Куда приводят мечты о свечном заводике, или 10 ловушек самозанятости

Алексей Черняк, biznesmodeli.ru co-Founder, exCEO — Groupon Russia (Darberry.ru), сооснователь ProductUniversity.ru:

Ловушки самозанятости и как из них выбраться.

Что делать если:

— есть клиенты, есть спрос, а расти не получается;

— количество заказов растет, а вместо прибыли у нас почему-то убытки;

— вкладываем деньги в оборот, но зарабатываем на них меньше, чем на банковском вкладе;

— сам погряз в операционке, а на найм подходящих сотрудников не хватает денег.

Ловушка 1. Гуманитарный подход к бизнесу

Вы удивитесь, но, по моим прикидкам, около 50% владельцев малого бизнеса вообще не особо заморачиваются цифрами и подсчетами. Многие из них работают откровенно в убыток и живут за счет денег друзей, долгов, основного бизнеса мужа/жены и т.п. Некоторые бизнесы живут в долгах удивительно долго.

Одна моя знакомая владела пекарней, которую пришлось закрыть из-за того, что рядом открылся сетевой магазин — и по требованиям арендодателя она должна была либо съехать, либо открыть другой бизнес. Так как она помимо выпечки любила еще и цветы (как большинство женщин), то она открыла цветочный магазин на том же месте. Ей казалось, что если покупать цветы за 50 рублей, а продавать за 100 и делать наценку 100% — вполне неплохой бизнес. И, конечно, клиенты должны были прийти сами собой, «по сарафану». Почему-то в тот момент никто не подсказал ей, что стоимость привлечения клиента на каждый букет может быть выше стоимости самого букета. Что было дальше?

Ловушка 2. Работаешь по 15 часов в день и на то, чтобы «выскочить» не остается времени

Сейчас она больше не любит ни выпечку, ни цветы. Работает по 15 часов в день, вся в долгах. В отпуск уехать нельзя, нанять особо некого, денег на переезд в новую точку тоже нет, кредиты растут.

Получился «чемодан без ручки», который и тянуть сложно, и продолжать дальше нет возможностей. Но самое страшное — нет свободного времени, чтобы это осознать, обдумать и создать план того, как жить дальше, или хотя бы послушать совет со стороны.

Ловушка 3. Считать по месяцу, а не по заказам

Вот так выглядит 99% бизнес-планов, которые не работают. Вам показывают доходы/расходы «валовым методом», то есть по месяцам, а не по заказам.

Потому что, если посчитать то же самое по заказам, вдруг окажется, что там, например, не заложена стоимость привлечения клиента. Или то, что из ассортимента нужно убрать большую часть товаров и услуг.

Ловушка 4. Все делать самому, не использовать труд других людей

Некоторые говорят: «Хочешь сделать хорошо — сделай сам». Но это тупик, потому что придется все делать самому. Чуть ли не 80% самозанятых не используют ничей наемный труд, потому что на него у них нет денег, а собственный труд они вообще не учитывают в виде затрат. Бизнес — это использование труда и времени других людей, а не собственного. Собственный труд нужен лишь для построения «машинки по зарабатыванию денег», но не для работы в ней.

Отсюда вывод — в бизнес-модель должна быть заложена зарплата других людей, причем даже выше рынка, так как у вас no name, который будет конкурировать с брендами типа Google или Яндекс за таланты. При этом экономика должна сходиться даже с такими зарплатами.

Ловушка 5. Использовать только собственные деньги

Ловушка 6. Взгляд специалиста

Если ты дизайнер, то создаешь дизайн-агентство. Если повар, то ресторан. В этом беда бизнесов, построенных специалистами. Такие бизнесы сделаны под них и не существуют без основателя. А это значит, что из такого бизнеса невозможно выйти, не образуется никакого отчуждаемого актива, который кто-либо захочет купить.

В отличие от специалиста предприниматель строит бизнес, который будет существовать без него. Отчуждаемый актив, который кто-то захочет купить.

Ловушка 7. Недооценивать стоимость привлечения клиентов

Большинство недооценивает стоимость привлечения. Во-первых, со временем каналы продаж выжигаются, и она растет.

Во-вторых, она может достигать гигантских размеров, превышая средний чек. В случае b2b, например, в стоимость привлечения стоит включать и зарплату с бонусами менеджера по продажам и его налоги. Кто-то думает, что клиенты приходят сами.

Ловушка 8. Смешивать убыточные и прибыльные заказы вместе

Вы можете получить прибыль 100 тысяч рублей в месяц «котловым методом». Но если посмотреть по заказам, может оказаться, что один оптовый заказ принес вам прибыль 1 млн рублей, а 1000 розничных заказов — 900 тысяч убытка. Так и получилось 1 млн – 0,9 млн = 100 тысяч прибыли. Логично в такой ситуации «убить» розницу и оставить только опт.

Ловушка 9. Оптимистично рассчитывать на большой LTV и повторные покупки

Некоторые сознательно делают первую продажу в убыток, для привлечения клиента. Они надеются, что клиенты вернутся повторно и покроют издержки. Но в реальности повторные продажи совершает лишь небольшой процент клиентов, и стоимость возвращения клиентов — ненулевая. Требуются мероприятия, акции, скидки для повторного привлечения.

Ловушка 10. Брать инвестиции под оборотные средства или кредит для покрытия «кассового разрыва»

Кредиты стоит брать только для роста, а не покрытия «кассовых разрывов». Так как это только усугубляет ситуацию.

Инвестиции — самая дорогая форма кредита. Глупо брать инвестиции под оборотные средства, когда можно взять кредит. Кредит отдается разово, а инвестиции забирают долю пожизненно.

Это лишь некоторые, самые популярные сценария попадания в самозанятость. При этом сама самозанятость — необходимый этап для построения бизнеса на начальной стадии. Никто, кроме основателей, не способен построить продукт, сформировать команду и найти правильные каналы продаж. В этом плане самозанятый основатель, уже продающий и разбирающийся в предмете, гораздо круче начинающего стартапера, который только пилит продукт — без продаж и без понимания рынка.

По материалу опубликованному на странице автора.

Фото: с сайта biznesmodeli.ru