«Миф о «голубом океане» может привести в голубую лужу»

― Как бизнесмен я наступил на все грабли, на которые было можно. Но у меня есть 6 причин, чтобы вставать, работать и идти дальше — 6 детей.

Всем хочется открыть свое дело, начать свой бизнес, потому что «хватит работать на дядю». Лично у меня все эти истории вызывают нервную чесотку. Считаю, что человек всегда работает на себя: хоть по найму, хоть нет. Если вы только чуть-чуть что-то поняли в жизни и считаете, что «все, нужно открывать свой бизнес», это путь к провалу изначально.

Главные заблуждения начинающих предпринимателей, в которые я тоже верил:

― «Вы сам себе хозяин». На самом деле ― сам себе раб. В бизнесе вы не можете просто встать и уйти, как это сделает наемный менеджер, который может прикрыться трудовым договором. Ты предприниматель — ты отвечаешь за все и всегда крайний.

― «Ты делаешь то, что тебе интересно». Да ничего подобного! Ты делаешь массу вещей, которые тебе совершенно неинтересны и абсолютно тебя не касаются, потому что никто вместо тебя это делать не будет.

― «Ваша игра ― ваши правила». Кто вам сказал?! Вы четко поставлены в рамки юридическими, налоговыми, бухгалтерскими, человеческими и прочими правилами.

― «Существует серьезная господдержка». Над этим можно только посмеяться.

― «Значительные доходы». Я видел предпринимателей, которые снимали со счетов «детские», чтобы рассчитаться с продавцами, потому что не было продаж; которые сами таскали коробки с товаром, а продавцы сидели и плевали в потолок. Получить высокий доход не так просто, как кажется, и путь к нему лежит через очень большой труд.

Грабли, на которые наступают не только новички, но и опытные собственники:

― «Когда человек берется за дело, в котором не разбирается». Есть миф, что нужно найти «голубой океан» — и у тебя все получится. Но если ты ничего не понимаешь в том деле, в которое вкладываешь свои деньги, то можешь попасть в голубую лужу. Внезапно окажется, что конкуренции в этой нише нет не потому, что никому в голову не пришла такая идея, а в ней просто нет денег. Если хочешь открыть кофейню ― устройся в кофейню, поработай там 2-3 года, проанализируй все достоинства и недостатки и сделай лучше. Какая-то такая должна быть логика.

Когда у человека нет своего дела, ему кажется, что он нашел классную идею — и все, ВАУ! Если у него уже есть свой бизнес, то он постоянно считает. Даже когда приходит в магазин, в парикмахерскую, ресторан и т.д, он уже на автомате начинает вычислять их рентабельность, объем выручки. Так мозги уже просто работают. У любого предпринимателя бизнес-идей ― выше крыши. Но он понимает проблемы с их реализацией. Хотя есть и другие примеры. К человеку, который всю жизнь работал в металлургии или нефтянке, приходят молодые парни и говорят: «Есть интересный проект в IT, нужно вложить Х млн рублей и получите кучу денег». Он вкладывает, и деньги уходят вместе с разработчиками.

Инфоцыгане убеждают, что бизнес ― это легко и может получиться у каждого. Что создает иллюзию и дисбаланс между уверенностью человека в себе и настоящими знаниями. При этом многие адекватные предприниматели готовы делиться опытом, отвечать на вопросы, делиться факапами.

― «Работа на заемных деньгах». Это больше касается начинающего предпринимателя. Ему кажется, что ничего страшного в том, что он сейчас займет денег: «все крутые парни с долгами». Но чаще всего берут под конский процент и у людей с сомнительной репутацией. Я не говорю, что заемные деньги ― это плохо. Но на начальной стадии человек еще не в состоянии правильно относиться к деньгам, он начинает тратить, не думая о возможности сэкономить, пока не прижмет, а потом уже финансов нет. На начальном этапе мы не можем правильно просчитать все риски.

― «Лучше не работать с родственниками». Многим предпринимателям кажется, что так безопаснее и спокойнее, родной человек не подведет и не обманет. Но родственные отношения работают примерно до 500 тысяч рублей. Потом ― все! На открытом рынке гораздо больше хороших специалистов, людьми со стороны проще управлять, с них проще требовать и их проще уволить. Наша российская ментальность такова, что вам кажется: «они должны лучше работать, потому что они родные люди», а родственники, наоборот, будут пытаться работать меньше за те же деньги, настаивать на разных поблажках и т.д. Несовпадение картин мира приводит к печальным последствиям.

В Европе, кстати, принцип «ты мне друг ― дай мне скидку» не работает. Напротив, если человек является твоим другом, то он полностью оплатит покупку или твои услуги, чтобы твой бизнес успешно развивался.

― «Хочу быть хорошим для всех». Это история, когда у человека что-то получается и он чувствует, что практически достиг вершины и финансовой свободы. Он хочет быть хорошим для покупателей, поставщиков, арендодателей и т.д. Это невозможно.

Есть понятие АБСД-сегментация, когда мы делим клиентов на четыре сегмента. Группа А ― это те, кто пользуется вашим товаром и платит деньги, Б ― есть вопросы, но в целом они вами довольны, С ― что-то покупают, но проблем от них выше крыши, Д ― ничего не покупают, и от них куча проблем. Инстинктивно многие начинают работать с группами С и Д, не обращая внимания на лояльные группы, и в результате упускают возможности.

Лично для меня это в свое время было одним из самых хороших и болезненных уроков.

― «Я ничего не умею ― открою свое дело». Многие почему-то считают, что на предпринимателя не нужно учиться ― «само придет». Это не так. Важно учиться тому, как грамотно вести бизнес, заниматься самообразованием, общаться с действующими предпринимателями, анализировать их советы. В свое время я занимался торговлей и, открывая свой отдел, не учел такой показатель, как выручка с квадратного метра. Этот опыт обошелся мне достаточно дорого.

― «Маркетинг не нужен». Люди почему-то уделяют этому вопросу мало внимания, и это очень серьезная ошибка, характерная именно для российского бизнеса ― пренебрежение маркетингом. Вместо того, чтобы создать что-то свое, люди пытаются скопировать то, что уже получилось у кого-то другого. Очень ярким для Новосибирска примером является популярная дешевая аптека, расположенная на улице Гоголя. Сейчас там несколько таких площадок с похожим названием. В одном здании! И таких историй очень много. Зачем?! Это «бизнес на шаг ноги». Он долго не проживет, ты не передашь его детям. Философия западного бизнеса заключается в том, чтобы «строить на века», «работать и дорожить репутацией». У нас до этого пока дозрели единицы предпринимателей.

Подготовлено по материалам выступления на февральском заседании «Клуба директоров»

Следующее заседание «Клуба Директоров» 26 марта 2020 года. Тема: «Личный бренд руководителя и бренд компании»

Фото предоставлено «Клубом Директоров»