Как быстро переориентировать продажи в экономическом хаосе

Сейчас, когда вокруг много неопределенности, граничащей с хаосом, компании очень важно знать про себя много подробностей. Об этом шла речь на июньском заседании «Клуба Директоров» темой которого было «Как управлять продажами в хаосе рынка?». Как обычно, тема продаж собирала в клубе аншлаг.

Итак, какие именно подробности о своем бизнесе и происходящем вокруг должен знать руководитель и собственник бизнеса:

— Каким именно клиентам его компания продает продукцию или услуги.

— Какими именно каналами до этих клиентов компания добирается.

— Как организован отдел продаж и все ли там знают и клиентов, и каналы.

— Формируются ли на основании этих знаний система поиска новых клиентов, развитие навыков эффективных продаж (по всем циклам процесса продажи), повышение уровня сервиса и постпродажного ведения клиентов, учет и анализ персональных данных продаж.

Эксперты клуба констатировали, что знание и анализ всего этого позволит предпринимателям быстро переориентироваться в глобальных изменениях и осознанно выбрать максимально эффективную в данный момент стратегию. И именно такой осознанный выбор поможет компаниям пережить этот период неопределенности, граничащей с хаосом.

«Кто главный в продажах?»

Своим опытом длительного и непростого опыта поиска, подбора и найма директора по продажам поделилась генеральный директор ГК «БАУ» Анна Казак. По ее наблюдению, именно фигура директора по продажам\коммерческого директора важна в разговоре об управлении продажами. Так как продажи должны быть управляемыми, а коммерческий директор должен точно подходить к вашей компании.

— Прежде чем начать поиск такого человека, собственник, директор бизнеса должен четко ответить на вопрос: «Что я на самом деле хочу от бизнеса?» И ответ — деньги — не считается ответом. Надо отвечать глубже, — рекомендует эксперт.  — Далее собственник описывает продукт\услугу, который он хочет, чтобы коммерческий директор продавал, и результат, который он хочет от него. И уже под таким результатом подписывается при найме коммерческий директор.

Сложность в том, что на каждом этапе развития компании необходим особенный коммерческий директор. На этапе «младенчества» — гиперактивный, смелый, даже импульсивный. А на этапе взросления компании нужен системный, структурированный специалист, который стабилизировал бы продажи, но делал постоянный виток развития и прироста. В априори, это две разных личности по своим качествам, отсюда и сложности.

— Структурированных системных директоров по продажам очень мало, а «гиперактивные» часто маскируются под системных, что выявляется через несколько месяцев работы, — констатирует Анна Казак.

Резюмируя советы эксперта, можно сказать следующее:

• Тщательно подходите к поиску и найму коммерческого директора
• Не скупитесь в средствах и времени на поиск и отбор
• Ищите такого директора, который смог бы обеспечить вам продажи «в долгую».

Отдел продаж не должен быть «черным ящиком»

Коммерческий директор, собственник, франчайзинговая сеть «ИнфоСофт» Елена Пясковская по видеосвязи рассказала участникам, что отдел продаж не должен быть «черным ящиком», его работа должна быть прозрачной, четкой и понятной директору. Все промежуточные и конечные результаты продаж необходимо правильно анализировать и уделять этому должное время.

— В продажах потребитель — главное лицо, и с ним важно периодически разговаривать, узнавать про него что-то новое и ловить изменения. Управлять продажами — это еще и про свои конкурентные преимущества, про цифровую аналитику, про инструменты CRM, про конверсию продаж. «Иначе, планы продаж превратится в некролог продаж», — уверена Елена Пясковская.

Продажи —неотъемлемый элемент маркетинга

Заместитель генерального директора по маркетингу компании «СПК» Галина Шмидт предложила посмотреть на продажи с точки зрения маркетинга еще и потому, что продажи —неотъемлемый элемент маркетинга. По ее словам, маркетинг — это система. И работает она тогда, когда работа в компании ведется в четырех направлениях:

• продукт\услуга (новшества, коррекция)
• цена (ценообразование, себестоимость)
• продвижение (реклама, связь с потребителем)
• место на полке (это и есть непосредственная продажа)

Например, когда грамотно, по потребностям рынка, проектируется сам продукт изначально, то сразу все понятно — как продавать, какие стратегии маркетинга реализовывать.

— В любой компании в управлении продажами важен ассортиментный анализ. Его нужно тщательно делать и на его основе строить систему продаж, изменять ее, — поясняет Галина Шмидт. — В зависимости от состояния вашего рынка, мирового рынка, компания меняет стратегии продаж, опираясь на аналитику, ассортиментный анализ и мнение потребителей. Сегодня актуален нейромаркетинг, поведенческая психология в продажах.

Она считает, что маркетолог, директор, коммерческий директор должны учитывать малейшие изменения в поведении своего потребителя и реагировать на это.

Время отвоевывать белые пятна

Коммерческий директор клининговой компании «Экосистема» Алексей Машанов рассказал про свой двадцатилетний опыт в построении систем продаж и обучении продавцов. Алексей привел весомые аргументы в пользу результативности «холодных звонков» в продажах.  Его мнение следующее: продажи — это профессия, в которой необходимо постоянно повышать свои компетенции.

— Если человек умеет продавать, то он может продавать что угодно и в сегодняшних условиях особенно важно отвоевывать белые пятна на рынке потребителя — идти туда, куда не ступала нога конкурентов и действовать быстро. Настоящие продавцы, специалисты в области продаж — это не паникеры, это профессионалы, которые и в условиях хаоса делают свою работу качественно и результативно, — уверен Алексей Машанов.

Следующее заседание «Клуба Директоров» 7 сезона — 29 сентября 2022!

Следите за анонсом в соцсетях и на сайте клуба!