Зарубежный рынок: миф или реальность?

В конце 2016 года новосибирская Консалтинговая компания «Назаров и Партнеры» вновь начала развивать зарубежное направление, а чуть ранее, в сентябре 2016 вышла на Кипр.

Изнутри виднее

— Александр, ранее ваша компания уже работала на рынке зарубежной недвижимости. Почему от него отказывались?

— Мы начали заниматься сделками с зарубежной недвижимостью с 2011 года и, конечно же, наступали на различные грабли. Хотя мы открывали это направление осознанно и были готовы ко всему. Мы знали, что будет трудно и готовы были усердно трудиться и ждать. Ждать результатов. До 2014 года мы активно развивали это направление, но потом «спустили на тормозах». Мы почти приостановили работу на зарубежном направлении, оставили его «сервисным» для наших клиентов (если кто сам обращался, то мы ему помогали), так как к тому времени поняли: что, практически, все, кто хотел купить недвижимость за границей, ее уже приобрели, плюс, при сегодняшнем проникновении интернет в нашу жизнь, не нужно быть «семи пядей во лбу» чтобы самостоятельно решить этот вопрос, опять же свобода передвижения по миру. Ведь покупка недвижимости на 80% эмоциональная покупка — тебе понравилось в какой-либо стране, ты загорелся, подвернулся удачный вариант и ты купил. Плюс, по нашему ощущению 80% таких покупок приходится на Москву и Санкт-Петербург (на Москву больше), и 20% на остальные регионы России, в том числе на Новосибирск, а это мизер..

Так что планы сделать бизнес на зарубежке стали в какой-то мере мифом. Хорошо, что мы это предполагали и не делали больших ставок. Зарубежку изначально не планировалось делать основным направлением нашей деятельности.

До 2013 года мы проработали и оказывали разные услуги: это получение вида на жительство в Европе без покупки недвижимости, организация лечения, обследования и родов за границей, содействие в получении долгосрочных виз в ряд стран, поиск бизнес-контактов, услуги переводчика, и, конечно, же поиск недвижимости для наших клиентов под заказ. На продажу объекты, практически, не брали. Кстати, уже тогда у нас были нередки ситуации, когда мы отговаривали людей покупать недвижимость за границей. Да и сейчас такое тоже бывает. Хотя это кажется бредом. Это же наша работа — продавать…

— Почему?

— Перед тем как совершать такую покупку нужно ответить на вопрос: зачем это вам нужно? Это другая страна, вы в большей массе не знаете ее, не ориентируетесь в рынке, не ощущаете, а это первый путь к тому, чтобы стать обманутым на входе или выходе из сделки, купить недвижимость в 2-3 раза дороже, другие налоги и обязанности. Кроме того, недвижимость — это обременение. Если вы ее покупаете, то заставляете себя ездить в это место хотя бы два три раза в год, при этом вы обязаны ее содержать 12 месяцев в году. Сегодня у тех, кто имеет финансовые возможности, полная свобода передвижения, в мире прекрасно работают сервисы по аренде и можно каждый раз ехать в новое место за новыми впечатлениями, жить в отеле или в апартаментах, снимать дом. У меня был случай в практике, когда руководитель одной из компаний советовался покупать ли ему недвижимость в Греции, потому что «все коллеги уже приобрели, а я нет». При таком подходе к вопросу я, конечно, отсоветовал. Он даже выдохнул от радости, отметив, что только один из коллег доволен покупкой и постоянно живет там с семьей, а остальным она стала в тягость.

Не лучше ли «включить здравый смысл» и приобрести недвижимость там, где вы знаете рынок, язык и закон. Если же «сильно горит», то для начала просто поживите в выбранной стране, лучше в нескольких городах, оцените насколько вам и членам вашей семьи подходит ритм жизни, социум, локация, бытовые и погодные условия в разные времена года и только после этого выходите на сделку. Один мой знакомый проехал 14 городов на Кипре и в каждом жил несколько дней прежде чем остановиться на Пафосе, сказал «это мое» и привез семью.

— Почему вновь решили активизировать работу на зарубежном направлении?

— Пришло время. Не в обществе. У нас в голове. У нас «сложился пазл» зачем, как и кто. Плюс, у нас наступил новый жизненный цикл, — каждые 4,5-5 лет у нас что-то серьезное, стратегическое происходит, что дает нам новые силы для следующего рывка. Мы уже через 2-3 года работы в зарубежке поняли, что заниматься ей нужно изнутри той страны, которая тебя интересует в первую очередь. Даже если посмотреть на ситуацию с точки зрения клиента у которого возникла потребность приобрести недвижимость: он едет в страну, ищет местных застройщиков, риэлтеров, экспертов, заходит в попавшееся по дороге местное агентство недвижимости, активно ищет информацию в интернет. И мы понимали, что для эффективной работы в этом направлении, мы должны присутствовать в стране физически! И к тому же если клиент во время поиска недвижимости или агента встретит бренд знакомый ему по российскому рынку, то степень доверия к такому партнеру будет гораздо выше.

