— Эдуард Юрьевич, ваша компания начала работать практически одновременно с началом пандемии коронавируса. В 2022 году грянула спецоперация и санкции. Как два кризиса подряд отразились на динамике вашего роста?
— Нашей компании действительно чуть менее трёх лет. Сейчас мы готовимся к третьей годовщине, которую будем отмечать в январе 2023 года. И вы правы ― два тяжёлых периода нам удалось преодолеть. Первый — пандемия 2020-2021 годов. И начало 2022-го принесло свои сюрпризы, под которые приходится подстраиваться, меняться и искать новые решения.
Тем не менее за это сложное время мы существенно выросли в объёме работы, в результатах и численности команды.
— За счёт чего вам удалось этого добиться?
— Если говорить про наши точки роста, то много денег было вложено в обучение, в наработку качественных бизнес-процессов, в осознание того, что нужно убирать, а что ― добавлять, как распределять зоны ответственности внутри большой команды. Это важная работа, которую делаем уже более года.
Первый год мы жили за счёт своего прежнего опыта, накопленного во время работы в других компаниях, и на том запасе знаний, который получали будучи наёмными сотрудниками у крупных застройщиков. Весной 2021 года я подключился к системе обучения «Школа владельцев бизнеса» и вовлёк свою команду в эту работу. Вместе с наставниками мы разбирали, что из того, что мы делаем, получается хорошо, а что ― не очень, и как должны делать правильно. За счёт этой скрупулёзной работы, правильного подбора персонала, распределения и делегирования ответственности на микрокоманды, где каждый занимается своим делом, мы и смогли вырасти.
Если в первом квартале 2020 года наши специалисты провели сделки на несколько десятков миллионов рублей, то уже за первый квартал 2022 года продаж было более чем на миллиард, и темпы роста сохраняются.
— То есть у вас динамика «в шоколаде», идёт постоянный рост без просадок?
— Конечно, спады у нас случались. Они были связаны с ограничением активности во время пандемии. В мае-июне 2022 года мы просели по активности покупателей, по объёмам сделок. Но уже в июле вновь начался рост, и август показывает хороший тренд. Уверены, что осень у нас будет результативной.
— Получается, что для большей части игроков рынка недвижимости пандемия и санкции стали форс-мажором. Для вас — точкой роста. Судя по названным вами цифрами, в объёме проведённых сделок произошло существенное изменение. Почему именно вам удалось перетянуть на себя такую большую долю рынка?
— Идти против рынка мы не можем, поэтому, как я уже отмечал, у нас тоже есть как взлёты, так и падения. Но я всегда говорю своей команде, что в любой момент времени мы должны быть самыми результативными, эффективными и подвижными. Мы стараемся в поиск решений, в добычу результата вовлекать всю команду.
Система мотивации выстроена таким образом: есть гарантированные оклады, но значительная часть личного дохода сотрудников формируется за счёт KPI, то есть переменной части заработной платы. В каждом департаменте, отделе, на каждой должности мы внедряем систему статистик. Вместе с командой обсуждаем, что ценного может сделать каждый специалист на своём рабочем месте. Какие ему для этого нужны ресурсы: финансовые, административные, информационные, обучающие, и в какие сроки мы можем проконтролировать достижение этих результатов.
Слагаемые нашего успеха — обучение, диверсификация, делегирование. При этом мы живём годом, который состоит из пятидесяти двух недель. У нас идёт планирование на каждую неделю, что позволяет команде мелкими шагами двигаться к большой цели. У нас прописана идеальная картина компании, которую МЕТР должен реализовать к концу 2025 года.
— Короткое планирование — это вынужденный выбор стратегии в силу того, что вам приходится работать в «эпоху перемен», либо вы изначально являетесь сторонником такого подхода в управлении?
— Здесь я сделаю ссылку на своё бизнес-обучение. В середине 2021 года мы уже начали менять своё сознание, сознание команды. Это было задолго до санкций. В книге Максима Батырева есть такое описание: «Если жить месяцем, то первую его половину все живут расслабленные, с осознанием, что до конца месяца целая вечность, и мы успеем наверстать отставание».
Сейчас мы формируем этику работы компании с чёткой установкой: у нас нет месяца — только пять рабочих дней! За это время команда должна поставить себе задачи и установить показатели, которые необходимо выполнить максимально эффективно, не откладывая дела на последнюю неделю месяца. У нас это называется «боевой план», и он формируется как для отдельной должности, так и для целого отдела или департамента.
— Почему именно в середине 2021 года вы начали эту работу?
