Илья Мангазеев: Управление большими деньгами — как поездка на высокой скорости

Новосибирский предприниматель, управляющий партнер франчайзингового агентства «20х80» Илья Мангазеев @Ilyamngzv на инвестиционном форуме Сибири Pride INVEST Forum&Otelit рассказал о лайфхаках привлечения инвестиций под развитие бизнеса:

— Несколько лет назад я совместно с партнерами создал компанию CountCapital, которая занимается продажей готового бизнеса. В какой-то момент мне надоело быть «смертью с косой», когда ты приходишь на мероприятие и говоришь, что занимаешься продажей действующего бизнеса. Люди реагируют на эту информацию как на услуги похоронного бизнеса и заявляют: «Не нужно, мы хотим развиваться». Я тоже захотел быть причастным к развитию бизнеса. Сейчас я управляющий партнер в inhouse-агентстве «20×80», мы запускаем франшизы. Ко мне часто обращаются за оценкой бизнеса, привлечением инвестиций и темами масштабирования бизнеса, поэтому могу рассказать о нескольких лайфхаках, полезных предпринимателям. Итак, поехали…

Бизнес невозможно масштабировать без привлечения дополнительного капитала, но вы должны четко понимать, зачем привлекаете инвестиции:

• Четкая финансовая цель. Поверьте моему опыту, если этот вопрос детально проработать, то чаще всего окажется, что в привлечении инвестиций нет необходимости.
• Сколько новых денег вы хотите заработать с привлечением инвестиционного капитала. Идти к инвестору стоит только тогда, когда у вас точно есть четко проработанный продукт.
• Прогнозируемый спрос. Нельзя привлекать инвестиции, не понимая, куда вы будете продавать масштабированный продукт. Ни один инвестор не поверит в успешность вашей бизнес-модели без четкого ответа на этот вопрос. В онлайне подтверждением спроса будет заваленный заявками директ.
• При масштабировании бизнеса возникнут и проблемы масштабирования: расширение всех отделов, увеличение ФОТ, то есть людей, за которых вы несете ответственность, увеличение арендных платежей и т.д. Это как поездка на очень высокой скорости, когда очень важно никуда не вписаться.
• Навык управления деньгами. Если у вас нет опыта управления такими делами, то я влезать в них не советую. Все думают, что проблема — найти деньги. Ничего подобного! Проблема — этими деньгами грамотно управлять.

Способов привлечь инвестиции достаточно много:

• Поищите деньги у тех, с кем вы уже работаете. Возможно, если они заинтересованы в вашей продукции, то согласятся выплатить вам аванс при небольшой скидке. Не придумывайте лишние ограничения — решение может лежать на поверхности.
• Целевой заем. На мой взгляд, это идеальная модель работы с инвестором, который понимает, под что он предоставляет деньги и что за них получает. Инвестор участвует в прибыли.
• Полноценное долевое участие инвестора в компании, когда он становится совладельцем в согласованной пропорции.
• Только на следующем этапе, когда вы обкатаете свою финмодель и поймете, что вдолгую вашему бизнесу ничего не угрожает, вы можете идти за кредитом.

Лично я для себя определил наиболее распространенные категории (портреты) инвесторов, поэтому могу дать определенные рекомендации о том, как работать с каждой из них:

• Хочет зарабатывать. Это инвестор-предприниматель, фокус его внимания сосредоточен на прибыли бизнеса, которой вы можете с ним поделиться. Ему можно предложить долю в действующем бизнесе. Ошибка при работе с таким инвестором — не продумать заранее, как вы будете выводить прибыль. Если не сможете ответить на этот вопрос, то вы его потеряете. При этом такой инвестор понимает, что вкладывается в печку, которая может сломаться.
• Хочет сохранить капитал — консерватор. Такие инвесторы ищут недвижимость с арендатором, чтобы вложиться «в бетон» и «зарабатывать на пенсию». Им важна не только прибыль, но и надежность активов в долгосрочной перспективе.
• Мечтатели. Это IT-стартапы, которые, насмотревшись американских фильмов, хотят инвестировать, чтобы получить новую Tesla. По факту эта категория инвесторов вкладывается в горящие глаза. Если они поверили в ваш продукт и в вас, то они ваши.
• Дурак. Этот инвестор скажет вам, что ему «в «Кэшбери» предложили 40% в месяц» или «в Finiko гарантируют 20% в месяц, и все защищено». Бегите от такого инвестора, не нужно вести с ним никаких переговоров, так как он в погоне за морковкой будет обесценивать реальный продукт, на котором столько заработать невозможно.

Что касается поиска инвесторов, то тут тоже существуют несколько самых распространенных источников, которые могут выстрелить:

• Личные контакты.
• Соцсети, личная страница. Выложите информацию о своем проекте в сторис, в директе.
• Соцсети, страница компании, где происходит касание вашего бизнеса с клиентом.
• Бизнес-мероприятия.
• Чаты в «Телеграме», где тусуются инвесторы. Высока вероятность, что вас обстебут, но на ваше предложение может отозваться и реальный инвестор.
• Маркетплейсы. На одном из них у меня развивалось агентство.
• Платный маркетинг. На этот этап стоит выходить только тогда, когда вы уже понимаете продукт.

И еще несколько моментов, о которых, судя по моему опыту, необходимо помнить предпринимателям, планирующим привлекать инвестиции:

• Суть бизнеса: на чем вы планируете зарабатывать.
• Сумма инвестиций. Вы ищете 20 млн, но завтра планируете потратить только 500 тысяч. При таком раскладе вы должны либо четко спланировать проект по времени, либо не привлекать такую большую сумму.
• На что потратить. Все расходы нужно заранее прописать в инвестиционном плане, в идеале — разработать смету, которую нужно будет показать инвестору.
• Четко прописать все риски. Если вы не скажете инвестору о рисках, то дома о них ему скажет жена, а завтра он не возьмет телефон и не ответит на ваш звонок.
• Компенсация возможных потерь. Только дурак сегодня может думать, что с его бизнесом ничего не случиться. Пандемия показала, что возможно все.
• Выход инвестора. Эту тему нужно четко прописать перед встречей с инвестором и быть готовым ответить на его вопросы. Пообещайте инвестору продать свою долю, имущество, устроиться к нему на работу и отработать инвестиции.

Материал подготовлен на основе выступления Ильи Мангазеева на форуме Pride INVEST Forum&Otelit.