Производители vs сети: в чем проблема?

«Посмотреть в глаза» местным поставщикам и производителям захотели не все приглашенные на круглый стол ритейлеры.

Точки доступа

 

Главной темой обсуждения круглого стола, организованного комитетом поддержки и развития малого и среднего предпринимательства мэрии Новосибирска и реготделением «ОПОРА РОССИИ», на котором рассматривались принципы работы предпринимателей города с торговыми сетями, вновь стали проблемы с доступом на полки ритейлеров. Так, директор ООО «Мэри-Лайн» (производство хлебобулочных изделий) Александр Старченко отметил, что даже если у производителя уже есть договоры с сетью на поставку одной позиции товара, для расширения ассортимента он должен заново проходить все те же инстанции.

— Мы успешно продаем лаваш в различные сети, но у нас есть договоры, которые «висят» уже 11 месяцев. Мы регулярно слышим, что «сменился менеджер», «потерялась информация» и начинаем все заново. Сейчас планируем выводить на рынок новую продукцию — макароны и с ней опять должны начинать все с нуля. В больших сетях очень тяжелая бюрократическая машина и фактически получается, что за товар голосует не конечный потребитель, а ритейлер, — констатировал он.

По словам Александра Старченко, при запуске производства у предприятия должен быть запас средств который позволит ему продержаться минимум год, до того как он сможет зайти в торговые сети.

Директор ООО «Текстиль-Трейд» Александр Красильников отметил, что вся работа между производителями и розничной сетью выстраивается на межличностном взаимодействии между менеджером по продажам производителя и категорийным менеджером сети.

— Если отношения складываются, то работа идет легко и непринужденно, если нет, то проблем не избежать. Среди основных: отсрочка платежей, задержка по оплате, ретробонусы — от 5 до 10%, — говорит Красильников. — С другой стороны, поставщик\ производитель должен понимать, что для работы с сетью он должен иметь достаточное количество оборотных средств, мощности производства и возможность торговаться. Кроме того, он должен иметь в виду, что договор с сетями очень строгий, если где-то недопоставил товар, вовремя не привез его, неправильно оформил фактуру, то получишь штраф (это можно урегулировать внутренней дисциплиной). Дополнительные расходы уходят на логистику — мелкие оптовики могут сами забрать товар, а при работе с сетями нужна доставка по магазинам или на распределительный центр.

Все это очень сложно, признает Красильников, от заявляет, если сегодня у кого-то есть желание развивать свой бизнес, то нужно ставить именно на сети, потому что это гарантированный объем, в том числе доступ на региональный и федеральный рынок. Но для этого нужно пахать.

— Можно пойти другим путем: искать дистрибьюторов, которые поставляют товар в сети. Но не все они порядочные и могут не рассчитаться, с сетями таких проблем, по крайней мере, у нас, не было, — добавил он.

Соучредитель ТД «Биосфера» Руслан Копцев рекомендовал для обеспечения взаимодействия с сетями, прежде всего, «снять» рынок, чтобы посмотреть, что на нем происходит, чего не хватает и что нужно произвести, чтобы потребитель это купил.

— Многие идут по другому пути: они сначала что-то придумывают, а потом пытаются это продать, — заявил он.

По мнению Копцева более актуальной сегодня является проблема с требованием сетей по поставке больших объемов.

— Если производителя не пустили в сеть с партией в 5 тонн, то у него никогда не будет возможности подойти к выпуску 50 тонн, — говорит предприниматель.

Руководитель проекта дирекции по закупкам и логистики ООО Компания «Холидей» Ольга Слободская отметила, что в федеральных сетях доходность ограничена площадью магазина, поэтому каждый метраж должен иметь плановый доход. По ее словам, организация, которая готовится зайти в торговые сети, должна быть готова к этому. В ее составе должны быть сетевые менеджеры, мерчендайзер, обязательно выстроена логистика. Слободская также напомнила, что между сетью и производителями, как правило, стоят профессиональные дистрибьюторы. В «Холидее» они «держат» более 70% поставок.

