«Тот, кто решил выйти на рынок КНР только на гребне нынешней волны кризиса, может столкнуться со сложностями»

Учредитель и директор компании ООО «Мост» (работает с партнерами из КНР уже более 7 лет) Марина Куликова по просьбе редакции проанализировала ситуацию, которая происходила на этом сегменте ВЭД за последние два с половиной месяца.

Думали, будет хуже

— Марина, вы активно работали с партнерами из Китая еще до введения против России санкций. Можете оценить, как изменилось взаимодействие после февраля нынешнего года?

— Мы не заметили никаких изменений. У нас не было проблем ни с логистикой, ни с контейнерами, ни с товарами по нашему ассортименту, который мы закупаем. Безусловно, когда курс валют резко вырос, мы переволновались. На какое-то время даже решили придержать закупленный товар на складах в КНР, куда его привозили наши партнеры, так как не понимали, по какому курсу за него придется рассчитываться. Кроме того, в этот момент резко взлетели в цене контейнерные перевозки.

Партнеры отнеслись к этому с пониманием и в течение трех недель держали на своих площадках наши заказы, а потом ситуация постепенно стабилизировалась, и работа возобновилась. В какой-то момент из-за усложнения общей логистики у FESCO возникли трудности с перевозкой контейнеров, и наши партнеры из КНР нашли другое судно, оно доставило  груз. Порт Владивостока работает ровно, там не было никаких перебоев.

Одним словом, с китайскими партнерами у нас точно не было никаких проблем, и мы им за это очень благодарны. Мы ожидали, что будет гораздо сложнее.

— Вы говорили, что ваш товар три недели оставался на складах в Китае. То есть на это время вы останавливали продажи?

— У нас было около месяца простоя с точки зрения поставок из Китая. Но дело в том, что нынешний кризис пришелся на период после китайского Нового года, а мы традиционно проводим увеличенные закупки и поставки до его наступления, то есть наши склады внутри России были с большими товарными остатками. После того как началось санкционное давление, мы почувствовали ажиотажный спрос, и склады начали очищаться очень быстро. В определенный момент мы даже приостанавливали оптовые продажи и работали только в розницу.

Ажиотаж закупок продолжались около месяца. Потом общая истерия прошла, и сейчас у нас продажи находятся на уровне 2021 года месяц к месяцу.

— А с точки зрения оплаты за товар иностранным поставщикам возникают сложности?

— Ранее с партнерами из КНР мы вели расчет в долларах США. Сейчас в юанях. Мы уже провели три платежа в новом формате через Сбербанк, и все прошло очень четко, без вопросов.

— Вы не анализировали, почему у вас прошло все так гладко? В соцсетях много комментариев о проблемах, с которыми сталкиваются предприниматели при попытке выйти на рынок КНР…

— Как я уже сказала, мы работаем с Китаем давно. У нас сформирован пул проверенных партнеров, отвечающих за качество своей продукции, мы знаем, какие документы у них нужно запрашивать, на что обращать внимание при их проверке.

Если кто-то решил выйти на рынок КНР на гребне нынешней волны, то столкнулся со сложностями. Он, как физлицо, за сделанные заказы рассчитаться не сможет — система так не работает. Чтобы работать с китайскими партнерами, нужно оформлять юрлицо, открывать валютный счет, готовить паспорт сделки, контракты, проверять контрагентов, получать сертификаты. Это очень трудоемкий процесс, где можно сделать много ошибок просто из-за нехватки опыта и информации.

Новые возможности

— Вы сказали, что новым игрокам выходить на сотрудничество с китайскими партнерами сейчас сложно. А вы работаете с местными компаниями, которые хотели бы закупать товар в КНР? Может, оказываете им посреднические услуги? Это же новая и довольно интересная ниша для диверсификации бизнеса.

— Действительно, это направление деятельности мы в последнее время расширили. Ранее у нас было десять оптовых покупателей в Новосибирске. Сейчас — пятнадцать, и их количество продолжает увеличиваться. Мы постоянно проводим переговоры.

Я вижу, что среди новых партнеров появились розничные сети, которые сами делают у нас заказы, минуя оптовиков. Возможно, это связано с тем, что в момент острой фазы кризиса оптовые компании решили придержать товар на своих складах — и торговым сетям пришлось решать вопрос с обеспечением ассортимента на полках самостоятельно.

Нам пришлось взять дополнительных сотрудников, чтобы они занимались только этим направлением. Они изучают заявки по ассортименту, проверяют китайские компании, с которыми хотели бы сотрудничать российские предприниматели, готовят документацию по сделкам.

— Произошло ли изменение ассортимента, который вы (или ваши партнеры через вас) закупаете в КНР? Может, на какие-то товары заказы резко выросли в связи с тем, что они стали недоступны не европейских рынках?

— Если говорить о нас, то мы строго придерживаемся сформированной ассортиментной матрицы. До осени решили не вносить в нее никаких изменений, кроме традиционных сезонных товаров, работаем с китайскими партнерами по старым заказам: закупаем товары для животных, посуду, галантерею и т. д.

