Новые тренды рынка: смена поколений и акцент на рискпрофиль

Это обязывает не только банки, но и все категории клиентов более внимательно оценивать свои возможности и потребности. Требования к рискпрофилю заемщиков юрлиц и физлиц постоянно корректируются. Банкир не исключает, что в краткосрочном периоде это может привести к замедлению на рынке кредитования.

Тенденции 2019 года: в пользу физлиц

— Ирина Николаевна, можете прокомментировать основные тенденции банковского рынка, которые определяют условия работы всех игроков в 2019 году?

— Согласно данным, опубликованным в обзоре ЦБ, по итогам 2018 года рост вкладов физлиц в банковской системе России в целом составил 9,5%, юрлиц — 12,7%. В экономике по-прежнему наблюдается дефицит долгосрочных ресурсов. 50% населения размещают средства на вкладах на срок менее 1 года, предприниматели — на 3-6 месяцев.

По активным операциям мы видим обратную тенденцию — рост кредитования юрлиц в целом по банковской системе РФ составил 10,5%, физлиц — 22,4%. Это свидетельствует о перераспределении кредитования в пользу физлиц.

Однако низкая платежеспособность населения предопределяет более низкий уровень сбережений, а низкая деловая активность юрлиц — более низкие темпы развития экономики и, как следствие, кредитования юридических лиц.

— С чем, на ваш взгляд, связано перераспределение интереса банковского рынка кредитованию физлиц?

— В том числе это обусловлено не очень качественным финансовым состоянием юрлиц, их неготовностью принимать риски, которые определяются рискпрофилем банков. В последнее время требования к соответствию заемщиков рискпрофилю резко выросли, ужесточение идет как со стороны ЦБ, так и в целом рынка. Многие предприниматели — собственники и руководители бизнеса — не совсем понимают новые тенденции и немного отстают от требований, которые предъявляют к заемщикам банки.

Капитал коммерческих банков за 2018 год вырос незначительно — всего на 9,5%, себестоимость ресурсов не снижается, рентабельность банковского сектора сегодня невысока, и это определяет стоимость кредитных ресурсов для заемщиков. Это я отвечаю на распространенный вопрос: почему не снижаются ставки? Тот уровень процентных ставок, которые сегодня банки предлагают по вкладам, определяет реальную себестоимость кредитных ресурсов. Средний диапазон по займам для топовых клиентов с хорошим финансовым состоянием составляет 8,5-10%. При этом на рынке есть ставки и под 16% годовых, но это займы без залога, поручительств, которые выдаются за один день.

Я бы сказала, что сегодня есть определенная стагнация в кредитовании юрлиц — объемы кардинально не сокращаются, но и не увеличиваются.

Новые цели

— Можете оценить позиции филиала вашего банка на рынке в Новосибирской области?

— Напомню, с 1 января 2019 года произошло юридическое присоединение «Бинбанка» к банку «ФК Открытие». Техническая миграция банковской платформы «Бинбанка» на платформу «Открытия» завершится к ноябрю.

На начало 2019 года объединенный банк «Открытие» занимал в целом по стране 5 место по капиталу, 6 место по активам, 5 — по филиальной сети. В Новосибирске и области у нас 38 дополнительных офисов и точек продаж. За 2018 год в 1,5 раза увеличилась клиентская база по малому и среднему бизнесу (МСБ), и сегодня мы обслуживаем около 17 тысяч клиентов. Цель филиала банка «Открытие» в Новосибирске — довести объем кредитного портфеля по МСБ до 4,5 млрд рублей. По вкладам населения мы занимаем около 6% новосибирского рынка, около 8% — в сегменте банковских карт. Наша доля рынка по пассивам юрлиц и физлиц в регионе составляет около 9%, по кредитному портфелю — 3%. По крупному бизнесу уже на сегодняшний день заключены соглашения на установление кредитно-документарных лимитов на 7 млрд рублей. По физлицам мы выросли выше среднерыночных показателей — на +30%.