— Почему вы не начали производить второй лаваш, если с первым все хорошо и за которым все гоняются, а решили взяться за макароны, которые не отличаются от алтайских? Нам их везут из Казахстана с более высокой доходностью, с похожим качеством. Почему вы не спросили у категорийщика, который занимается этой продукцией: а вам еще макароны нужны? — поинтересовалась она у Александра Старченко. — Каждый месяц мы заводим около 100 новых договоров, какие-то идут «в стол», так как ядро поставщиков не меняется десятилетиями. В целом, если вы хотите попасть в сеть, проще всего прийти к дистрибьютору и он подскажет основные маркеры, которым ваша продукция должна соответствовать.

Слободская также пояснила, что в сетях сегодня многое завязано не на человеческие отношения, а на математику и технологии, аналитические отделы. Об этом она регулярно рассказывает на лекциях, которые читает в НГУЭУ и на которые пригласила участвовавших в круглом столе предпринимателей.

Управляющий торговым центром компании «Метро Кэшн Энд Керри» Максим Лучкин уверен, что компания-производитель должна самостоятельно оценивать востребованность товара на рынке и уже с данными исследования приходить к ритейлеру, доказывая, что на ее продукцию будет спрос.

— Это более правильный и системный подход, чем просто выкидывать товар в сеть и смотреть продастся он или нет. Если потребитель знает продукцию, то он будет ее покупать, если нет, то нет. Это проверялось уже многократно, — уточняет он.

Без ответа

Среди самых актуальных проблем, озвученных предпринимателями, также было отсутствие обратной связи

— На пищевке мы изобрели массу способов, как оценить интерес покупателей к новой продукции, упаковке, к примеру, опрос через соцсети, но это не от хорошей жизни, а от отсутствия обратной связи от сетей. Обычно в течение полугода мы стараемся что-то предложить ритейлерам, но все уходит в «черный ящик», нет обратной связи, почему продукт не берется. Хочется понять, каким образом принимаются решения внутри сети, чтобы производитель мог адекватнее выстраивать свои технологии и не тратить лишние деньги, — говорит Руслан Копцев.

Его поддержали коллеги. Директор по развитию ООО «Диана» (производство женской одежды) Людмила Плешакова заявила, что несколько раз обращалась в ТЦ «МЕГА» с предложением о сотрудничестве и ни разу не получила ответа.

— Последний раз мы приехали лично и подали письменное заявление. Там совещались 10 минут только по вопросу принять у нас его или нет. С июля представители ТЦ даже не удосужились отписать, что им не интересно сотрудничество. Ответа удалось добиться только кулуарно, — пояснила она.

Представитель ООО «Фермент» (ТМ «Десант здоровья») Максим Чуркин добавил, что в ряд сетей зайти просто, так как все условия входа понятны и прозрачны.

— В Москве мы без проблем зашли в «Бахетле», в Новосибирске тоже. Для сравнения, в «Сибирском гиганте» у нас договор находится на подписи уже год. Мы согласовали условия, сроки поставки, электронный документооборот. У нас нет проблем с объемом продукции и с позиционированием, но все глухо… Дайте обратную связь: «мы не будем брать потому что..», — возмутился он, обращаясь к представителям сетей.

Ольга Слободская рассказала, что в день к каждому категорийному менеджеру поступает около 100 звонков и около 50 предложений от производителей.

— У нас разработан стандартный опросник для менеджеров в такой ситуации: что продаете, цена и чем отличаетесь от аналогов. Что касается писем, составляйте их правильно и лаконично, не вкладывайте по 10 мегабайт презентаций. А еще лучше, сходите сами в магазин, перепишите свою полку, проанализируйте представленную на ней продукцию конкурентов, виды, упаковку, цвета и сделайте выводы. Тогда вам не нужно будет ждать ответа или кого то спрашивать, — рекомендовала она производителям.

Максим Лучкин также отметил, что категорийные менеджеры в «Метро Кэшн Энд Керри» сильно перегружены, но у него никогда не возникало проблем с сегментными производителями.