Что касается наших оптовых покупателей, то они через нас приобретают товары народного потребления. Недавно пришел запрос на заказ большой партии кастрюль и сковородок. Партнер — продавец бытовой техники — решил продавать сопутствующий товар для привлечения интереса покупателей.

— Есть ли рост заказов по импорту бытовой химии?

— Мы вообще ее не завозим. Дело в том, что в России производится достаточно много качественной бытовой химии. Мало того, ранее мы ее экспортировали в КНР по заказу наших китайских партнеров.

Сейчас пока притормозили эту работу — до стабилизации ситуации и цен на рынке. Дело в том, что в КНР российские товары продаются на маркетплейсах, а сейчас пока непонятно, как работают расчеты и банковская система.

В ожидании осени

— Ранее вы сказали, что до осени решили не вносить в ассортиментную матрицу никаких изменений. Вы ожидаете, что осенью могут произойти еще какие-то кардинальные перемены?

— Как ни странно, но по нашему опыту больше всего проблем с контейнерами было именно осенью 2021 года, а не зимой-весной 2022-го. Хотя в тот момент еще ничто не предвещало беды. Тогда у нас контейнеры из Китая задержались на два месяца, и коллеги говорили, что нам «повезло получить их так быстро», так как в среднем по рынку контейнеры шли по четыре месяца. Не исключаю, что в этом году ситуация повторится. Сейчас мы стараемся завести больше товара, чтобы сформировать на складах определенные запасы на случай появления проблем с логистикой и с курсом рубля.

— Недавно на круглом столе, где обсуждалась ситуация на рынке складской недвижимости, вы говорили, что планируете открывать в Новосибирске большой склад…

— До недавнего времени мы работали в городе с небольшим складом, продавая продукцию через маркетплейс Wildberries. Мы действительно искали большой склад, так как планировали расширять количество партнеров в регионе, но из-за сложившейся ситуации решили сдвинуть реализацию этого проекта на более поздний срок. Пока мы по-прежнему работаем со складов во Владивостоке.

— Но из Владивостока в Новосибирск товар еще тоже нужно привести…

— Да, с этим есть определенные сложности. Стоимость доставки грузов из Владивостока в Новосибирск в два раза выше, чем из Новосибирска во Владивосток. Возможно, это связано с тем, что с Дальнего Востока в Сибирь везут намного меньше товаров.

— Ожидаете ли вы удешевления логистики при росте грузопотока между КНР и Россией? Очевидно, что контакты между российским и китайским бизнесом сейчас будут активно расти.

— При доставке товара из Китая использовались всегда четыре логистических пути: морской путь (которым пользуемся мы), авиадоставка (сейчас об этом можно и не говорить), железнодорожные и автоперевозки. Думаю, при высоком грузопотоке товара между КНР и Россией стоит ждать удорожания логистики. Кроме того, пока непонятно, что будет с контейнерами и хватит ли их на всех.

В качестве лайфхака: если вы планируете регулярные поставки товара, то сразу подготовьте базу по надежным грузоперевозчикам, чтобы быстро подобрать замену, если у одного из партнеров будут перебои по доставке. Нам это очень помогло, когда рынок потряхивало из-за проблем с логистикой.

— Как уже изменились цены на товары из КНР за прошедшие под санкциями месяцы? Какую индексацию вы ожидаете в перспективе?

— В конце февраля – начале марта цена на импортные товары поднялась очень сильно — на 50-60%. Потом опустилась, но, по сравнению с докризисным, общий рост цен к концу апреля остался на уровне 30%. В эту индексацию заложен рост курса юаня, удорожание логистики.

Кстати, в начале санкционного кризиса транспортные услуги подорожали в два раза, а сейчас снизились, и, по сравнению с докризисным, рост составил 20-30%.

— Во Владивостоке вы развиваете сеть дисконт-магазинов. Есть ли планы выходить с этим проектом в города Сибири? В какие и когда? Планируете ли выходить в другие округи?

— Во Владивостоке у нас уже девять магазинов, которые работают под брендом FIXMARKET. В Новосибирске мы также планировали открывать площадки для розничной торговли. Но пока приостановили реализацию этого проекта. Работаем через маркетплейс и оптовых партнеров. Внимательно следим за развитием ситуации на рынке и держим руку на пульсе.

— Можете в качестве резюме нашего разговора дать несколько рекомендаций предпринимателям, которые планируют выходить на рынок КНР: закупать там продукцию, сырье в качестве замены европейских поставок либо продавать свою продукцию в Китай?

— Затрудняюсь вам ответить по замене европейской продукции на китайскую. Я думаю, что товар, который есть и на европейском рынке, и в Китае, конечно, увеличится в сторону Китая, а европейский уйдет. А если говорить о товаре, который производили и поставляли только из Европы, сомневаюсь, что Китай быстро сможет предложить аналоги — и сможет ли вообще их предложить. Тем не менее предпринимателям я настоятельно рекомендую посмотреть в сторону Китая, у них есть что предложить, производство у них не встало даже в пандемию. Налаживать связи тоже рекомендую через компании, которые уже давно на этом рынке. Перед тем, как везти товар, просчитайте все расходы, связанные с таможенными сборами и пошлинами, сертификатами на товар, и внимательно читайте контракты.