуя что-либо, ты это сразу теряешь, так как сразу раскрываешь все карты перед всеми, а потом никак не докажешь, что это твоя разработка, если кто-то изменит три винтика в конструкции. Все эти патенты уже отходят. Пока ты полтора года готовишь документы, рынок уже давно уходит вперед и твой патент становится неактуальным. У нас особенно, так как мы очень быстро вносим корректировки в свои модели.

— А если ваши цеха начнут производить другие компании?

— Мы достаточно спокойно к этому относимся. Нам говорили: «вот китайцы сейчас вас скопируют и заполонят весь мир таким же оборудованием». Пускай копируют, не жалко. Нужно все время двигаться дальше, идти вперед — в этом наше конкурентное преимущество: развиваться быстрее, чем все остальные. Так мы будем создавать впереди себя безвоздушное пространство, так называемый «голубой океан», на котором можно зарабатывать.

— Вы говорили, что проводили встречи с финансовыми структурами по молочным заводам. И каков результат?

— Мы сформулировали наше предложение по оборудованию, сейчас разрабатываем под него финансовый продукт и будем выходить с ним на рынок.

Кроме того, к нам пришел запрос от клиента, который попросил его проконсультировать, как лучше продавать полученный конечный продукт. Мы задумались на эту тему и некоторым нашим партнерам решили предлагать такую услугу, как маркетинг конечного продукта — помощь в его выводе на рынок, с разработкой торговой марки. Наша покупательская аудитория сегодня очень интересно сегментируется. Это те, кто уже имеет отношение к производству напитков: варят пиво и хотят проводить квас. Те, кто просто торгует, — например сети, но которые тоже хотят производить свой продукт. Есть люди, которые никакого отношения к пищевому производству никогда в жизни не имели, но занимаются бизнесом и решили немного денег переложить в другой карман. А есть те, кто работал, скопил капитал и решает работать на себя. Тем, кто занимается производством и продажей напитков, наша помощь вряд ли будет нужна, но тем, кто только выходит на этот рынок, она будет актуальна, и помочь им в наших же интересах. Мы планируем оказывать партнерам консалтинговые услуги по выводу новых продуктов на рынок.

— Планируете продавать франшизу?

— Пока еще к этому не готовы, но думаю, что в ближайшее время точно к этому придем.

— Как оцениваете ваши экспортные возможности?

— Они огромные: кваса в мире нигде нет, а русских много и проживают они в разных странах мира: Германия, Австралия, США и т.д. Во многих странах серьезные диаспоры наших соотечественников, и все они очень скучают по русским продуктам. Там есть специальные национальные сети, которые продают гречку, кефир и т.д.

Сейчас мы начинаем плотно сотрудничать с властью. Например, с комитетом поддержки малого бизнеса мэрии Новосибирска, с Центром поддержки экспорта. Мы начинаем участвовать в деловых миссиях, выставках, где можно провести презентацию собственных производственных возможностей и изучить, что делают конкуренты за рубежом, где можно найти партнеров и покупателей, будем проходить обучение, как правильно заниматься внешнеэкономической деятельностью. Решили, что нужно нарабатывать «жирок», становиться экспертами в ВЭД и правильно распределять приоритеты на данном этапе. Экспорт не то, где результата можно добиться за 5 минут, ему нужно постоянно уделять время.

— А по продвижению молзаводов?

— Планируем встречаться с новосибирскими фермерами, с ассоциациями, рассказывать о преимуществах собственных молочных заводов, которые позволяют повысить рентабельность продукции.

— Свою производственную площадку планируете открывать?

— Нет, у нас другая бизнес-модель. Мы считаем, что не нужно вкладывать в организацию производства миллионы евро, держать на балансе оборудование. Если бы мы не размещали заказы на готовой площадке, а начали с закупа оборудования для изготовления цехов, то мы бы умерли еще до того, как начали свой бизнес. Если мы на 100% загрузим имеющиеся мощности на своей площадке, то будем искать другие. Все будет зависеть от объемов.

— Есть планы по диверсификации деятельности?

— Не исключаю такую возможность. Я с детства увлекался русской кухней и все время думал «неужели русская кухня — это салат оливье, селедка под шубой, картошка и борщ?», собирал и изучал рецепты старорусских блюд. В душе есть сильное желание сделать сеть русских кафешек с нормальной национальной едой и здесь, и, например, в Юго-Восточной Азии.

Фото: из личных архивов