В целом хочу сказать, что объединение с «Бинбанком» предопределило наше развитие с точки зрения надежного, универсального, инновационного банка. Мы готовы предлагать населению и юрлицам широкий спектр продуктов, исходя из потребностей и пожеланий клиентов.

— Есть планы по оптимизации сети после объединения с «Бинбанком»? 

— В течение года мы придем к 30 точкам продаж. Планируем закрывать дублирующие офисы, которые находятся в одном районе.

— Какие задачи поставлены перед вашим филиалом на 2019 год?

— По кредитованию малого, среднего (выручка до 3 млрд рублей в год) и крупного (свыше 3 млрд в год) бизнеса мы должны достигнуть показателей в три раза больших, чем текущие. С учетом стагнации, наблюдающейся на рынке кредитования юрлиц, это говорит о том, что наша команда должна работать очень активно и эффективно, искать тех клиентов, которые соответствуют нашему рискпрофилю.

На высококонкурентном новосибирском рынке для объединенного банка не менее важна задача удержания бизнес-показателей по всем направлениям. Кстати, она не менее сложная, чем наращивание портфеля.

— Вы говорили о росте кредитования в сегменте юрлиц. За счет чего он произошел?

— За счет низкого старта. Напомню, что после финансового оздоровления банка «Открытие» наши кредитные портфели были обнулены. Все клиенты, которые не могли исполнить свои финансовые обязательства, были переведены в банк «Траст». Моя практика показывает, что процесс восстановления портфеля занимает около 8 месяцев. Этот период для нас по МСБ почти завершился, и сейчас мы активно работаем по наращиванию портфеля по крупному бизнесу.

— Какие риски видите в реализации поставленных перед вами акционером задач в корпоративном сегменте?

— Мы видим, что новые клиенты приходят, открывают расчетные счета, но остатки на них не растут. Предприятия либо нулевые, либо очень долго «раскручиваются». Возможно, к концу 2019 года мы зафиксируем рост с точки зрения повышения деловой активности. Для привлечения и стимулирования интереса мы активно развиваем дистанционное банковское обслуживание, так как на рынке очевидным является тренд на диджитализацию. Банк будет стимулировать развитие этого канала взаимодействия с клиентами-юрлицами, в том числе через стоимость тарифного обслуживания. К примеру, у нас разработаны дистанционные предложения, которые по цене ниже, чем аналогичное обслуживание в офисе кредитной организации.

Впервые за долгие годы у нас внедряется новый подход к обслуживанию клиентов и организации рабочего пространства, востребованный у предпринимателей. Первый офис в новом современном формате мы планируем открыть на улице Державина, 14. В таком офисе все будет организовано очень эргономично и современно, создается комфортное пространство для клиента — этому подчинены как интерьерные решения (много света и воздуха, мягкий свет, круглые столы для переговоров с клиентами, «зеленые зоны»), так и технологичные. На этой площадке будет интернет-зона, зона для индивидуального обслуживания вип-клиентов, электронная сенсорная панель, с помощью которой клиенты могут самостоятельно подать заявку на кредит или решить некоторые банковские вопросы. Мы постоянно анализируем потребности клиентов и будем составлять продуктовые предложения по наиболее востребованным опциям.

— Можете прокомментировать как изменились ваши требования к клиентам в связи ужесточением требований к рискпрофилю?

— Сегодня мы переходим на четкие математические модели оценки клиентов, которые определяют возможные риски заемщика. При этом кредитные аналитики рассматривают в комплексе анализ финансового состояния и экономику бизнеса с учетом отраслевой специфики. Многие результаты оказываются сюрпризом для клиента, и он сам должен обратить внимание на анализ финансового состояния, возможно, пересмотреть подходы к управлению бизнесом. Таким образом банк становится профессиональным финансовым консультантом-партнером, в том числе пересматривает свои планы.

Банки сегодня часто критикуют, обвиняют в том, что они отстаивают интересы вкладчиков, но мало кто видит, какой вклад банки вносят в защиту бизнеса, показывая клиентам реальную экономику их компаний, убеждая, что все риски должны приниматься взвешенно с оценкой всех последствий.