— Это одна из базовых установок в рамках «Школы владельцев бизнеса». Кроме того, основной костяк нашей компании — это специалисты по продажам. В 2021 году МЕТР подключился к большой семимесячной программе обучения — платформе Tobe. Она работает по принципу циклических дисциплин большого спорта. Невозможно пробежать марафон на сорок два километра, встав с дивана. К нему нужно долго готовиться, каждую неделю формировать навыки, тренировать сердце, выносливость организма.
В Tobe каждый день открывается маленькое задание: теория и тест. Сотрудники в течение недели выполняют небольшие упражнения, а затем им даётся творческое большое задание. Раз в месяц делается трекинг: в Zoom собирается весь поток обучения и разбирает примеры из жизни, учебной платформы, разыгрывает разные сценарии с покупателями, квартирами, продуктами и услугами.
Так что с текущими вызовами это не связано, мы начали меняться заранее. Но сейчас видим, что эта технология работы позволяет нам с минимальными потерями пройти тяжёлый период.
— Можно ли уже оценить эффект использования этой бизнес-технологии?
— Мы подсчитывали в деньгах, в процентах: за эти семь месяцев мы существенно приросли и в объёмах, и в эффективности работы. Мы получали больше сделок из того же количества запросов, что и ранее.
Наша базовая цель — получить нужное количество трафика на сайт и запросов от потенциальных покупателей. Вложенные в обучение деньги позволяют нам повысить конверсию и эффективность каждого специалиста по продажам.
— Для обучения сотрудников вы используете только названные платформы или и свои собственные наработки?
— Сейчас мы в основном используем внешние источники. Здесь фундаментом я бы назвал проект «Бизнес молодость». Когда-то, в далёком уже 2014 году, его организаторы сильно «шумели», много работали, создавали крутые кейсы и ролики, проводили офлайн-мероприятия. Эту тягу к знаниям и к поиску интересных рычагов управления лично я получил ещё там.
На обучении мне удалось наработать круг полезных знакомств из топ-менеджеров, владельцев разных бизнесов, экспертов, которые в своих компаниях тестируют разные управленческие приёмы. Между собой мы до сих пор поддерживаем культуру обмена информацией, общения, обсуждаем, у кого как идут дела, что получается или что не срабатывает. Из этого общения я получаю подсказки: на что обратить внимание, где есть интересные решения и платформы.
«Школа владельцев бизнеса» была одной из подсказок моего наставника из «Бизнес молодости». Я два года присматривался к этой программе, так как стоимость обучения в школе составляет более двух миллионов рублей в год. Был подписан на их YouTube-канал, Telegram-канал, читал, проходил бесплатные мастер-классы. Я зрел для того, чтобы заплатить за это обучение и получить от него пользу. В итоге в мае 2021 года подписался на годовую учебную программу и начал получать много полезных материалов. Менторы, наставники, предприниматели с гораздо большими масштабами бизнеса давали советы и рекомендации, как систематизировать и масштабировать бизнес.
Однако важно отметить, что мы уже создали свой отдел обучения, подписались на платформу, которая является фундаментом для загрузки учебных программ, создания онлайн-тестов, разработки креативных заданий. Все знания, которые мы получали последние полтора года на разных платформах, мы аккумулируем на своём образовательном портале с направленностью именно на рынок недвижимости. Мы хотим помогать специалистам по продаже недвижимости повышать свою эффективность, разбирая наши кейсы, опыт и показывая нашу специфику успеха.
— Есть ли в ваших планах обучение не только своих сотрудников, но и ваших партнёров с рынка недвижимости или даже конкурентов?
— Наша компания открыта для партнёрства. У нас есть целый отдел по работе с партнёрами, и мы формируем вокруг себя культуру совместных сделок нас, как маркетологов, продавцов от застройщиков, риелторов, которые приводят к нам потенциальных покупателей и банкиров, которые помогают нам своими ипотечными программами. Мы за это им платим комиссию, но хотим, чтобы наши партнёры работали с той же логикой и по тем же правилам, которые мы прививаем своим сотрудникам.
Именно поэтому с первого июля компания МЕТР запустила экспериментальный проект «Гонка лидеров-2022». В августе к учебной платформе подключили первых риелторов. Мы обучаем их квартирографии наших новостроек, ценам, маркетинговым акциям, правилам ипотеки, чтобы формировать единые правила работы сотрудников и партнёров.
«Гонка лидеров» закончится в конце сентября, и мы сможем подвести первые итоги. После этого примем решение, готовы ли в будущем вкладывать деньги и подключать внешних пользователей-учеников к нашей платформе.
— Не боитесь, что все ваши наработки, в которые вы вкладываете деньги, могут уйти на сторону, в том числе к конкурентам?