В Новосибирске наши клиенты — новосибирцы, сибиряки, в целом любые граждане России или русскоязычное население в мире, немного иностранцы (совсем мизер), а на Кипре русскоязычное население — это только одна из категорий покупателей, хоть и существенная, в целом покупатель может быть абсолютно из любой страны, в их число могут войти граждане всего мира, для нас это как минимум, англоязычное население, ведь Лена (супруга и партнер) профессиональный переводчик-синхронист (английский язык). Мы уже почувствовали, что открываются колоссальные горизонты — на 360 градусов, и вначале даже теряешься от возможностей. Но нам довольно быстро удалось сконцентрироваться и определить приоритеты, которые в перспективе могут в разы увеличить аудиторию наших клиентов. Мы уже начали выстраивать технологии по проникновению в англоязычный рынок, начали продвигаться. А ведь есть еще немецкий язык (Лена его знает) и греческий (уже учит).

— Как ориентация на зарубежное направление скажется на вашем российском бизнесе?

— Сейчас мы сделали акцент на развитие не только зарубежного, а в принципе регионального направления на рынке недвижимости, и большая часть операций в нем проводится в режиме on-line. А для этого нам уже не нужен дорогой имиджевый офис в раскрученном месте. И мы приняли решение о переезде, к примеру, рассматривали даже возможность переезда на промплощадку в приличный складской комплекс, где планировали организовать офис в формате лофт.

Со сменой приоритетов меняются и требования к сотрудникам: сегодня мы все процедуры стандартизируем, чтобы у менеджера после получения заявки от клиентов было четкое понимание действий, которые ему необходимо осуществить, определенный алгоритм. Это дает определенную свободу — мы можем подключаться к сделкам в любой момент из любой точки мира.

Адекватная цена

— Ваша компания уже некоторое время поработала на Кипре. Удалось понять атмосферу рынка в целом и рынка недвижимости в частности?

— Кипр однозначно живет недвижимостью и туризмом. Основные волны спроса на недвижимость со стороны российских покупателей уже прошли: все, кто мог ее приобрести — уже купили. Плюс несколько лет назад Кипр «сделал пакость» многим россиянам, которые хранили деньги в его банках. Хотя не только россиянам, — всем, кто хранил деньги в банках. Пострадали в том числе и сами киприоты. Так что сейчас на рынке еще чувствуется определенная напряженность, идет завоевание доверия. Плюс высокая конкуренция с другими теплыми странами, которые могут сделать аналогичные предложения, приводит к тому, что Кипру нужно побороться за свое счастье. Не уверен, что Кипр это понимает в силу своего менталитета: спокойствия и медлительности. Наша российская динамичность и продвинутость пугает многих киприотов, так как они видят в нас серьезных конкурентов, но в тоже время может помочь продвинуться на этом зарубежном рынке.

— В чем выражается продвинутость российских специалистов рынка недвижимости?

— Например, мы поняли, что на Кипре мало кто использует современные технологии продвижения недвижимости, точнее, поиска покупателей. Там нет консолидированного профильного интернет-портала, мало кто умеет работать с соцсетями (именно, работать, получать от туда клиентов), слабо развит видео-маркетинг. Там мало кто вообще структурирует информацию, «упаковывает» для того, чтобы покупателям предоставить в развернутом, понятном и визуально эмоциональном виде. Сейчас мы активно изучаем этот рынок, встречаемся с коллегами, девелоперами, застройщиками, с бизнесменами в различных сегментах, изучаем проекты, сайты компаний и жилых комплексов, собираем аналитику, и даже мониторим российские и международные интернет-порталы по зарубежной недвижимости, чтобы «не изобретать велосипед». Мы возьмем с рынка лучшее, добавим свои проверенные технологии и свой креатив и выстроим свою успешную концепцию развития компании на Кипре и «захвата его». А возможно у нас появится и свой интересный продукт на кипрском рынке.

— В чем еще специфика работы на зарубежном рынке, которая выявляется при работе внутри системы?

