За что мы платим: риэлторы — это независимые эксперты, роль которых только возрастет

— Жанна Нурмахановна, с 1 июля вступит в силу новый закон, регламентирующий деятельность застройщиков. Каких изменений вы ожидаете на рынке недвижимости?

— Эта тема уже долго обсуждается, я бы даже сказала, «мусолится» властями, застройщиками и риэлторами, но неясностей до сих пор много и к чему это приведет — пока непонятно. Законодатель (как всегда) хочет сделать что-то хорошее, но за все (как обычно) будет расплачиваться потребитель. На мой взгляд, в обязательном порядке эти изменения отразятся на стоимости жилья. Одно дело, когда застройщик строит на свои деньги, а другое — когда он будет обязан пользоваться деньгами банков. Мы прогнозируем рост стоимости строящихся объектов. К ним подтянется и вторичка. Если люди будут видеть рост цен на новостройки, то они не будут продавать дешево свое готовое жилье. Поэтому оно тоже гарантированно вырастет в цене.

— То есть позитивных изменений вы не ожидаете?

— На самом деле, они есть. Государство поддерживает рынок ипотечного кредитования. Беспрецедентное предложение — ипотека под 5% годовых в случае, если в семье родился второй, третий и следующий ребенок, начиная с 2018 года. Это отличная инициатива и хорошая поддержка для семей.

— Как вы считаете, что изменится во взаимоотношениях застройщиков и риэлторов?

— Законодатели и банки ограничивают строительные компании в распоряжении деньгами, которые нужно направить на организацию продаж. А как по-другому организовывать этот процесс, если не с помощью рекламы, интернет-маркетинга, не за счет взаимодействия с профессиональным сообществом — риэлторами? Как достучаться до потребителя, донести до него информацию? Реклама стоит огромных денег!

В прошлом и начале этого года остро вставал вопрос: будут ли застройщики заключать договоры с профессиональными операторами рынка недвижимости, чтобы продвигать информацию о новостройках до клиентов? Почему эта тема была очень важна? Мы давно сформировали рынок и понимали, почему мы заключали договоры о партнерском взаимодействии с застройщиками: для того, чтобы потребителю было удобнее работать и сделать выбор. Риэлторы изучают рынок глубоко и досконально, с утра до вечера, так как никто из потребителей не может сделать! Мы отслеживаем акции, предложения, оцениваем, где можно получить ипотечные каникулы, где можно использовать трейд-ин — словно доктор, который досконально разбирается в медицине. Но часто потребитель нам не верит. Мы нередко сталкиваемся с ситуацией, когда нам говорят: «Зачем идти к риэлтору, если есть застройщик?»

Однако практика показывает, что профессиональные менеджеры так расскажут о продукте, что ты его купишь, даже если реально он тебе не нужен. А потом наступает отрезвление, и ты задумываешься: «А почему я не посмотрел другое?» Приходя к риэлторам, которые работают с потребностями покупателей, клиенты сначала смотрят все, а потом уже выбирают. Нам все равно — объекты какого застройщика продавать, мы больше ориентированы на потребности покупателя. Кроме того, агентства заключают договоры с застройщиками и продают его квартиры по заявленной цене, не добавляя проценты (комиссия выплачивается застройщиком только по проведенной сделке). Таким образом у строительной компании словно появляется огромный отдел продаж, она не тратит деньги на бесполезную рекламу, которой сегодня завален город. К примеру, в агентстве недвижимости «Большой Город» работают 250 человек, знающие продукт каждого застройщика в Новосибирске.

— Значит, риэлторы точно без работы не останутся?

— Я вообще считаю, что после вступления в силу нового закона риэлторы будут нужны застройщикам даже больше, чем раньше! Банки начнут очень строго следить за тем, какой объем продаж застройщик выполнил и сколько квартир продал. Чтобы не лишиться финансирования, чтобы все процессы шли на объекте по плану, застройщик будет обязан соблюдать все заявленные в проекте параметры. Уверена, что задачи по объему продаж, прежде всего, будут выполнять именно риэлторы.

Все системные застройщики — не те, кто пришел на пару лет, а те, кто планирует работать долго и качественно, это понимают. Да, мы прекрасно осознаем, что нам будут платить меньше. Так складывается рынок. Но все равно мы будем зарабатывать достаточно, чтобы качественно изучать продукт и нести свои знания потребителю. Считаю, что в перспективе роль риэлтора еще больше увеличится, потому что у покупателя должна быть уверенность, что он изучил все продукты, представленные на рынке новостроек.

Также считаю важным отметить, что после 1 июля нужно будет еще более тщательно подходить к выбору застройщика. Как ни прискорбно об этом говорить, но долгострои никто не отменял. В нашей компании во главу угла ставится обязательство перед клиентом: мы несем моральную и материальную ответственность за то, чтобы он не ошибся в выборе. Мы имеем возможность отговорить клиента, указать ему на рискованные объекты и акцентировать его внимание — лучше выбери объект подороже, но зато ты будешь на 100% уверен, что этот застройщик построит дом. Никто из застройщиков никогда не скажет про себя: «У меня есть проблемы, и завтра банк может мне прекратить финансирование». Если менеджер компании откроет на эту тему рот, он сразу окажется на улице. В то время как риэлторы — это независимые, объективные эксперты.

— Можно ли сейчас оценить, сколько застройщиков перезаключили соглашения с риэлторами?

— Практически все, кто собирается строить. На самом деле, с соглашениями вопросов нет. Главное — это то, что будет происходить после 1 июля. Мы будем тщательно следить за объемами продаж, которые делает застройщик. Если до сих пор это не так сильно интересовало риэлторов и клиентов (мы больше обращали внимание на финансовую подушку безопасности, финансовое здоровье строительной компании), то теперь нас будут интересовать гораздо больше нюансов. Ведь мы сотрудничаем не только с застройщиками, но и с банками, которые станут вести проектное финансирование, поэтому мы собираем данные из нескольких источников.