— Отвечая на ваш вопрос, я бы затронул две темы. Во-первых, всегда есть сомнение, нужно ли вкладывать деньги в обучение своих сотрудников, так как они могут уволиться и уйти к конкурентам с нашими знаниями и опытом. Но я сторонник такой точки зрения: лучше пусть они научатся и уйдут к другим, чем они ничего не будут уметь и останутся в моей компании, создавая большую токсичность внутри моей фирмы. Здесь уже моя задача, как работодателя, создавать такие условия, чтобы специалистам не хотелось никуда уходить.
Во-вторых, обучение внешних пользователей тем кейсам, навыкам и приёмам, которые дают результат, — это медаль с двумя сторонами. Но у меня нет боязни, что знания, в наработку которых мы вкладываем деньги, уйдут на сторону. Созданная нами учебная платформа должна постоянно развиваться и наполняться новыми кейсами. Сейчас мир очень изменчив, и эффективность заключается не в том, чтобы что-то знать, а в том, чтобы иметь навык быстро адаптироваться к новым условиям. Тогда эффективность может сохраняться в течение долгого времени.
Так что переживаний нет. Фокус в том, что нашу учебную платформу нужно постоянно дорабатывать, пополнять, убирать потерявшее актуальность и обогащать её новыми приёмами и кейсами. Кстати, формируя культуру этичного общения с партнёрами и конкурентами, мы можем и от них получать информацию о классных решениях, работающих инструментах, которые дают им результат.
— Что планируете получить по итогам завершения курса обучения?
— Если говорить про «Гонку лидеров», то, помимо утилитарной цели — повышения количества сделок, планируем сформировать вокруг себя тёплый круг партнёров, которые будут лучше знать наши проекты, квартирографию и маркетинговые акции. Они это делают для того, чтобы получать больше денег на дополнительных сделках. При этом и мы повышаем свою эффективность. Так что все в выигрыше.
Рынок недвижимости — это большой пирог. Наша задача ― в этом пироге забирать на себя большую долю. Вкладывая в это деньги, мы получаем большую лояльность и доверие профессиональных участников рынка.
— Оценивали ли вы, как меняется настроение покупателей, конечных потребителей вашего продукта?
— После известных событий в феврале-марте был дикий ажиотаж на всём рынке, и мы сняли хорошие сливки, создали резервы для прохождения этапа «падающего рынка». В мае-июне при высоких ипотечных ставках все заняли выжидательную позицию. Сделки были только с рассрочками и Trade-in. В июле мы увидели снижение ставок по ипотеке, их возврат к нормальным значениям. Те люди, которые сидели в ожидании, начали возвращаться. У нас стоит CRM, и мы видим все точки касания с клиентами: как они заходили, звонили, как приезжали в гости — фиксируется каждый шаг.
Сейчас мы видим появление как новых покупателей, так и тех, кто выжидал, а с изменением ситуации решил довести начатую работу по покупке недвижимости до конца.
— Сильно ли изменился спрос на недвижимость в связи с ростом цен? Пришлось ли вам из-за этого менять свою стратегию работы с рынком?
— Есть короткие инструменты влияния на покупателей, когда, несмотря на все трудности, с помощью правильных вопросов можно убедить людей прожить в новой квартире не короткую дистанцию в один-два года после новоселья, а заглянуть на пять-семь лет в будущее. К тому моменту уже вырастут дети, родятся новые, постареют родители, которых нужно будет перевозить к себе и заботиться о них. Поэтому лучше взять ипотеки чуть больше, и она станет обходиться дороже на две-три тысячи рублей в месяц, при этом площадь квартиры будет больше, функционал ― лучше, а это снимет головную боль в долгосрочном периоде.
Есть более фундаментальный рычаг влияния на сделки — это работа с проектировщиками, застройщиками, с прогнозированием будущего спроса. Важно изучить, какие квартиры будут востребованы в ближайшие три года с ориентацией на конечного жителя, а не на инвесторов-спекулянтов, которые пачками покупают студии, а потом неоднократно их перепродают на стадии готового дома.
До команды я всегда доношу такую мысль: нужно работать с конечными жителями и с крупногабаритными функциональными квартирами. Да, студии, однокомнатные варианты нужны, но это временное жильё для молодой семейной пары, для студента, для переехавшего к нам специалиста из другого региона. Но такого жилья в портфеле проекта не должно быть более 20-25%. Лучше, чтобы дом был настоящим и семейным. Это фундаментальная работа, которая занимает больше времени, но мы её ведём с партнёрами-застройщиками и проектировщиками. И в конечном итоге это даёт более качественный и стабильный результат и нам, и жителям этих домов.
— Насколько охотно к вам прислушиваются и следуют вашим рекомендациям?
