Риэлторам сокращают комиссию

— По нашим оценкам, привлекательность работы с новостройками для агентств недвижимости падает. С одной стороны, на всех новостроек уже не хватает — в пакете продаж превалирует вторичка (По итогам 2018 года 20% в среднем приходится на первичку. — Ред.), с другой — с 1 июля работа застройщиков на рынке изменится, — констатировал на заседании «Сибирского форума недвижимости» полномочный представитель РГУД в Новосибирске и Новосибирской области, руководитель проектов ГК «ЁЛКА девелопмент» Максим Марков.

Он напомнил, что в регионе сегодня строятся 559 жилых комплексов, 80% из них находятся в активной фазе, остальные — с разрешениями на строительство. Из 444, находящихся в стадии строительства, на счета эскроу планируют перейти около 300 домов. Еще 30% могут остаться на «классике».

«Черные лебеди» новосибирского рынка недвижимости

— Есть высокая вероятность, что 70% заявок на счета эскроу могут быть одобрены банками, а 23% объектов находятся в той стадии, что уже не получат одобрения. К их достройке могут подключиться региональные фонды, создание которых было недавно анонсировано, — заявил эксперт. — По предварительным данным, без счетов эскроу застройщик смогут работать на тех площадках, в которые вложено от 30% средств и продано от 10% квартир. Не исключаю, что компании сейчас подтягивают свои показатели до этих значений, в том числе переписывая квартиры на подконтрольные организации.

По словам Маркова, ряд застройщиков уже сообщил о сокращении процентных выплат риэлторам от продажи квартир.

— В такой ситуации у АН, которые хотят остаться на рынке, есть задача к нему подстраиваться, автоматизировать процессы, сокращать собственные издержки, — говорит Марков. — Если АН хотят сохранить свою роль и застройщики будут понимать эффективность их деятельности, то у них все будет хорошо. К примеру, часть застройщиков может оптимизировать свои отделы продаж и отдать реализацию квартир на аутсорсинг.

Независимый аналитик рынка недвижимости Сергей Николаев не исключил, что в новой модели работы с новостройками банки будут стараться создать собственные агрегаторы, чтобы заработать все деньги на этом рынке.

— Не думаю, что им это удастся на 100%, но какую-то то часть рынка, где ранее работали риэлторы, они на себя возьмут. Кстати, банки, работая со счетами эскроу, могут помочь застройщикам договориться с риэлторами о конкретной ставке комиссии. Например, 2% — и изменить эту сумму будет невозможно. Сейчас комиссия может составлять 4% и более, — констатировал Николаев.

По его оценкам, в такой ситуации АН переключатся на вторичку и на застройщиков, которые будут продолжать строительство без банковского финансирования — только на свои деньги.

Генеральный директор, председатель правления ГК «Химметалл» Евгений Гаврилов также отметил, что после 1 июля, со вступлением в силу новых норм законодательства, риски дольщиков сократятся: покупая квартиры в новостройках, они будут обращаться напрямую в банки. Он не исключает, что это приведет к уменьшению доли продаж в общем портфеле агентств недвижимости.

— Но застройщику зациклить на себя всех покупателей и клиентов будет довольно проблематично. Работа с людьми очень сложная, поэтому мы перед собой такую задачу не ставим, — говорит он.

В то же время Гаврилов не исключил, что компаниям придется переподписывать договоры, уже заключенные с риэлторами. Прежде всего, в связи с корректировками в законодательстве. Например, деньги от покупателя с 1 июля будут идти не напрямую к застройщику, а через банк по счетам эскроу. Представители банковского сообщества напомнили, что сейчас банк будет рассматривать весь проект в комплексе, оценивать его прибыльность. Если модель будет позволять платить комиссию в районе 7-8%, которые, как правило, учитываются в маркетинговой статье расходов (до 10%), то это решение может быть принято. Если эти затраты по модели не пройдут, то банк откажет в выплате комиссии даже в 1%.

