Unona D’Art: история успеха одного сибирского бренда

Как пережить несколько кризисов, выдержать натиск конкурентов и безразличие клиентов к творчеству и стать при этом только сильнее.

Мастерская Unona D’Art больше напоминает кузницу красоты — повсюду яркие струящиеся платья из новой коллекции, уже готовые или только в стадии разработки. В примерочных разложены ткани самых невероятных оттенков и фактур, в воздухе витают флюиды творчества и, в некоторой степени, эпатажа. Со стороны все это кажется окном в мир успешности и красоты, построенный без особых усилий. На самом деле за каждым заказчиком, за каждой партией стоит многолетний труд, множество ошибок и каждодневная кропотливая работа, говорят основательницы Unona D’Art Елена Потапьева и Наталья Житина. Выражение «сделай себя сам» в полной мере отражает историю успеха торговой марки Unona D’Art. Под этим брендом сегодня отшивается не только школьная одежда, но и потрясающе красивые нарядные платья для девочек. А все начиналось 20 лет назад со свадебных платьев…

«Людям не хватало индивидуальности»

— Самое интересное во всех историях — это как все начиналось?

Наталья: Все начиналось очень банально. Я была в декрете, и требовалось принять решение — возвращаюсь ли я на должность продавца в компанию «Лазурит» или придумываю что-то другое. Вдруг случайно мы с Еленой увидели в газете объявление о продаже свадебного салона. Мы его посмотрели и немного остыли, так как поняли, что он нам не подходит. Но поскольку вселенная нам всегда дает подсказки, то уже совсем скоро мы увидели рекламу томской производственной компании свадебных платьев. После этого решили, что свадебному салону все-таки быть, но только в другом исполнении.

— На тот момент вы уже были дипломированными инженерами-технологами, но решили заниматься торговлей?

Наталья: Наши хорошие красивые московские дипломы (Института легкой промышленности) никому тогда не были нужны, потому что многие фабрики закрывались. Открыв салон, мы сначала не планировали шить, а только продавать. Нашим первым свадебным салоном стало арендованное помещение за витражом в Ленинском ЗАГСе. Сама торговля в общем-то шла неплохо, люди приходили, что-то покупали. Но постепенно мы зажглись тем, что невесты все чаще просили «то же платье, только с перламутровыми пуговицами». Людям не хватало индивидуальности. И тут мы вспомнили, что умеем шить, и начали придумывать.

— Как тогда было с конкуренцией? Все-таки 1999 год, очереди, дефолт.

Наталья: В Новосибирске в то время было шесть основных салонов примерно одной ценовой категории: частично украинские платья, салон «Невеста» в «Доме быта», прекрасные сложные платья из Дамаска. А расслоение пришло позже, ближе к 2002 году, когда появились лимузины, платья из Италии, тематические журналы. Теперь миллионеры женили своих детей с размахом в крутых салонах, кто-то шел за ширпотребом в другие места, а к нам шли те, кто хотел что-то интересное и уникальное. После нашей первой выставки на ВДНХ в Москве («Международная выставка свадебной моды») мы нашли оптовых клиентов и уже сами стали отшивать в различные свадебные салоны. Было интересно, здорово и очень хорошо, мы росли, пока не ударил резкий рост курса доллара в 2008.

Елена: В 2008 году нас зажало сразу с нескольких сторон помимо доллара — на рынок вышли китайцы со своим демпингом. После многочисленных попыток сшить нормальные свадебные платья они наконец научились это делать. Мы начали искать новые направления развития.

Имитация дорогой жизни

— Были мысли, что еще немного — и закроетесь совсем?

Наталья: Нет, но свадебное направление мы окончательно прикрыли после того, как девочки,  одна за другой, стали приходить с картинками, чужими идеями и мечтами. Справляться с этим становилось все труднее и труднее.

— Что же в этом плохого — прийти с картинкой и показать пример желаемого платья?

Наталья: Наша уникальность была в том, что человек приходил с идеей и мы вместе творили. Когда клиентки стали говорить: «Сшейте мне платье из соседнего салона, которое стоит 80 тысяч рублей, за 8 тысяч»… И при этом заказчица хотела выглядеть «как на картинке», быть причастной к «дорогому миру». Если в процессе работы девушка влюблялась в свое платье и нам удавалось уговорить ее внести элементы творчества, то получалось интересно и уникально. Даже лучше, чем на картинке. Если нет — почти всегда девушка оставалась разочарованной. Потом началось еще веселее, невесты стали копировать друг друга и приносить картинки со свадеб своих подружек. Они не хотели ничего придумывать, им нужна была просто копирка дорогой жизни. Сейчас мы из всего этого получили Instagram. Теперь они копируют друг друга на просторах интернета: у них одинаковые губы, прически, одежда.

Елена:  Жемчужины, имеющие свое мнение, встречались редко. Мы до сих пор дружим с этими девушками и радуемся их успехам.

В результате мы оставили в ассортименте только детскую одежду.

 «Каждый период — непаханое поле».

— А почему детская одежда? Не мужская, не женская, а именно детская.

Елена: Все очень просто. У нас имелись красивые и нарядные ткани. Было много опыта и много идей. Что еще шить? Только маленькие платья. Мы взяли наши свадебные платья и сделали их уменьшенные копии. Это решение оказалось успешным. Тогда такой одежды очень не хватало.

Наталья: На тот момент у каждой из нас была дочка, и мы знали, что есть определенный дефицит хороших нарядных платьев.