— Это значит, что у риэлторов будет доступ к информации, позволяющей оценить ситуацию в компании-застройщике? Банки набирают проектных менеджеров, чтобы детально анализировать клиентов на этом рынке. Риэлторам тоже придется увеличивать штат, так как количество параметров деятельности застройщика, которые необходимо мониторить, увеличивается?

— У нас в компании уже несколько лет существует отдел новостроек. Он профессионально анализирует всю информацию на рынке, готовит материал для работы риэлторов. Мы регулярно участвуем в круглых столах, конференциях с застройщиками, банковскими структурами, где идет обмен информацией, постоянно взаимодействуем с отделами банков, которые организуют проектное финансирование, выдают ипотечные кредиты. Мы можем делать индивидуальные запросы, составляем внутренние рейтинги, где оценивается состояние застройщика и риски, которые могут у него возникнуть, в том числе с учетом инсайдерской информации. Мы не выкладываем эти данные на широкий рынок, но они позволяют нам с опережением принимать решение при работе с клиентом. Кроме того, при взаимодействии с застройщиками мы отслеживаем такие нюансы, как своевременная оплата комиссионных, изучаем наличие базы подрядчиков (рассчитываются с ними деньгами или квартирами, в каком процентном соотношении). По косвенным признакам можно получить очень много информации. И, наконец, в рамках партнерского взаимодействия мы можем общаться с руководством компании, которому задаем вопросы напрямую. Также сотрудничаем с аналитиками, которые по признанным методикам анализируют рынок и дают оценки игрокам.

Кстати, риэлторы нередко сталкиваются с ситуацией, когда клиент им заявляет: «Ну и что вы сделали? Я пришел к вам, вы показали мне планировки, оформили документы — и это все?» В нашем случае это уже финальный этап работы, которую постоянно ведут все отделы компании, чтобы мы располагали оперативной и достоверной информацией. Маленькие агентства такой работой не заморачиваются. Для них главное — сделать сделку, поэтому они часто демпингуют.

— Вы уже анализировали для себя — у какого количества ваших партнеров-застройщиков после 1 июля могут возникнуть проблемы?

— Мнений по этому поводу много. По моим оценкам, 30% компаний вполне могут уйти с рынка. 

— Судя по тому, что звучит в последнее время на различных конференциях и круглых столах, где встречаются банки и застройщики, комиссия, которую теперь будут получать риэлторы, уменьшится. Вы также говорите о значительном уменьшении комиссионных выплат и росте расходов. Какие коррективы придется вносить агентствам в свои бизнес-модели? Стоит ли ожидать роста комиссий на вторичном рынке?

— У грамотных риэлторов бизнес-модель всегда имеет определенный люфт. В крупных компаниях комиссионное вознаграждение на вторичном и первичном рынке четко просчитано, так же как и рентабельность всех действий. Комиссионные не берутся с потолка, а четко обосновываются затратными частями. Правда заключается в том, что клиент ищет, где подешевле, а маленькие агентства демпингуют — и в итоге их рентабельность выше. Но если люди будут осознанно выбирать структурированные компании, понимая, что они платят чуть больше за качество и гарантии, то этого будет достаточно для соблюдения финансовой модели бизнеса риэлторов.

Застройщики будут платить меньше, они возьмут на себя часть функционала, который до этого делал риэлтор, но бизнес новостроек сейчас требует большей включенности агентств, более глубокого изучения потребностей клиента. Выиграют те риэлторы, которые умеют хорошо работать с покупателем и создавать для него ценность — они останутся на рынке, так как нужны потребителю. Иначе при постоянном развитии интернет-технологий их бы просто смели с рынка. А те, кто получал деньги на халяву, исчезнут.

— По вашим оценкам, какова вероятность того, что маленькие агентства после 1 июля будут «вымыты» с рынка новостроек на вторичку?

— Все зависит от того, насколько жестко банки, выдавая проектное финансирование, будут проверять контрагентов и партнеров застройщика. Крупные агентства проверить проще, чем небольшие компании — они прозрачнее.

Что касается вторичного рынка… На самом деле большинство маленьких агентств не умеют заниматься вторичкой. Это большая головная боль системного бизнеса. Как правило, такие агентства создают выходцы из крупных компаний. Но у них нет возможности выстраивать системы проверки документов и объектов для обеспечения чистоты сделки — рентабельность бизнеса не позволяет это сделать. При этом требования к гарантии чистоты сделки на вторичке вырастают в разы по сравнению с первичкой, так как застройщиков в Новосибирске всего две сотни, а владельцев вторичной недвижимости — более миллиона. Тут вопрос «За что и зачем платим?» гораздо более актуален. Мое мнение: если вы хотите платить проценты от сделки небольшому агентству или фрилансеру, лучше не платите — почитайте информацию в интернете и проведите сделку сами. Все равно качественной проверки у вас не будет. Рискуйте самостоятельно.

— Можете дать прогноз по изменению спроса на первичном и вторичном рынке после 1 июля?

— Если анализировать наш портфель продаж, то у нас первичка обычно составляет 40%, вторичка — 60%. Бывают колебания, зависящие от предложений на рынке: застройщиков и банков. Не думаю, что после 1 июля ситуация сильно изменится. Паритет будет зависеть от компетенций конкретного агентства недвижимости: у кого-то более развит отдел новостроек, у кого-то — вторичного рынка, а также акций, которые будут проводить застройщики и кредитные организации.

Фото: из личных архивов