«Леруа Мерлен» завлекает региональный бизнес в новый формат

Как пояснил InfoPro54 руководитель проекта «Продавцы Маркетплейс» «Леруа Мерлен» Алексей Ример, новый формат позволит подключить к сотрудничеству с международным ритейлером региональные компании среднего бизнеса. Речь идет даже о тех производителях и дистрибьюторах, у которых ранее не было опыта работы в интернете. По словам Римера, ритейлер готов помогать партнерам на всех этапах взаимодействия: подготовка фотографий товаров и их описание, упаковка, доставка, продвижение за счет маркетинговых акций и через каналы привлечения трафика. Если покупатель возвращает товар, то «Леруа Мерлен» обещает вернуть его за свой счет на склад партнера, то есть полностью замыкает на себя вопросы логистики. Цены на свои товары устанавливает партнер, но ритейлер сразу рекомендует делать их на нижней границе рынка. До сих пор такое сотрудничество с сетью было доступно только крупным производителям.

Алексей Ример уверен, что новый канал продажи и продвижения товара в формате маркетплейс может быть интересен для региональных компаний, так как сайт ритейлера ежемесячно посещают около 17 млн покупателей. Это существенное расширение потенциальной аудитории для регионального партнера — он получает выход на все рынки присутствия компании в стране.

— Мы запустили проект в пилотном режиме в июне прошлого года. Пока работаем в 3 категориях из 15, представленных в магазинах «Леруа Мерлен»: электроинструмент, обои и постельное белье. В Новосибирске на сегодняшний день к нему подключились 20 компаний, — говорит Ример. — Сейчас мы постепенно расширяем количество категорий, а летом 2019 года переводим наши товары на единый сайт «Леруа Мерлен». Часть потенциальных партнеров ждет именно этой передислокации, чтобы начать сотрудничество.

Из новосибирских компаний в число партнеров «Леруа Мерлен Маркет» вошли ООО «АБК-инструмент», ООО «Стройинструмент», ООО «СибТекстильТрейд». Оценить эффективность этого участия Ример затруднился, отметив, что большие объемы ритейлер может обещать партнерам только после полного запуска проекта. Впрочем, представители компаний рассказали, что вполне довольны сотрудничеством.

— Нам интересно поучаствовать в этом проекте, так как мы понимаем, что будущее — за интернет-продажами, — заявил один из новосибирских предпринимателей.

Алексей Ример уверен, что до конца 2019 года в России у нового формата компании будет около 500 партнеров, из них 80 — из Новосибирска. «Леруа Мерлен» готов подписывать договоры как с местными производителями, так и дистрибьюторами. При этом у партнера должен быть заявленный ассортиментный ряд, он должен подключиться к автоматическому обмену данных по остаткам и упаковывать товары по регламенту «Леруа Мерлен».

— Мы будем брать вознаграждение только в случае успешной продажи товаров партнера. Комиссия зависит от категории товара. Например, по электроинструменту от 3,5% до 7%, по обоям — от 15 до 25%, постельному белью — 18-27%, смесителям — 7-15%, — поясняет Алексей Муленок, региональный менеджер, курирующий развитие проекта в Сибири. — Размер комиссии может быть снижен, если партнер соблюдает все регламенты, предлагает клиентам качественный товар, и т.д. Основная задача запуска этого проекта — закрыть все категории, имеющиеся в физическом магазине, а также те, которые мы никогда не продавали. Например, недавно мы запустили категорию «Посуда». Пока речь идет о нехрупких товарах. Ставка комиссии по ним — 20-30%.

В компании не исключают, что в рамках проекта «Леруа Мерлен Маркет» в 2020 году в Новосибирске может появиться специальный распределительный центр.

— Мы знаем, что есть запросы от крупных предприятий, которым не очень удобно формировать заказы на своих складах. Им удобнее привозить паллеты в наш распредцентр и из него осуществлять доставку. Мы знаем этот запрос и работаем над ним, — говорит Алексей Ример.

По его словам, в планах «Леруа Мерлен» — открыть точки «Леруа Мерлен Маркет» во всех городах присутствия компании.

Директор департамента по корпоративному управлению ОАО «Агентство инвестиционного развития Новосибирской области» Вячеслав Радионов считает, что предложение «Леруа Мерлен Маркет» может быть интересно для региональных предпринимателей, так как использование уже настроенных каналов позволит им сэкономить на дистрибуции, продвижении товара, даст возможность выйти на новые рынки, а также изучить технологии крупного международного партнера.

— Они получат возможность провести оптимизацию своего бизнеса, улучшить работу с ассортиментом, усовершенствовать подходы к производству. Понятно, что требования к качеству продукции, к ее упаковке, к взаимодействию с партнерами будут жестче. Но для тех, кто привык работать «в белую», готов интегрироваться в глобальные процессы, это будет интересно и повысит их конкурентоспособность на рынке, — уверен Радионов.

Учредитель агентства интернет-рекламы «Маркетика» и соучредитель интернет-магазина «Склад ремонта» Сергей Вепренцев считает, что развитие интернет-платформы с участием региональных компаний-производителей позволит «Леруа» расширить ассортимент товаров за счет интернет-магазина, не расширяя ассортимент оффлайн (где площади ограничены).

— Товар производители будут привозить в распределительный центр, откуда он напрямую (минуя оффлайн торговые залы) будет уезжать к покупателям. Для производителей — это возможность получить дополнительный канал сбыта, — комментирует Вепренцев.

По оценкам эксперта, несмотря на название проекта («Леруа Мерлен Маркет»), пока о нем нельзя говорить как о полноценном онлайн-маркете, которым, в понимании потребителей, сейчас является Яндекс.Маркет. В отличие от Яндекс.Маркета «Леруа Мерлен Маркет» агрегирует не магазины, а производителей. Поэтому каждый товар будет представлен одним производителем (по сути одним продавцом), тогда как в Яндекс.Маркете каждый товар продают десятки продавцов.

— Как и любой стартап, проект несет риски: «взлетит/не взлетит». Для производителей данное предложение в новинку, также как и для традиционных покупателей. Им нужно приучить себя не только к тому, что на сайте «Леруа Мерлен» ассортимент выше, чем в магазине, но и довериться покупкам онлайн. Если для мелких товаров с AliExpress легче принять решение о покупке онлайн (в первую очередь, из-за небольших сумм), то при покупке электроинструментов или душевых кабин начинающим покупателям необходимо пройти барьер доверия крупных сумм онлайн-покупок, — рассуждает Вепренцев. — Для региональных компаний это возможность войти в ассортимент крупного ритейлера и получить дополнительный объем продаж с минимумом своих затрат. По сути, достаточно привезти свой товар на склад распределительного центра. Что касается рисков для компаний, то они, в первую очередь, связаны с объемом продаж. В случае, если компания привезет товар на склад «Леруа Мерлен», а он не будет продаваться (или будет продаваться медленно), есть риск увеличения срока оборачиваемости товаров (и, как следствие, снижения выручки).

Компания «Леруа Мерлен» основана в 1923 году во Франции. В Россию зашла в 2004 году, с 2006 стала лидером российского рынка DIY. Сейчас в сети компании 95 магазинов в 44 городах России, в оффлайне представлено 32 тысячи товаров в 15 товарных категориях, на сайте — 22 тысячи товаров. В 2019 году «Леруа Мерлен» планирует открыть в РФ еще 20 магазинов. Партнерами компании являются более 1 тысячи поставщиков.

Фото: предоставлено пресс-службой ОАО «АИР»