Модератор дискуссии, руководитель ООО «Здравствуй, НСК» Владимир Дергачев напомнил: еще три года назад риэлторы говорили о том, что нормальная комиссия за их услуги составляет около 6%, и отказывались работать при снижении планки ниже 3-4%. Сейчас у ряда застройщиков планка ощутимо пошла вниз и находится на уровне 2%. По оценкам Дергачева, сегодня «гигиеничная» планка комиссии — 3%. Она ненапряжна для застройщика и справедлива для риэлтора.

Руководитель отдела продаж ИСК «Союз» Александр Греб, напротив, уверен, что во взаимодействии застройщиков и АН ничего не поменяется.

— Лично я нахожусь в предвкушении изменений, которые произойдут на рынке в 2019-2020 годах. Думаю, что мы это время запомним надолго, — говорит он. — По оценкам экспертов, сегодня 20% новосибирских застройщиков делают 80% продаж. Сейчас у них начинается своя игра, так как с рынка уходят слабые конкуренты. Появляется возможность поделить новый кусок пирога, а для этого нужно наращивать продажи, увеличивать оборачиваемость ресурсов. В такой ситуации с риэлторами начнут работать даже те, кто никогда не взаимодействовал с АН. С другой стороны, у компаний, не входящих в число топ-застройщиков, появится свой резон активизировать работу с риэлторами. Они будут наращивать продажи, чтобы запрыгнуть на подножку уходящего поезда, продавая объекты, которые стоят колом уже много лет. Я уже видел примеры таких предложения на баннерах, размещенных по городу.

Он рекомендовал представителям АН определиться: с какими компаниями им интересно работать, идти напрямую к руководителям отделов продаж застройщиков и договариваться.

— Уверен, что сейчас нужно работать на качество. Прошли те времена, когда риэлтор мог быть только посредником: нашел лид, отправил его застройщику и потребовал 5-10% комиссии. Такого больше не будет, — уверен Греб. — Сейчас нужны партнерские отношения. АН должны доказать застройщику, что они нужны, что они понимают специфику, в которой сейчас начинают работать строительные компании. Многие застройщики считают, что масштабировать свои отделы продаж неэффективно, гораздо выгоднее выстраивать дилерскую сеть.

Руководитель отдела новостроек АН «Жилфонд» Григорий Якобсон также считает, что АН есть с чем работать и они не выпадут из связки при вступлении в силу новых норм законодательства с 1 июля.

— Большинство клиентов перед покупкой квартиры в новостройке реализуют свое жилье на вторичном рынке, и мы с ними работаем. Кроме того, мы видим, что рынок перенасыщен квадратными метрами, а еще на нем наблюдается отток платежеспособного спроса. Второй год наблюдаем обратную миграцию клиентов в Казахстан и северные регионы РФ. Спроса нет ни на стройке, ни на вторичке, — констатирует он. — Считаю, что после 1 июля застройщики будут предлагать АН куда больший процент комиссии, чем 2-3%. Это будет обосновано потерей спроса на недвижимость. Банк может говорить что угодно, но если в маркетинг на эти цели заложено 10%, то эти расходы того стоят.

Гендиректор АН «Квадротека», президент Новосибирской ассоциации риэлторов Владимир Голованов рекомендовал коллегам делать ставку на экспертность в общении с клиентами и застройщиками. По его словам, это особо актуально в эпоху, когда большую часть информации можно найти в интернете и изучить самостоятельно. Кроме того, по его мнению, важно использовать профессиональные инструменты, методы сбора и анализа информации.

— Третья компонента — это этическая сторона профессии. Платят тем, кого уважают. Сегодня одним из очень важных компонентов работы риэлтора является имиджевая составляющая: специалиста, агентства, профессии в целом, так что нам есть куда двигаться, — резюмировал он.

Фото: pixabay.com, автор- 472301