— Тебе все приходится начинать с нуля. Это другая страна, другой город, другой язык, менталитет, законы, принципы ведения бизнеса, темп. Все другое. Ты должен шаг за шагом все понять, во всем разобраться и все ощутить. Иначе нельзя. Если ты профессионал, то полнее вникаешь в принципы ценообразования. К примеру, когда мы оказались на Кипре, то мы стали изучать по какому принципу здесь формируются цены на объекты, от чего они зависят, почему стоимость домов на одной улице может отличаться в разы, а на первый взгляд привлекательный объект может не стоить ничего. Ведь в Новосибирске точно также. Нужно ощущать город, знать его как свои пять пальцев. Например, цены на нечетной стороне Красного проспекта порой могут в 1,5-2 раза отличаться от цены на другой его стороне. Так и на Кипре, в любой стране. Из России такие нюансы понять не возможно. На Кипре, к примеру, есть программа по гражданству. В 2016 году планку снизили до 2 млн. евро. Для его получения на всю семью на эту сумму нужно купить в стране недвижимость. Если учитывать, что в роли клиентов выступают люди со всего мира, но спрос начал влиять на цену недвижимости. Объекты, которые реально стоят не более 500 тысяч евро, миллион, пытаются продать за 2 млн, чтобы покупатели «попали под гражданство», и люди не знакомые с этой спецификой рынка, с ценообразованием, их берут. То есть такие продажи есть реально! Представляете?!

— Есть уже объекты с которыми вы ведете работу на Кипре?

— Да, конечно. Мы сегодня работаем со всеми ключевыми застройщиками в Пафосе и Лимассоле. Мы знаем все ключевые их объекты и проекты. Все прошли своими ногами, в буквальном смысле, потрогали руками. У нас есть и частные клиенты, которые хотят продать свои активы, сдать в аренду виллы, что-то купить. Например, один из наших клиентов планирует построить там пансионат по реабилитации пожилых людей, где они будут отдыхать, наслаждаться климатом и великолепной едой и им будут проводить профилактические процедуры. В России пока не принято отправлять пожилых родителей в такие туры, а на Западе это довольно распространенное явление.

С нами, кстати, недавно произошел интересный случай, который позволил убедиться в том, что мы начали чувствовать местный рынок. В прошлый мой приезд на Кипр нас порекомендовали одному киприоту, который предложил подключиться к продаже его объекта и пригласил его посмотреть — это оказался действующий бизнес, небольшой ресторанчик в горах, который принадлежит его пожилым родителям. Ехали мы долго, немного даже устали, а потом увидели сооружение на склоне площадью около 700 кв. м. Объект в 2 уровня. На первом этаже находилась сама таверна площадью 500 кв.м, а под ней квартира для проживания (со стороны склона это первый этаж) 200 кв.м. Ресторан: по нашим российским меркам, это была веранда с довольно хлипкими стенами с большим количеством окон. Это очень напоминает закрытый «летник» у новосибирских ресторанов. Нас встретили очень тепло, безумно вкусно накормили — кухня фантастическая. Квартира,… обычная квартира, ничем не примечательная. Я поинтересовался у продавца с какой цены мы стартуем, и он сказал 2-2,5 млн евро, чтобы покупатели могли получить гражданство. Я всю дорогу назад пытался переварить цену, понять, как ее ощутить, искал методы. И нашел. Мы обсудили с Леной мои предположения и сошлись в одном, что цена этой недвижимости около 500 000 евро. Позже в разговоре с местным экспертом — нашим коллегой и партнером в Пафосе мы получили подтверждение своим мыслям, что этот ресторан даже с учетом того, что здесь можно было открыть молодежный бар для любителей потусоваться, покататься на горных лыжах, или мотель, для сдачи в аренду, была не выше 400 тыс евро. Мы были счастливы, что смогли ощутить и просчитать цену. Но огорчены тем, что на рынок объект выставляют в 4-5 раз дороже рыночной цены.

Еще один пример. Мы долго не могли понять ценность, ликвидность участка, который предложил нам другой партнер. В январе я был на Кипре, и мы много ездили из Пафоса в Лимассол и обратно. 60 км по автобану в одну сторону. Мы заезжали в разные места, смотрели различные объекты недвижимости, пытались все ощутить. Именно это нам помогло самостоятельно сделать выводы — изучение рынка на месте. Постоянные беседы и консультации с местными экспертами и партнерами, просмотр различных объектов — все это позволило понять сколько может стоить вторичная недвижимость формата эконом, бизнес и элитного класса, а также объекты в стадии строительства.

