«Факторинг дисциплинирует контрагентов»

О нюансах работы с факторингом, преимуществах его использования для поставщиков и покупателей, а также о том, почему дебитор более охотно платит фактору, рассказывает руководитель по развитию регионального факторинга малого бизнеса ПАО «Промсвязьбанк» Николай Булдаков.

Быстрее рынка

— Николай, можете оценить ситуацию на рынке факторинга в Новосибирске, Сибирском федеральном округе? Наблюдаете ли вы рост интереса к этому финансовому инструменту?

— Новосибирск традиционно входит в число регионов с крупнейшим факторинговым портфелем, после Москвы и Санкт-Петербурга. Спрос на факторинг усиливается с ростом экономики, так как это очень гибкий финансовый инструмент, который первым реагирует на все внешние изменения. Отраслевые лидеры в этом продукте: производство товаров и продуктов для внутреннего рынка, подрядные работы и услуги для федеральных холдингов. Например, «Газпром» запланировал инвестировать в 2018 году около 1 трлн рублей, очевидно, что их подрядчики, компании МСБ, будут нашими факторинговыми клиентами.

Факторинг — это услуга по финансированию в обмен на уступку дебиторской задолженности за определенный процент от ее суммы. Ее предоставляет факторинговая компания (фактор), выступая посредником между продавцом товара и его покупателем.

— Как в Новосибирске меняется динамика объема рассматриваемых лимитов по факторингу?

— Ранее для Новосибирска был характерен не такой высокий объем новых установленных лимитов на малый бизнес — в одновременном рассмотрении было около 100 млн рублей. Сейчас мы уже вышли на объем до 300 млн. Это произошло вследствие роста количества заявок от малого бизнеса, причем люди сами спрашивают о факторинге.

Считаю, что Новосибирск и Сибирский федеральный округ в целом — самодостаточные территории с большим потенциалом для развития факторинга. У нас есть хорошие сделки с производителями продуктов на Алтае, с поставщиками нефтегазовой отрасли в Красноярске. А в Томске, например, мы открыли факторинг-компанию, которая занимается строительно-монтажными работами. Есть примеры новосибирских клиентов, которые, благодаря факторингу, выросли быстрее отраслевых показателей Росстата.

Кстати, рост также связан с тем, что с мая этого года мы снизили требования к покупателям наших клиентов по объемам выручки — до 500 млн за 2016 год.

— Как это отразилось на ваших клиентах?

— Во-первых, этим нововведением мы сделали факторинг более доступным для МСБ. В роли покупателя все чаще выступает компания, сравнимая по выручке с поставщиком, и их число выросло в 10 раз. Подчеркну, что кроме нас в этом сегменте в России сегодня никто не работает. Мы не требуем с таких компаний отчетность, так как с выручкой в 500 млн рублей в год у компании точно есть отчетность в СПАРКе, где мы ее сами можем найти, проанализировать, посмотреть прибыль, «арбитраж». Такие кейсы у нас уже есть в Барнауле и в Новосибирске.

Не исключено, что нашим следующим шагом будет привлечение на факторинг небольших покупателей. Мы видим, что это востребовано на рынке, поэтому прорабатываем такую возможность, оцениваем риски.

— То есть это прямая зависимость: компании, которые используют в своей работе факторинг, растут быстрее рынка?

— Анализируя показатели работы факторов, я могу сказать, что это скорее правило, чем исключение. Такой инструмент, как факторинг, как минимум дает эффект роста. Наши действующие клиенты используют его в качестве инструмента по увеличению прибыли: подключая новых покупателей, добиваются резкого увеличения продаж.

Пример успеха

Клиент Промсвязьбанка — региональная производственная компания. Занимается производством сезонных и несезонных товаров: зоотоваров и древесного угля. Выручка компании за 2015 год составляла 63 млн рублей. В списке ее партнеров такие федеральные торговые сети, как «Дикси», «Х5», «Магнит». В 2016 она вывела всех дебиторов на факторинг и стала изучать, с кем работать выгодно, а с кем — нет. Благодаря факторингу, выстроила более гибкую систему продаж, сохранила свою ценовую политику, увеличила объем факторингового лимита. Как результат, ее выручка за 2016 год составила 118 млн рублей. По данным Росстата, малые производственные предприятия региона присутствия упали в 2015-2016 году на 3 % и потеряли выручку, а клиент банка вырос на 80 % и увеличил свою нишу на региональном рынке.

Расширяя возможности

— В чем выгода факторинга для компании малого и среднего бизнеса?

— Факторинг актуален для сезонного бизнеса. Например, для производителей мороженого, подрядчиков нефтяной и газовой отрасли и т. д.

