Эффективность интернет-торговли предлагают увеличивать через маркетплейсы

Ритейлеры и логисты видят перспективность укрупнения площадок продаж.

Ритейлеры в рамках второй Сибирской конференции e-commerce обсудили проблему снижения маржинальности интернет-продаж. Эксперты делают ставку на продвижение в малых городах России и сокращении расходов на маркетинговые кампании. Андрей Кленин, генеральный директор Wikimart.ru, предложил развивать маркетплейсы (аналог онлайн-ярмарки — ред.), которые могли бы объединять крупных и малых игроков онлайн-ритейла и логистические компании. Такая концепция привлекает максимально широкую аудиторию и удерживает покупателя широким ассортиментом и доступностью.

— Маркетплейс — это красивая концепция, которая привлекательна для всех участников рынка. Маркетплейс, такой как Wikimart, объединяет на платформе сайта множество игроков рынка, собирает предложения товаров, и при этом не несет коммерческих рисков: продавец и покупатель сами договариваются на определенной цене, выбирают тип доставки, а маркетплейс назначает комиссию. Концепция выгодна клиенту тем, что он получает больший выбор, чем на рынке оффлайн, кроме того, по некоторым популярным товарам, таким как «iPhone», продавцы выставляют множество привлекательных предложений, — объяснил структуру продаж Кленин.

По мнению эксперта, большую выгоду от онлайн продаж получают крупнейшие маркетплейсы в мире, такие как eBay и Alibaba.com, хотя концепция маркетплейса не предполагает фокусировку на «кассе», а ценна формированием долгосрочных партнерских отношений. Кленин рассказал, что Wikimart выставляет на своей площадке более 2 млн видов товаров при 160 млн визитов ежемесячно. У Alibaba.com выставлено более 800 млн видов товаров. Модерацию объявлений чаще всего отдают на аутсорсинг. Wikimart нанял для этих задач команду из 200 человек. Если продавцу нужен контент, то маркетплейс переадресовывает заявки компаниям, с которыми сотрудничает.

Основная проблема всех онлайн-ритейлеров — нежелание клиентов пользоваться безналичным расчетом. По словам Дарьи Ядерной, генерального директора исследовательской компании в индустрии моды Y Consulting, основная часть клиентов, готовых платить кредитными картами, расположена в крупных городах России. Чем дальше от Москвы, тем меньше покупатель ориентируется на безналичный расчет.

— Сейчас клиент привыкает к различным способам оплаты. Этому способствует распространение интернет-покрытия. Растет число тех, кто готов вносить предоплату, использовать кредитную карту, что привело к росту трафика на сайтах. Один из трендов — оплата покупки со счетов мобильных телефонов. Но, несмотря на распространение современных технологий и финансовых инструментов, лучше торговой площадке иметь несколько способов оплаты как наличным, так и безналичным способом. Чем их больше, тем больше клиентов. Если взять средний и малый бизнес, к примеру, магазин одежды, то наличие разных способов оплаты наличными деньгами может увеличить оборот компании примерно на 40 %, — считает эксперт.

О проблеме невысокой доли предоплаты высказался и Кленин, отметив, что если сегодня бизнес не умеет принимать наличные деньги, то не сможет заниматься онлайн-ритейлом в России.

— По-прежнему наличный расчет составляет 75—80 % от общего числа транзакций. Оставшиеся 20 % — оплата кредитной картой, примерно 5 % — все остальное. В Западной Европе только 20 % — оплата наличкой, а 80 % — предоплата товара. Получается, для ритейлера получение оплаты полностью зависит от логистической компании. Есть мелкие игроки, которые назначают 200 рублей за доставку и выдачу товара. Весь вопрос в том, чтобы отправленный вами телевизор за 100 тыс рублей был оплачен, и эти деньги ваш партнер отдал. Обычно продавцы предпочитают сотрудничать с крупными логистическими компаниями, которые конкурируют друг с другом и которым не интересно терять лояльность ритейлеров, — объяснил топ-менеджер Wikimart.ru.

По его мнению, логистические проблемы и требования клиентов осуществлять покупки по наличному расчету делают маркетплейс чуть ли не единственным форматом в России, позволяющим ритейлерам найти надежных партнеров, а клиентам из отдаленных уголков страны получить свой заказ. Только с Wikimart сотрудничает более 20 логистических компаний, которые охватывают порядка 1400 городов. Кленин подчеркнул, что все риски по работе с логистами несет сам Wikimart, и часто формат маркетплейса предполагает, что владельцы платформы будут заниматься юридическим сопровождением острых вопросов.

Эксперт посоветовал начинающим онлайн-ритейлерам найти свой маркетплейс. Кроме того, он рассказал об опыте ОАО «НК «Роснефть», которая создала собственный маркетплейс для корпоративных задач.

— «Роснефть» искала решения для программы лояльности, в частности, какие бонусы буду получать их постоянные клиенты. Зачастую очень трудно угадать, что требуется тому или иному потребителю, поэтому «Роснефть» пригласила порядка 30 партнеров с форматом оффлайн-продаж, Wikimart был выбран как поставщик онлайн-услуг. Мы сделали для компании платформу, где клиент может потратить деньги, купить те или иные товары со скидкой, которые предоставляют оффлайн-партнеры. Естественно, сумма покупки конвертируется в баллы, которыми клиент может потом расплатиться при заказе товара или услуги. «Роснефть» зарабатывает лояльность клиента, при этом бензин продолжает продаваться за полную стоимость, просто фактически он субсидируется из бюджетов маркетинговых кампаний, которые продвигают товары с помощью маркетплейса. Таким образом, компания «Роснефть» получила маркетплейс без серьезных инвестиций, — рассказал о концепции генеральный директор Wikimart.ru.

Сибирская конференция по e-commerce проходит в Новосибирске уже второй раз и посвящена разработкам новых драйверов роста торговых площадок онлайн. Организатор

— ГК «Обувь России» Первая конференция собрала 36 экспертов индустрии, насчитывала около 150 участников из 9 городов России, среди которых были представители компаний Яндекс, Mail.ru, Lamoda, eTraction (a member of the Otto group), СДЭК и другие крупные игроки рынка. В этом году к участию подключились более 150 владельцев онлайн-бизнеса из Москвы, Екатеринбурга, Новосибирска, Барнаула, Красноярска, Омска, Томска и Кемерово. Срежи выступающих представители компаний Wikimart, E96, Apteka.ru, InPost, «Адамас», «Яндекс.Маркет», Intelsib, Bringo, DPD, ГК «Обувь России» и другие.

Фото: пресс-служба ГК «Обувь России»

Анна Калинина