Как стартапу выйти за рубеж и не потерять деньги

Какие инструменты помогут продвинуть стартап на зарубежный рынок и сколько это может стоить фаундеру, рассказали эксперты акселерационной программы Академпарка Евгений Иванов, основатель IT-стартапов, и Игорь Мендзебровский, серийный hardware-предприниматель.

Акселераторы и отраслевые ассоциации

Если говорить про американский рынок, то, если у вас уже есть продукт или хотя бы прототип, смело обращайтесь в такие топовые акселераторы, как Y Combinator, Plug and Play, Comcast, 500 Startups, TechStars. Присутствие в большинстве этих сообществ бесплатно. Кроме того, существует сообщество Go Global World, где состоят более 1 500 стартапов по всему миру, а также международные эдвайзеры, менторы и инвесторы ранних стадий.

Помимо акселераторов можно обратиться в отраслевые ассоциации, считает Игорь Мендзебровский.

Интеллектуальная собственность

Задача стартапа — сформировать продукт, запустить его и привлечь инвестиции для кратного роста компании. Основным активом компании является интеллектуальная собственность, в которую и вкладывается инвестор.

— Когда выходишь на иностранный рынок, все, что у тебя есть, – это интеллектуальная собственность, и она должна быть защищена. Помните: российский патент действует только в России, поэтому в дальнейшем подавайте международную заявку РСТ и дополнительно на американский патент, — подчеркивает Игорь Мендзебровский.

Как отмечает Евгений Иванов, в отличие от hardware-стартапов, IT-решения защищены меньше, поскольку их легче скопировать и сделать аналог. Тем не менее, если вы хотите продавать софт, существуют разного вида лицензии, например, GPL, MIT. В дальнейшем, если ваше программное обеспечение увеличивает капитализацию, стоит задуматься о патенте в США.

Исследование рынка

— Когда мы выходили на американский рынок с многофункциональной медицинской кроватью, сперва изучили запросы сотен больниц и госпиталей. Затем сформировали внутренний отдел коммуникации, в котором работают native-представители наших рынков. Они обзвонили более 1 000 учреждений, откуда в качестве клиентов к нам пришло 6 %, — поделился Игорь Мендзебровский.

— Customer development можно начать проводить самостоятельно: составляйте таблицу своей целевой аудитории: кто они, где обитают, звоните, пишите и обращайтесь к ним как к экспертам. Когда ваш продукт уже продается, обращайте внимание на отзывы текущих клиентов: люди заплатили за него, и, если что-то не так, у них есть отличная мотивация дать вам обратную связь, — добавил Евгений Иванов.

Платформы по продвижению стартапов

На краудфандинговых площадках люди могут вносить предоплату понравившимся стартапам. Чтобы привлечь финансы в свой проект, идея должна быть проработана и привлекательно упакована.

— Если хочешь, чтобы действительно “выстрелило”, необходимо привлекать подрядчиков и выделять немало средств на качественный контент, – считает Игорь Мендзебровский.

Евгений Иванов напоминает, что существуют и более простые формы продвижения стартапа, например, презентовать свой IT-продукт большому количеству людей, воспользовавшись такими сервисами, как репозитории софта, каталоги различных CMS, площадки с платными плагинами или кодом, места размещения b2b-сервисов по подписке.

— Пишите материал прикладного характера, упоминая, как ваша компания поможет решить проблемы. Размещайтесь в Twitter, Facebook или на таких ресурсах как Medium, Tumblr или Reddit. Это может принести вам не только репосты и комментарии, но и трафик на сайт, — добавляет Евгений Иванов.

Партнеры

— Самым очевидным способом поиска зарубежных партнеров являются социальные сети Facebook и Twitter, а также Linkedln. Презентуя свою компанию, делайте акцент на преимуществах своего предложения и выгоде, которую получит партнер. Деловые переговоры – это отдельный вид искусства, поэтому многое будет зависеть от владения иностранным языком и понимания чужого менталитета, – считает Евгений Иванов.

Итоговый чек-лист:

1. Обращайтесь в местные акселераторы, которые позволят обзавестись полезными знакомствами, предоставят экспертов и бизнес-ангелов. Участие в большинстве акселераторов – 0 $.
2. Если у вас приборостроительный или биомедицинский стартап, сотрудничайте с локальными отраслевыми ассоциациями, которые помогают установить партнерские отношения между эксплуатантами и производителями, дают доступ к экономической и финансовой аналитике отраслевых рынков и обеспечивают проект экспертизой. Членство в такой ассоциации может обойтись от 1 500 $.
3. Интеллектуальная собственность должна быть защищена, на какой рынок вы бы не выходили. Приобретайте российский, международный, европейский и американский патенты. Некоторые лицензии на ПО приобретаются бесплатно, патент на изделие или его деталь может стоить от 8 000 $ без учета приобретения товарного знака, логотипа и регистрации софта.
4. Изучайте целевую аудиторию, ее менталитет, проводите custdev, общайтесь со своими потенциальными и текущими пользователями как с экспертами, изменяйте продукт в соответствии с их запросами. Custdev можно проводить самостоятельно – одна гипотеза проверяется в среднем за две недели с лендингом и трафиком на 500 $, но если вы привлекаете на аутсорс экспатов, то придется заложить от 2 500 $ на одного человека в месяц.
5. Используйте платформы по продвижению стартапов, пишите статьи прикладного характера на острые темы, упоминая свой продукт в качестве решения проблемы. Размещайтесь в соцсетях и медиа. Присутствие в них, без учета рекламы, может обойтись в 0 $, а для сбора средств на краудфандинговых платформах придется вложиться в контент и маркетинг от 10 000 $.
6. Ищите зарубежных партнеров в Facebook, Twitter и Linkedln, развивайте владение иностранным языком, помните о различиях в ментальности. Руководствуйтесь стратегией win-win.
7. Понимайте pipeline развития своего проекта, хотя бы с глубиной три года. Ваши партнеры должны понимать вектор вашего движения и долгосрочность отношений с вами.