Кроме того, предлагая факторинг, мы тщательно проверяем текущих и будущих покупателей клиента, чтобы выставить на них предварительные лимиты. Это помогает бизнесу понять, с кем банк поддерживает работу, с кем безопасно строить отношения, а с кем сотрудничать рискованно.

— Когда экономически эффективно применять факторинг?

— Как только возникает вопрос об отсрочке в договорах, либо компания планирует выйти на тендерный рынок по 223-ФЗ. Он также эффективен, если компания испытывает недостаток оборотных средств.

— А в чем тогда отличие факторинга от кредитных продуктов, от овердрафта?

— В факторинге размер финансирования не зависит от оборотов компании. Кроме того, кредитование основано на ретроспективном анализе данных бизнеса клиента, например баланса компании за 2016 год. Факторинг же, напротив, позволяет увеличивать лимит до той поры, пока могут расти отгрузки клиента в адрес покупателя. Лимиты по факторингу более гибкие — чем больше объем поставок, тем больше финансирование.

Есть еще несколько параметров, по которым можно сравнить продукт. Первое — кто возвращает финансирование. При правильно настроенном факторинге деньги никогда не возвращает клиент. Правильно рассчитанный коэффициент первого платежа обеспечивает то, что к клиенту у фактора не остается никаких вопросов. Второе — при факторинге залогом выступает дебиторская задолженность, мало кто ее рассматривает в этом статусе, кроме фактора. Третье — те, кто пробовал взять кредит, знают о таком требовании, как залог. У большинства компаний МСБ его попросту нет. Факторинг — это беззалоговый продукт.

Однако если вам поступают деньги от большого количества мелких покупателей, тогда стоит изучить другой продукт. Например, овердрафт. А можно их совместить: с частью покупателей работать на овердрафте, а тех, кому нужна большая отсрочка, перевести на факторинг. Эти продукты дополняют друг друга.

Для поставщиков факторинг в итоге позволяет получить бОльшие объемы финансирования, которые увеличиваются параллельно с запросами их покупателей.

— А почему факторинг выгодно использовать покупателям? С их стороны интерес растет?

— В последнее время многие крупнейшие компании страны начали использовать факторинг и закладывают его в своих договорах, так как для них это определенная отсрочка или коммерческий кредит. По факту они уже используют этот инструмент, а факторинг позволяет легализовать процесс и снять нагрузку по кассовому разрыву с поставщиков, выйти на новые рынки и увеличить товарооборот за счет заполнения товарной матрицы.

Еще 3-4 года назад большинство российских холдингов не подписывали уведомления на факторинг, но сейчас есть прямые директивы правительства РФ о его внедрении, и 223-ФЗ практически весь стал подходить под факторинг.

Самое существенное изменение 2017 года — это авансовый лимит. Например, вы заключили договор с торговой сетью, но поставок еще не было, под этот договор можно открыть авансовый лимит. Мы сразу можем поддержать клиента деньгами, чтобы у него не было сложностей с закупом материалов. Авансовые лимиты применяются более интенсивно, чем стандартные решения. Например, если на рынок вашего региона выходит крупная федеральная торговая сеть. Если речь идет о региональном холдинге, то мы должны оценить статистику оплат за последние 6 месяцев. Но, отмечу, что мы постепенно меняем кредитную политику. Еще недавно на рынке в принципе не было возможности работать по факторингу с небольшими покупателями, а сейчас она есть.

— Есть ограничения по минимальной сумме отгрузки?

— Минимальная поставка в адрес покупателя не ограничена. У поставщика она может быть любая. Есть границы по расчетному лимиту: мы можем рассмотреть от 300 тысяч рублей в адрес одного дебитора при условии, что покупателей будет несколько и мы наберем в итоге более 1 млн рублей в год, тогда сделка и нам, фактору, — в части окупаемости процесса, и клиенту — в разрезе ставок будет интересна. Мы готовы начать работу с любым клиентом, если видим перспективу его роста, и если он работает на действительно прибыльном рынке.

По факторингу всегда платят

— Какие виды факторинга сейчас пользуются наиболее высоким спросом?

— Это внутренний факторинг, который применяется при заключении сделок внутри страны. Он подразделяется на регрессный (с ответственностью поставщика) и безрегрессный (без ответственности, но этот продукт дороже).

Кроме того, регрессный факторинг может быть открытым и закрытым. Открытый — когда дебитор подписывает уведомление, что он согласен на переуступку задолженности фактору.

Закрытый похож на бланковое кредитование, когда покупатель не знает о переуступке дебиторской задолженности фактору. Мы один из немногих банков в РФ, который может предложить эту услугу, но с определенными ограничениями: для тех дебиторов, о которых мы точно знаем, что они не подписывают уведомления, и для действующих клиентов банка по факторингу.