Тогда же в январе нам презентовали самый высокий жилой небоскрёб в Европе, он строится в Лимассоле — 37 этажей, мега-элитный комплекс насчитывает 83 квартиры. Их продажи начались в феврале 2016 года. На момент нашего приезда здание, которое буквально втиснули между домами на береговой линии, находилось на стадии котлована и 40 квартир уже было продано. В числе покупателей клиенты со всего мира: американцы, китайцы, англичане, индийцы, русские. У меня такое чувство, что когда мы начнем заниматься этим объектом квартир в нем уже не останется. Темп продаж невероятный! Заинтересованность объектом высочайшая! Средняя цена квадратного метра составляет около 12000 евро.

Для примера приведу еще один случай из прошлой практики, когда мы продавали зарубежку из Новосибирска. В 2011-2012 году к нам пришла компания, которая планировала строить в Лимассоле марины для яхт и дома, расписывала свой мега-проект. Мы покивали, что красиво, здорово, но работать с ними не стали, так как не понимали, кто может стать покупателем, возможно, мы сами еще не были к этому готовы. А ведь проект они реализовали за короткое время, и продали все виллы, за исключением 2-х штук, и в некоторых из них цена достигала 20 тыс. евро за квадрат. Мы были в шоке.

Можно «строить»

— Можно ли уже оценить сегодняшнего покупателя зарубежной недвижимости? На кого вы ориентируетесь?

— Сегодня это, прежде всего, покупатели, которые хотят вести бизнес. В большинстве случаев, арендный, ресторанный или гостиничный. Есть интерес к приобретению отелей, апартаментов. Кипр — это туристическая страна и по прогнозам, в рамках новой правительственной программы, к 2030 году рост туризма здесь прогнозируется на уровне 82%, доходов в отрасли на 185% занятости на 64%. Это бешенные цифры. Есть интерес у клиентов и к покупке недвижимости для себя, для детей – родителей. Для периодического отдыха или постоянного места жительства.

Сегодня мы ставим перед собой задачу не продвигать Кипр новосибирцам, а сформировать мнение у русскоязычного населения во всем мире, что мы присутствуем на Кипре и можем им квалифицированно помочь продать или купить недвижимость, грамотно проконсультировать, помочь не сделать серьезных ошибок. Когда рынок узнал, что мы появились в этой стране, к нам начали обращаться. Это киприоты — бывшие русские с которыми мы общались, около 60% обращений поступало от москвичей. Ранее мы активно работали с ними через фэйсбук и эти люди, узнав, что мы вышли на Кипр тоже начали рекомендовать нас. Сейчас к нам почти ежедневно через фэйсбук обращаются с вопросами или предложениями 1-2 человека, мы активно присутствуем в instagram, linkedin, youtube. Мы делаем то, что мы умеем делать великолепно здесь, в России, в Новосибирске для привлечения внимания к нашей компании и продвижения бренда, только теперь мы направлены на то, чтобы о нашем присутствии и компетенциях на Кипре узнало все остальное население планеты. Амбициозно? Да! Пока мы идем мелкими шажками, еще не вкладывали в продвижение этого направления мега-бюджеты, но волна уже пошла. Очень уважаемый на нашем рынке человек недавно обратился ко мне с предложением рассмотреть бизнес-проект с его знакомым на Кипре, который оказался достаточно интересен нам, это может открыть для нас новые возможности.

Мы получаем и обратные предложения — о продвижении услуг иностранных компаний на российском рынке для тех наших соотечественников, кто хочет вести бизнес за рубежом, получить вид на жительство, инвестировать и т.д.

— Как отнеслись на рынке недвижимости Кипра к русским конкурентам?

— По-разному. Чаще безумно приветливо и гостеприимно. Открыто делятся информацией. Ведь мы реально можем стать эффективным каналом привлечения покупателей. А иногда встречаешься с кем-то и чувствуешь, что они общаются сквозь зубы, пытаются выкручивать руки, намекать на то, что «это их огород». Вначале было очень дискомфортно, но потом мы поняли, что этому надо радоваться, — это первый признак того, что нас сразу начали воспринимать серьезно. А ведь мы по факту еще ничего не сделали. Видимо, боятся и начинают ощетиниваться. Сегодня мы действуем предельно просто — работаем только с теми, кто хочет работать с нами. Мы так себя ведем и в Новосибирске. Зачем себя насиловать. Мы хотим, чтобы наш бизнес приносил нам радость и комфорт.

Сейчас мы поставили перед собой амбициозную задачу — сделать так, чтобы о нас узнал англоязычный рынок, то есть весь мир. Это перспективы от которых захватывает дух, и это вызов, который нам интересен.

Фото: из личных архивов