— А как вы пришли к школьной блузке?

Наталья: В праздничном ассортименте у нас проявился четко выраженный сезон: к Новому году мы отшивали летом, а зима получалась очень «голодная». А потом судьба нам послала интересных партнеров, которые рассказали, как работают шубники в Якутии: зимой торгуют шубами, а летом свадебными платьями. И мы замкнули цикл: летом шьем на зиму, а зимой — на лето.

— И с детской одеждой вы тоже вышли на оптовые поставки?

Наталья: Еще только начав заниматься детской одеждой, мы почти сразу вышли на популярную тогда торговую сеть Nati. Успешно отшили им два сезона школьной одежды, они стали торговать нашим «Новым годом». А потом к ним пришел новый управляющий и стал расчищать полки от поставщиков — нам вернули почти всю партию.

Елена: При этом вся одежда была просто свалена в мешки. Большую часть мы потом просто выбросили. Это был жестокий удар. По тем временам 700 тысяч ущерба для нас были колоссальными деньгами.

Наталья: Но зато после них к нам пришла «Маленькая фея» — концерн «Калина» (Екатеринбург). Это был наш самый первый крупный заказ на школьные блузки.

— Как же они на вас вышли?

Елена: Это не они на нас вышли, это мы их сами нашли! Сшили 13 тысяч блузок, огромный тираж и по сегодняшним меркам. Это было сложно, но мы это сделали. После чего у нас появилась уверенность: если мы сшили 13 тысяч блузок, то сможем и другое.

Мы никогда не сидели и не ждали, что на нас кто-то выйдет. Как лягушки из сказки, которые бесконечно работали своими лапками, пока не взбили масло. Это про нас.

Наталья: Это был трудный период в нашей жизни. Все делали с самого начала. Заказчик предоставлял нам дизайн, а лекала мы должны были сделать сами. На тот момент конструкторского опыта у нас не имелось.

— Вместе с таким крупным заказом пришла «звездная болезнь», или хотя бы ощущение своей значимости?

Наталья: Для нас каждый новый период — это просто непаханое поле, где нужно работать. Одновременно сваливается куча вопросов, которые необходимо срочно решать.

Мы научились в этом проекте очень многому: кому доверять, как правильно выстраивать коммуникации с партнерами, со швеями, конструкторами. На тот момент у нас работы было очень много. Часть заказа мы даже передавали на аутсорсинг. Тогда мы поняли, что таким большим оптом можно шить школьную одежду и она будет востребована. Мы отправили образцы в «Детский мир», получили «добро» на сотрудничество, но не сложилось…  В этой компании тогда начался очень сложный период.

 Признание коллег — бесценно!

— Сейчас, спустя 20 лет, кроме одежды для своего личного бренда Unona D’Art, вы отшиваете еще для пяти крупных федеральных брендов, к тому же шьете по лицензии Barbi правообладателя Mattel. Можно сказать, что вы тот самый пример импортозамещения в стране?

Елена: В некоторой степени можно и так сказать. В 2015 году китайцы резко подняли цены и выставили какие-то заградительные барьеры, после этого заказчики вновь повернулись лицом к российским фабрикам, в том числе и к нам. И сейчас очень этому радуются.

Наталья: Только государство и мы видим импортозамещение по-разному. Чтобы полностью заместить иностранные товары, мы должны перейти на отечественное сырье. Но откуда у нас в России ткани? Их 20 лет вообще никто не производил. Текстильный мир за это время ушел далеко вперед. Появились новые виды сырья, новые технологии, новые требования. Необходимо время, чтобы догнать и восполнить. Но мы живем и работаем здесь и сейчас. Для своих коллекций мы делаем принты на ткани. Размещаем заказы на российских предприятиях, но делается это на импортном материале импортными красками и с применением импортного оборудования.

— Вы отшиваете брендовую одежду и отправляете ее в Москву. Встречали ее потом в Новосибирске, но уже в магазинах?

Елена: Конечно. И встречаем постоянно. На ярлыке так и написано: сделано в Новосибирске, ИП Потапьева, ул. Королева, 40. Только Barbi не подписана нашим именем, потому что по лицензионному соглашению там должны быть исключительно их лейблы.

— В чем для вас разница: отшивать заказы различных брендов по их дизайну и делать свою линию одежды, проявляя творчество, в том числе по лицензии правообладателя Barbi Mattel?

Елена: Unona D’Art и Barbi — это полностью наши детища, начиная от дизайна, подбора материалов, раскроя, шитья и заканчивая размещением партий продукции в магазины. С одной стороны, это также рискованно, как и поставка одежды в свое время в Nati, а с другой — престижно. Никто кроме нас не отшивает наряды для Barbi в премиум-сегменте. Есть всевозможные кофты, лосины, в лучшем случае куртки, а платьев нет. И мы, по сути, воплощаем в жизнь идеи той самой куклы Barbi, с которой все начиналось, создавая стильные и красивые образы. И к тому же это дает нам возможность получить одобрение профессионалов, не владельцев магазинов или клиентов, а именно участников нашего рынка. Я представляю, сколько образцов ткани и всевозможных дизайнерских идей ежедневно проходит перед представителями Mattel. Но предпочтение они отдали именно нам. При этом заказы от брендов с готовым дизайном для нас не менее важны — это наш гарантированный хлеб.

Подготовила Мария Лисица

Фото: из личных архивов