Схема факторинга

1 шаг: Компания-поставщик заключает договор с потенциальным покупателем. В роли покупателя может выступить крупный федеральный или региональный холдинг, крупное местное предприятие. В договоре должна быть отсрочка платежа или планы по его заключению. 2 шаг: Компания заключает договор с банком. Он подписывается один раз и носит бессрочный характер, при этом сразу получать финансирование не обязательно. 3 шаг: До запуска факторинга покупателю нужно отправить уведомление об уступке платежа и получить его подпись о том, что платежи будут проходить в адрес фактора. 4 шаг: После этого компания выбирает, когда ей нужны деньги: в момент закупа, в сезон и т. д. Фактор набирает количество накладных на нужный объем, оформляет уступку и выплачивает финансирование. 5 шаг: Вы получаете первый платеж: от 90 % до 99 % от суммы поставки. 6 шаг: После того, как деньги поступают на счет фактора, он оставляет у себя комиссию и остальное переводит поставщику.

— Какую сумму можно получить через уступку накладной?

— Как правило, факторы сразу не выплачивают всю сумму дебиторской задолженности. Допустим, реестр на уступку составляет 1 млн рублей, тогда в нашем случае первый платеж будет от 950 до 990 тысяч рублей, так как фактор оставляет небольшой запас на будущие комиссии. Для сравнения, еще недавно у нас первый платеж был 900 тысяч рублей, а на рынке в среднем предоставляется 80-90 % от суммы платежа. Мы пошли вперед рынка, так как хорошо знаем наших дебиторов и поэтому готовы предоставлять клиентам более интересные условия.

Не под все группы дебиторов мы можем выдать более 90 % от суммы платежа. Только если это крупная федеральная сеть и федеральные холдинги. Под небольшие региональные предприятия фактору приходится страховаться чуть больше.

— Из чего состоит оплата за факторинг?

— Первая часть — это оплата за обработку документов. Среднерыночная цена — 20-50 рублей за накладную. Но, если у компании ежедневные отгрузки от 10 накладных, то мы предлагаем клиенту ставить электронный документооборот и обнуляем эту комиссию.

Вторая — плата за факторинговое обслуживание, то есть процент от поставки за наши услуги по оценке дебитора, по сбору комиссии, по отслеживанию статистики платежей. Ставка зависит от отсрочки по контракту.

Третья — плата за деньги, то есть те ресурсы, которые мы размещаем, чтобы профинансировать сделку

— Сроки получения факторинга?

— Нормативные — 24 часа, а по факту 1-3 часа, то есть мы выдаем деньги в обмен на уступленные нам накладные.

В развитие

— Какие значимые изменения вы ожидаете на рынке факторинга в 2018 году?

— С июня 2018 года будут внесены изменения в 43 главу ГК, которые в том числе дадут возможность поставщикам работать по факторинговым схемам с государственными и муниципальными предприятиями (так называемый, госзаказ). По таким сделкам мы видим большой потенциал.

— То есть вы ожидаете еще большей экспансии на рынке?

— Да, тем более что список дебиторов, которые используют факторинг, постоянно расширяется. В прошлом месяце Ассоциация факторинговых компаний (АФК) подписала соглашение с корпорацией «Росатом», направленное на расширение доступа малых и средних предприятий к факторингу при исполнении контрактов (госзаказ). Первую сделку реализовал Промсвязьбанк — мы профинансировали компанию в Екатеринбурге, поставляющую горюче-смазочные материалы на завод корпорации. Клиент активно использует факторинг и по другим сделкам. Как результат: всего несколько лет назад бизнес стартовал с нуля, а сейчас каждый год его выручка удваивается.

Аналогичное соглашение подписано с компанией «Россети».

— Можно ли осуществлять все сделки с фактором через электронный кабинет или необходимо личное взаимодействие?

— Факторинг очень высокотехнологичная услуга, и не все банки имеют такую ресурсную базу. Из 53 заявленных участников рынка факторинга отчетность в АФК предоставляют только 28 компаний, при том что банков в России более 500. Параллельно с ростом нашего бизнеса мы активно автоматизируем процессы, совершенствуем электронный документооборот — полностью отказываемся от бумажных накладных, у нас кардинально меняется ID-кабинет, веб-интерфейс — мы создаем передовую систему на рынке факторинга.

В результате наша компания стабильно входит в число лидеров рынка факторинга. На текущий момент мы занимаем первое место в России по факторингу для малого и среднего бизнеса: 232 клиента или 26 % нового рынка по итогам первого полугодия 2017 года, и вторые в России по общему объему финансирования.