— Если посмотреть ваш портфель по юрлицам в отраслевом разрезе, то здесь происходят какие-то изменения?

— В нашем банке, как и в Новосибирск в целом, преобладают торговые предприятия различной формы собственности. Они занимают около 50% портфеля. Кроме того, мы работаем с производственными компаниями, строителями, девелоперами. Это если говорить про сегмент МСБ.

С крупным клиентом — особая ситуация. В Новосибирске это штучный сегмент, организации, которые требуют индивидуальных решений.

— А если оценить кредитные продукты? Какие из них пользуются наибольшим спросом у бизнеса в Новосибирске?

— В этом году у нас в линейке появился очень интересный продукт — предодобренный овердрафт. В апреле мы одобрили около 700 клиентам в общей сумме на 100 млн рублей. Всем были отправлены заявки, но пока откликнулись только 10%. Это подтверждение общероссийской статистики, что компании сейчас очень осторожно принимают на себя новую кредитную нагрузку. Сохраняется интерес к кредитным линиям, востребованы инвесткредиты на приобретение недвижимости, хотя их тоже сейчас не много.

Розница приближается к максимуму

— Вы детально рассказали о ситуации в корпоративном блоке. А в рознице столь же амбициозные задачи?

— Да, и здесь мы намерены расти быстрее рынка, но в розничном сегменте ситуация не менее сложная. Так, в нашем банке представлены все продуктовые направления, актуальные для розничного клиента. Но реальность такова, что практически все кредитно-финансовые организации, работающие на этом рынке, имеют примерно одинаковые банковские продукты. Это говорит об очень высокой конкуренции на банковском рынке как в РФ, так и в Новосибирской области.

Тем не менее, к примеру, с августа 2018 года мы приросли по ипотеке на 145% — за полгода выдали практически 2 млрд рублей жилищных кредитов. Конечно, рынок был «разогрет» изменениями в законодательстве, но и мы предлагали одни из самых лучших условий. Как результат, в 2018 году именно ипотека была локомотивом для развития розничного банковского кредитования и потребкредитования населения. У нас активно берут жилищные кредиты покупатели из Новосибирска и других регионов России.

В банке сейчас разработаны новые интересные кредитные продукты для частных клиентов. У нас очень сильная команда в розничном бизнесе, учитывая это, а также прочие возможности объединенного банка, уверена, что нам удастся выполнить поставленные задачи.

Из нововведений 2019 года я бы отметила выделение премиум-сегмента — клиентов с вкладами от 2 млн рублей, которым будет предоставлена возможность получения индивидуального обслуживания.

— В 2019 году ситуация со спросом на ипотеку сохранится?

— Все будет зависеть от платежеспособности населения и процентной ставки. Мы все понимаем, что сегодня нет долгосрочных финансовых ресурсов, которые позволили бы снизить ставку до 6% годовых. С другой стороны, мы видим, что общая закредитованность населения достаточно высокая, то есть емкость рынка ограничена. Рынок для кредитования есть, но прошлый год показал, что в большей степени рост возможен за счет рефинансирования кредитов. Как частный клиент, так и юрлица ищут более дешевые ставки, более эффективные продукты и условия. Если позволяет договор, то они перекредитовываются и меняют банки. У банка «Открытие» в Новосибирске два ипотечных центра. В квартал они должны формировать портфель более 400 млн рублей, у нас получается перевыполнять план, но общая тенденция снижения по рынку наблюдается.

На мой взгляд, второй квартал покажет: в каких объемах и какая статистика будет сформирована на новосибирском рынке. Считаю, что рынок потребкредитования достигает своего максимума, при том что платежеспособность населения не растет. К сожалению, это может привести его в фазу стагнации, как и рынок кредитования юрлиц.

— Как, на ваш взгляд, на рынке ипотеки скажутся изменения, связанные с корректировками в законодательстве о долевом строительстве?

