Перспективы санкура: «сделай продукт, за которым поедут все»

— Альбина, чем вызвана актуальность санаторно-курортной тематики? Почему интерес к обсуждению перспектив развития этого сегмента вышел на уровень нижней палаты российского парламента?

— В декабре меня попросили выступить на годовом собрании нацздрава с темой «Развитие внешнего и внутреннего туризма в санаториях России». Мы обсуждали, как можно эффективно использовать имеющиеся в отрасли ресурсы, что сдерживает их развитие, какая требуется поддержка от государства…

Сейчас меня пригласили в качестве эксперта обсудить эту тематику на общероссийском форуме «Здравница», который проходит уже 19 лет. В этом году — в Крыму.

— Ваш доклад в Госдуме был два с лишним месяца назад. У вас есть информация, приняты ли ваши аргументы к рассмотрению?

— Реакция есть — это заинтересованность со стороны санаторно-курортного сообщества. Например, сейчас мы ведем ряд проектов, когда санаторий выделяет терапевта-менеджера, который проводит первичный осмотр пациента и определяет, какого типа санаторно-курортное лечение ему необходимо. В советское время этот тандем поликлиника/здравница работал повсеместно. Терапевты направляли людей в санатории, а потом после возвращения наблюдали за их состоянием. Сейчас эта связка практически отсутствует, но уже на государственном уровне идет обсуждение о том, как возрождать такую систему профилактики и лечения заболеваний. В Сибири в этом направлении работает «Родник Алтая». В Москве ряд санаториев начал выходить на поликлиники, но пока это единичные примеры.

Если помните, президент РФ поставил акцент на здоровых людях, на профилактике заболеваний, поэтому сейчас вся медицина меняет приоритеты работы. Эффективность санаториев и учреждений здравоохранения будут оценивать по принятым ими мерам для повышения качества здоровья людей, а не по уровню смертности и медицине катастроф, как это было еще в 2018 году.

Первую итерацию мы уже пережили — это обязательная диспансеризация. Она прошла сумбурно, коряво, но первый шаг сделан, и есть тенденция, что этот процесс станет стандартной практикой для обычного россиянина, который сам заботится о своем здоровье. На минуточку, во многих странах мира это стало нормой уже 10-15 лет назад!

Сейчас нашему правительству интересно увеличение внутреннего туризма, чтобы наши санатории стали более привлекательными для людей внутри России. Но не меньше оно заинтересовано в развитии внешнего туризма.

— Это возможно? Привлечение внешнего туриста в российские санатории?

— Возможно, вас это удивит, но к нам в санатории активно едут жители Объединенных Арабских Эмиратов. У них в стране нет таких учреждений санкура, но есть деньги и есть проблемы со здоровьем. Основная из них — бесплодие, так как у них очень замкнутый социум. К нам в санатории арабы часто приезжают целыми семьями, выкупают номера этажами и проходят лечение. Санатории Белокурихи, а также некоторые здравницы Новосибирской области будут принимать участие в ярмарке в Дубае, которая пройдет в апреле, чтобы привлечь к нам иностранцев.

Активно развивается спрос на российские курортно-санаторные услуги у граждан КНР, Кореи.

— Санатории уже поймали эту волну? Какие еще фишки они используют, кроме участия в ярмарках, чтобы привлекать туристов?

— С одним из наших клиентов — крупным санаторием — мы договариваемся с авиакомпанией о том, чтобы работать по принципу турагентств. Санаторий готов заказывать чартер на своих клиентов, обеспечивая авиакомпании нагрузку на рейс и частично возмещая стоимость авиабилета клиентам, то есть проезд уже будет входить в стоимость путевки. Это возможность загрузить санаторий в межсезонье, а также способ привлечь платежеспособную аудиторию с северных регионов России, которую останавливает высокая цена за билет. Такое сотрудничество выгодно всем.

Сейчас в отрасли начинается работа по позиционированию ниши санатория, его упаковка как продукта. В России есть такой закрытый город Доброград (Владимирская область), где расположен уникальный узкоспециализированный санаторий. Здравница настолько хорошо себя позиционировала, что глубина продаж путевок у нее составляет полгода, а загрузка —100%! За лечением приезжают люди со всего мира, и это при том, что город является закрытым, то есть на его территорию просто так не попадешь, у санатория ограниченность по природным ресурсам, но им удалось создать уникальный продукт за которым поедут все. И это тенденция, которая сейчас будет актуальна для всей санаторно-курортной отрасли России.

— Но это явно удастся сделать не всем. С какими проблемами, по вашим наблюдениям, сегодня чаще всего сталкиваются санатории?

— Низкая загрузка, отсутствие природных ресурсов, а также поддержки от государства. Например, санатории Новосибирской области, как правило, не имеют поддерживающего природного фактора, поэтому им нужны налоговые льготы, льготы в плане субсидирования билетов, они позволят привлечь клиентов из других регионов. В межсезонье местные санатории загружены едва ли на 30-40%, а значит, терпят убытки.

Еще одна серьезная проблема — устаревшая оргструктура, система управления, а также низкие компетенции сотрудников. Чтобы устранить этот пробел, также требуется господдержка. По аналогии с тем, что сейчас происходит в медицине, где идет системное обучение главврачей, медперсонала. Часть этой нагрузки по развитию сотрудников здравниц государство должно взять на себя.

— А на каком основании? Большая часть учреждений здравоохранения сегодня является государственными, а санатории — частная собственность…

— В медучреждениях бюджетирование со стороны государства за последние годы снизилось в два-три раза. По сути, у них двойные стандарты: вы госучреждение, но учитесь сами зарабатывать деньги и оправдывать свой ФОТ, то есть они тоже движутся в сторону коммерциализации. Все идет к тому, чтобы медучреждения сами себя окупали за счет ОМС, учились делать из этого бизнес и слезли с шеи государства. Я очень четко вижу, что государство ежегодно очень плавно «откусывает» ломти от бюджета медучреждений, и они тоже оказываются в коммерческой истории и конкурентной среде, причем в более жестких условиях, чем обычная коммерческая структура. Из-за двойных стандартов.

— Готовы ли санатории к серьезным изменениям?

—  После моего выступления в Госдуме мы получили большое количество откликов от участников рынка. По факту оказалось, что уже много лет никто откровенно не говорил о болях и проблемах отрасли. Никто не поднимал вопрос в том ключе, что нельзя говорить о развитии внутреннего и внешнего туризма, если не решить проблемы с загрузкой и управлением. Мы поднимаем темы создания в санкуре работающего бизнеса, а для этого нужно развивать менеджмент, маркетинг, нужно понимать специфику взаимодействия с постоянными гостями. Сегодня санатории крайне слабо работают на возвращение клиентов. В отделах продаж у них нет выстроенной системы лояльности.

Большая часть санаториев уже готова инвестировать средства в развитие. По цене путевка в российские учреждения санкура сегодня находится на уровне отдыха в той же Турции, только в санатории клиент получает еще и лечение/профилактику, то есть вкладывает средства в свое здоровье. Но у нас пока нет пропаганды, стимулирующей людей к таким инвестициям. Задача — создать и продвигать эту идею на государственном уровне. Государству, в принципе, тоже выгодно поддерживать санатории, так как это дополнительные налоги в бюджет, в том числе от иностранных граждан.

Фото: из личных архивов