Первый спикер Голицын Виталий (Москва), бизнес-тренер по продажам, к.физ.наук, автор публикаций и книг по продажам, задал позитивный тон данной теме и предложил рассматривать кризис, как время возможностей. Основной тезис его спича заключался в том, что прошло время «быстрых» продаж, началось время построения отношений с покупателем и клиентоориентированной направленности в стратегии продаж. Для этого необходимо: направлять внимание на процесс выстраивания длинных отношений с клиентом. Ставить основную задачу не продать, а установить плодотворный и качественный контакт. Обращать внимание на ценность продукта для клиента и не злоупотреблять скриптами, так как это не ведет к долгосрочным продажам.

Интересный тезис Виталия в том, что сейчас в продажах важнее чувства, а не технологии. Развивайте эмпатию и интуицию!

Кризис выявил следующие тенденции: традиционные способы общения не работают, например, метод «face-to-face» переходит в онлайн формат. Вопрос как задействовать эмоции человека в онлайн. Замечайте, какую картинку видит человек, какой звук передают ваши микрофоны и камеры, т.к. продает именно картинка.

Фомин Евгений (Екатеринбург), генеральный директор АО «Уралкерамика», продолжил идею, что кризис – время возможностей.

Самый первый шаг в продажах в кризис – это остановиться и осмотреться, заметить точки роста. Второе — создавать резервы до, а не после; необходимо создавать резервы в компании как минимум двух-трех месячные. Третье — люди, самый ценный ресурс, который сложно будет восполнить, если его потерять в кризис. Еще один важный момент – это умение договариваться в кризис, в частности с арендодателями.

Евгений привел конкретные примеры того, как работала команда в кризис, и какие решения принимало руководство. Одно из нестандартных решений — прием на работу в кризис HR-специалиста и введение системы KPI.

Спикер Бурденюк Евгений, генеральный директор ГК «Отелит Development», сопредседатель Новосибирского отделения «Деловой России», выступил со стороны арендодателя, который в это кризисное время тоже выступает в роли продажника и которому так же важно удержать уровень своих доходов.  Он рассказал, что переговоры в этот период они вели гибко, при этом, не забывая о своей выгоде за счет сохраненной команды. Евгений предпочитает рассматривать все время жизнедеятельности компании как время возможностей, а не только в кризис. Он предлагает пользоваться методом малых шагов и начинать хоть что-то делать в момент, когда нападает «тупняк», например, позвонить Бурденюку! И грести против течения в любой обстановке.

Спикер Богач Евгений, коммерческий директор компании «Минводы Боржоми», структурно и детально представил свою точку зрения на продажи во время и после кризиса на примере своей компании. Говорил о: динамике продаж, о спаде на рынке В2В и увеличение на рынке В2С; повышение требований к такому критерию, как безопасность доставки; об онлайн продажах, как «окне возможностей» в данный период.

Отметил, что в коронакризис стало актуально во взаимодействии с клиентом. Во-первых, сквозная аналитика и контроль маркетинговых бюджетов – это принципиально важно для повышения эффективности бизнеса. Во-вторых, CRM: собирать, обрабатывать, хранить контакты с клиентами и возвращаться к ним. В-третьих, эффективные каналы обратной связи, где на первое место выходит стремительная скорость обратной связи.

В продажах произошла смена стратегии привлечения клиентов: переориентирование с В2В на В2С и усиление маркетинговой активности в онлайн и отказ от офлайн продвижение.

 Спикер Петров Роман, директор компании ITConstruct, рассказал о своей компании и особенностях работы IT-компании вообще и в условиях ограничений в частности.

Отметил, что в последнее время значительно вырос спрос на его услуги в связи с удаленной работой. Драйвер роста – это телефония, удаленная работа, контроль менеджеров, сохранение клиентов. А также, работа через современные каналы связи: мессенджеры и пр.

Еще один важный блок – это сайты и Интернет-магазины: у всех клиентов, даже у тех, кто долго откладывал, возросли задачи по доработке сайтов.

Роман сделал прогноз, что в дальнейшем «удаленка» или «частичная удаленка» останется, поэтому каждой компании необходима эффективная работа CRM и многоканальность работы с клиентом. Отметил также, что выстраивание и поддержание командного духа на удаленке станет одной из приоритетных задач для руководителей и HR-специалиста.

 По окончании заседания состоялся праздничный розыгрыш призов от партнеров Клуба Директоров и конкурс от магазина «КапиталЪ» в онлайн-режиме.

Следующее заседание Клуба Директоров состоится в 24 сентября 2020 года.

Материал и фото предоставлены Клубом Директоров