— Они проявятся на рынке ипотеки в 2020 году. Сегодня у многих застройщиков есть разрешения на строительство, земельный фонд. Возможно, именно поэтому пока строители не очень активно приходят за кредитами — проектным финансированием. Застройщики, имеющие депозиты, в принципе могут еще около 2 лет не привлекать данную схему кредитования и не открывать счета эскроу, так как будут использовать этот капитал.

В среднем на строительство одного дома необходимо от 500 до 800 млн рублей — в зависимости от этажности объекта и количества квартир. Первоначальная ставка по проектному финансированию находится на уровне 10,5%. Как только на счетах эскроу будет сумма больше, чем сумма кредита на 90%, ставка снизится до 0,1. При обращении в банк мы каждому застройщику предоставляем расчеты и модель.

На мой экспертный взгляд, через полгода мы увидим совершенно другой рынок ипотеки. Он будет перераспределяться в сторону вторичного жилья. Строительство первичного жилья будет снижаться. При этом многие застройщики уже построили жилье и будут предлагает его к реализации как вторичку. В этом направлении мы анализируем рынок.

Сейчас еще много вопросов к тому, как будет работать новая система. К примеру, если эскроу-счет открыт в одном банке, а клиент берет ипотеку для покупки квартиры в другом, то как будут регистрироваться права собственности двух банков на одну собственность? И таких непростых моментов сегодня очень много.

Многим кажется, что банки будут главными бенефициарами новой системы строительства жилья. На самом деле ситуация противоположная: риски у банков возрастают в разы. Даже при анонсированных правительством РФ льготах по ипотеке процент тех, кто обращается за жилищными кредитами, не увеличивается, и этот фактор уменьшает рост рынка, давит на него: даже при стабильности, которую обеспечивают счета эскроу, возникает риск, что построенное жилье не будет продано. В результате мы видим, что многие банки сегодня отказываются от работы на рынке ипотеки и проектного финансирования. Формируется пул системообразующих кредитных организаций, куда входит и банк «Открытие», которые будут развивать этот продукт. Мы, к примеру, также проводим переговоры об участии в программе по расселению ветхого и аварийного жилья, социальных программах.

Считаю, что в ближайшее время более быстрыми темпами на рынке будет расти ипотека на вторичное жилье. В нашем портфеле сегодня эти кредиты 68%.

— А если резюмировать, то что лично вы считаете наиболее важным в работе банка на ближайшую перспективу?

— Сегодня я с уверенностью могу сказать, что объединенный банк «Открытие» является уникальным, инновационным типом кредитно-финансовой организации с точки зрения управленческих подходов, формирования команды, продуктовых предложений и услуг.

Рынку это нужно услышать, а банку и команде нужно много работать, чтобы доводить до бизнеса и частных клиентов эту информацию.

В Новосибирске, помимо филиала, сейчас находится региональный операционный центр, который обслуживает клиентов от Урала до Дальнего Востока. Это 350 квалифицированных специалистов. В перспективе в штат будут приняты еще около 250 IT-специалистов. В функциональном плане они подчиняются Москве; тем не менее тот факт, что Новосибирск, с точки зрения логистики, выбран в качестве базового филиала банка в Сибири и центра дислокации этих подразделений, также накладывает на наш коллектив и на меня, как руководителя, большую ответственность.

С другой стороны, сейчас у нас много вакансий, которые связаны с обслуживанием клиентов, продажами. Мы охотно приглашаем в команду студентов старших курсов и выпускников вузов. Банковский рынок сегодня развернулся на 360 градусов, даже по сравнению с тем, каким он был еще 10 лет назад. Психология остается прежней, но мы видим, что на нем идет смена поколений, которая предопределяет изменение банковского ландшафта, продуктов, подходов в обслуживании, изменения сознания всех сотрудников, работающих в банке. Сейчас главное — это адаптивность, гибкость, профессионализм и клиентоориентированность, а также универсальность и возможность предложить все банковские услуги в «одном окне». Как показывает практика, именно эти факторы являются основополагающими для клиента, когда он выбирает банк для обслуживания. Это тенденция, определяющая развитие банковского сектора как в Новосибирске, так и в России в целом.

Подготовила Юлия Данилова

Фото: автора