— Представители поставщиков\производителей могут просто зайти ко мне в кабинет и сразу получить ответ «почему нет», — добавил он

 

Помощь местным

Предприниматели также в очередной раз посетовали, что им сложно пробиться с продукцией местного производства на площадки торговых центров. Людмила Плешакова в частности отметила, что у швейного предприятия в городе работает 5 магазинов, продукция уходит в Белоруссию, Монголию, Казахстан, хорошо продается во многих городах России.

— Мы решили активнее работать в Новосибирске под брендом «Покупайте российское». На уровне небольших торговых центров и стрит-ритейла мы смогли открыться, зашли в ТЦ «Версаль». В ТЦ «Мега» наши запросы проигнорировали, в ТЦ «Галерея», где есть пустующие площади, нам сказали, «если бы вы были федеральной компанией, то мы бы вас рассмотрели, а в принципе, можете не делать ничего». Мы заключили два договора в Томске, подписали три протокола о намерениях в Красноярске и, надеюсь, что мы достаточно успешно откроемся в этих городах. Но, что нам делать, чтобы развиваться в родном городе? — поинтересовалась Плешакова.

Предприниматели — участники круглого стола заявили, обращаясь к представителям мэрии и надзорных органов, что рассчитывают на поддержку власти в этом вопросе.

— Мы платим налоги на землю и на имущество, которые относятся к местным налогам, к нам обращаются по пересмотру кадастровой стоимости и т.д., но почему нельзя применить методы экономического стимулирования к торговым центрам по доле местных производителей на полках и площадях? — поинтересовался один из предпринимателей.

Председатель Совета предпринимателей Заельцовского района Виктор Мокровицкий заявил, что он в принципе скептически относится к попыткам местных производителей увеличить долю локальной продукции на прилавках сетей.

— Я занимаюсь этим уже 10 лет и удалось сопроводить только 3-4 проекта особенно горластых и языкастых предпринимателей. Три года назад, когда мы поняли, что не можем вывести на свой рынок местное качественное масло, организовали выставку в Астане и заключили хорошие контракты. Получается, что в других странах нашей продукции на рынок выйти проще, чем дома, — констатировал он.

Максим Лучкин отметил, что у компании в регионах есть локальные закупки и она открыта любым предложениям. Доля местных производителей в сети занимает около 22%.

— Мы заинтересованы в росте этой доли, но его останавливает ряд проблем. Много наших местных поставщиков и производителей не готовы отвечать стандартам качества, которые предъявляются к данным компаниям. Многие отказываются даже проходить аудит производства. Достаточно большая часть не готова осуществлять нормальную логистику и выдерживать взятые на себя обязательства, — перечислил он.

Руководитель отдела продовольственных товаров ООО Компания «Мария – ра» Иван Иванов добавил, что поставщики не сразу могут предоставить сертификаты на свою продукцию, возникают сложности с информацией, нанесенной на этикетки — она не содержит данные, которые требуются по законодательству. Это затрудняет поставку товаров в сеть. Сейчас компания предъявляет серьезные требования к документообороту.

— Мы полностью переходим на электронный документооборот и это должны учитывать все поставщики, — добавил Иванов.

Лучкин также отметил, что в «Метро Кэшн Энд Керри» для локальных и федеральных поставщиков предусмотрены разные условия, по локальным также разработаны упрощенные формы договоров. Кроме того, сеть ежегодно проводит закупочные сессии на которые собирает местных производителей. В «Холидее» также регулярно проходят электронные торги для поставщиков, по аналогии с госзакупками. Поставщики делают ставки, а договор сеть заключает с победителем.

По словам Ольги Слободской, у сетей тоже есть неудовлетворенные потребности и решить эти вопросы могли бы помочь местные производители. Например, «Холидей» ищет партнера, который мог бы делать недорогой стиральный порошок, а также макароны под собственной торговой маркой сети. Максим Лучкин отметил, что у «Метро Кэшн Энд Керри» есть интерес к местному мясу, овощам и фруктам, а также к продукции СТМ.

Начальник департамента промышленности, инноваций и предпринимательства мэрии города Новосибирска Александр Люлько добавил, что для обеспечения доступа на рынок местным производителям прорабатывается возможность продажи основных товаров не только в сетях, но и в рамках оперативной торговли.

Фото: Юлия Данилова

Юлия Данилова