— Внедряя эти инструменты, мы повышаем эффективность и маржинальность объектов. Это можно доказать со ссылкой на реализованные проекты, с конкретными цифрами. Так что к нам прислушиваются.
— Как, по вашим оценкам, будет меняться рынок недвижимости в оставшиеся пять месяцев 2022 года?
— Как говорится, цыплят по осени считают. В начале 2022 года мы проводили первый январский саммит недвижимости. Сейчас будем готовить второй — в январе 2023-го. На этом саммите подведём итоги 2022 года и представим новые планы. Пригласим партнёров, которые тоже смогут поделиться своим мнением о ситуации на рынке и перспективах его развития. И, конечно же, будет интересно сравнить озвученные ранее прогнозы из января 2022 года с теми фактами, которые мы все получим в течение этого года.
— Кстати, из тех рисков, которые вы называли в январе 2022 года, всё реализовались?
— Такого развития событий, которое мы увидели в феврале-марте, конечно, никто не предвидел. Но наш ключевой риск-прогноз реализовался. Прежде всего, мы ожидали высокую зависимость рынка недвижимости от ипотечного банковского сектора. Мы увидели изменение ключевой ставки и правил выдачи ипотечных кредитов и «поймали» этот эффект.
На саммите мы говорили о том, что должны быть альтернативные методы работы с покупателями: через рассрочки, обмены, Trade-in. У нас имелись такие наработки, так как тестировали их в 2020-2021 годах, и нам это помогло прожить май-июнь. Мы без страха выделяли определенный пул квартир, договаривались с застройщиками, банкирами, что деньги за их продажу будем получать долго, что эскроу-счета в банках станут пополняться постепенно. Благодаря этому май-июнь у нас прошли со сделками. Например, в мае у нас было сорок две сделки с недвижимостью, а у некоторых игроков рынка недвижимости не было ни одной.
— Какие результаты по итогам года планирует получить ваша компания? Будут ли они в тех границах, что вы прогнозировали?
— Если смотреть по итогам семи месяцев «год к году», то мы растём, удваиваемся. Сейчас нужно сильно нарастить обороты, поэтому с июля мы возобновили большие инвестиции в маркетинг и продвижение, ведём диалог с журналистами, с блогерами. Не только рекламой добиваемся эффективности ― нам ещё нужно правильно рассказывать целевой аудитории, что и как мы делаем.
На осень у нас большие ставки. Мы будем пополнять наш портфель новыми объектами недвижимости, увеличивать продажи на уже существующих, повышать эффективность каждого отдельного взятого сотрудника, отделов и департаментов. Рассчитываем, что поставленные в январе 2022 года цели — добиться уровня продаж в восемь миллиардов рублей — мы выполним максимально близко к этому значению. О планах 2023 года пока детально говорить рано, но согласно нашей долгосрочной стратегии к 2025 году нам нужно научиться продавать квартир в Новосибирске на один миллиард рублей в месяц. Так что 2023-й должен быть в пределах одиннадцати-двенадцати миллиардов рублей годовых продаж.
— Есть планы по выходу в другие регионы? Когда?
— Конечно. Осенью 2022 года мы планируем выходить в близлежащие города. Уже многое для этого сделано: проведены переговоры, собрана аналитика, разрабатываются финансовые модели работы на новых рынках. С мая наша команда поехала в командировки, делала презентации, проводила обучающие мероприятия. Мы оплачиваем доставку потенциальных партнёров из соседних городов на экскурсии по объектам Новосибирска. Риелторы из других регионов тоже участвуют в «Гонке лидеров». Думаю, что в 2022 году у нас уже откроются один-два филиала.
— Вы делаете ставку на филиалы? Не на франшизу?
— Я пока всё оставлю в свои руках и под своим управлением. Специфику франшизы я понимаю. При этом практического опыта работы с ней у меня нет, но есть хорошие знакомые, которые успешно развиваются через франшизы. Однако для меня это дело отдалённого будущего. Пока вкладываем свои деньги, будем открывать свои юрлица и формировать штатные команды. Основной мозговой центр компании останется в Новосибирске, а в каждом филиале — продавцы и регистраторы, которые будут формировать поток сделок. Уверен, что это также позволит нам увеличить наш «кусок пирога» на рынке недвижимости, только теперь уже Сибирского федерального округа.
Фото предоставлено компанией «Метр»
Скидка на оплату штрафа, напротив, уменьшится с 50% до 25%
Больше половины всего объема приходится на тапочки
Наиболее востребованы у воришек красная икра, сладости и спиртные напитки
Соответствующее постановление было подписано мэрией города
Финал игры состоится 22 декабря
Долг превысил 17,4 млн рублей