Сейчас, когда вокруг много неопределенности, граничащей с хаосом, компании очень важно знать про себя много подробностей. Об этом шла речь на июньском заседании «Клуба Директоров» темой которого было «Как управлять продажами в хаосе рынка?». Как обычно, тема продаж собирала в клубе аншлаг.
Итак, какие именно подробности о своем бизнесе и происходящем вокруг должен знать руководитель и собственник бизнеса:
— Каким именно клиентам его компания продает продукцию или услуги.
— Какими именно каналами до этих клиентов компания добирается.
— Как организован отдел продаж и все ли там знают и клиентов, и каналы.
— Формируются ли на основании этих знаний система поиска новых клиентов, развитие навыков эффективных продаж (по всем циклам процесса продажи), повышение уровня сервиса и постпродажного ведения клиентов, учет и анализ персональных данных продаж.
Эксперты клуба констатировали, что знание и анализ всего этого позволит предпринимателям быстро переориентироваться в глобальных изменениях и осознанно выбрать максимально эффективную в данный момент стратегию. И именно такой осознанный выбор поможет компаниям пережить этот период неопределенности, граничащей с хаосом.
Своим опытом длительного и непростого опыта поиска, подбора и найма директора по продажам поделилась генеральный директор ГК «БАУ» Анна Казак. По ее наблюдению, именно фигура директора по продажам\коммерческого директора важна в разговоре об управлении продажами. Так как продажи должны быть управляемыми, а коммерческий директор должен точно подходить к вашей компании.
— Прежде чем начать поиск такого человека, собственник, директор бизнеса должен четко ответить на вопрос: «Что я на самом деле хочу от бизнеса?» И ответ — деньги — не считается ответом. Надо отвечать глубже, — рекомендует эксперт. — Далее собственник описывает продукт\услугу, который он хочет, чтобы коммерческий директор продавал, и результат, который он хочет от него. И уже под таким результатом подписывается при найме коммерческий директор.
Сложность в том, что на каждом этапе развития компании необходим особенный коммерческий директор. На этапе «младенчества» — гиперактивный, смелый, даже импульсивный. А на этапе взросления компании нужен системный, структурированный специалист, который стабилизировал бы продажи, но делал постоянный виток развития и прироста. В априори, это две разных личности по своим качествам, отсюда и сложности.
— Структурированных системных директоров по продажам очень мало, а «гиперактивные» часто маскируются под системных, что выявляется через несколько месяцев работы, — констатирует Анна Казак.
Резюмируя советы эксперта, можно сказать следующее:
Коммерческий директор, собственник, франчайзинговая сеть «ИнфоСофт» Елена Пясковская по видеосвязи рассказала участникам, что отдел продаж не должен быть «черным ящиком», его работа должна быть прозрачной, четкой и понятной директору. Все промежуточные и конечные результаты продаж необходимо правильно анализировать и уделять этому должное время.
— В продажах потребитель — главное лицо, и с ним важно периодически разговаривать, узнавать про него что-то новое и ловить изменения. Управлять продажами — это еще и про свои конкурентные преимущества, про цифровую аналитику, про инструменты CRM, про конверсию продаж. «Иначе, планы продаж превратится в некролог продаж», — уверена Елена Пясковская.
Продажи —неотъемлемый элемент маркетинга
Заместитель генерального директора по маркетингу компании «СПК» Галина Шмидт предложила посмотреть на продажи с точки зрения маркетинга еще и потому, что продажи —неотъемлемый элемент маркетинга. По ее словам, маркетинг — это система. И работает она тогда, когда работа в компании ведется в четырех направлениях:
Например, когда грамотно, по потребностям рынка, проектируется сам продукт изначально, то сразу все понятно — как продавать, какие стратегии маркетинга реализовывать.
— В любой компании в управлении продажами важен ассортиментный анализ. Его нужно тщательно делать и на его основе строить систему продаж, изменять ее, — поясняет Галина Шмидт. — В зависимости от состояния вашего рынка, мирового рынка, компания меняет стратегии продаж, опираясь на аналитику, ассортиментный анализ и мнение потребителей. Сегодня актуален нейромаркетинг, поведенческая психология в продажах.
Она считает, что маркетолог, директор, коммерческий директор должны учитывать малейшие изменения в поведении своего потребителя и реагировать на это.
Коммерческий директор клининговой компании «Экосистема» Алексей Машанов рассказал про свой двадцатилетний опыт в построении систем продаж и обучении продавцов. Алексей привел весомые аргументы в пользу результативности «холодных звонков» в продажах. Его мнение следующее: продажи — это профессия, в которой необходимо постоянно повышать свои компетенции.
— Если человек умеет продавать, то он может продавать что угодно и в сегодняшних условиях особенно важно отвоевывать белые пятна на рынке потребителя — идти туда, куда не ступала нога конкурентов и действовать быстро. Настоящие продавцы, специалисты в области продаж — это не паникеры, это профессионалы, которые и в условиях хаоса делают свою работу качественно и результативно, — уверен Алексей Машанов.
Следующее заседание «Клуба Директоров» 7 сезона — 29 сентября 2022!
Следите за анонсом в соцсетях и на сайте клуба!
Обязанности Натальи Цветковой временно исполняет ее зам.
Уехать на городские кладбища можно будет от площади Калинина и «Золотой Нивы».
Переправу хотят сделать дублером дамбы ГЭС.
Предварительно причиной травли стала полнота девочки.
Эффективность обработки проверят через две недели.
Гидравлические испытания в городе начнутся с 15 мая.