Продажи — рынок соискателей

— Сегодня на рынке труда России мы видим серьезный рост количества вакансий — +33%, то есть работодатели активно ищут сотрудников. Но соискателей, которые размещают свои резюме, значительно меньше. В среднем на рынке в Сибири размещены пять-шесть резюме на одну вакансию. Отсюда можно сделать вывод, что рынок сегодня не очень комфортен для работодателя, — констатировала, выступая на конференции «КУБ» в Новосибирске, директор Head Hunter Сибирь Екатерина Дегтярева.

Мало того, по ее словам, в ряде отраслей и сегментов наблюдается настоящий кадровый голод. Например, в отделах продаж.

— Заходя на любой сайт по подбору персонала, мы видим, что вакансии продаж стоят на первом месте среди всех вакансий, опубликованных на сайте. Доля вакансий в сфере продаж в Новосибирской области составляет 23% от общего количества вакансий, а в России — 24%. Количество вакансий для специалистов продаж в I первом квартале 2021 года выросло на 62%, по сравнению с 2020 годом. Годом ранее в аналогичном периоде рост составлял 5%, — поясняет Дегтярева. — Наибольшее количество рабочих мест для специалистов сферы продаж создают компании из отрасли «розничная торговля».

Почему дефицит?

Почему соискатели сегодня неохотно рассматривают вакансии в сфере «продажи».

— Прежде всего — это низкие зарплаты. «Продажи» находятся на третьем месте в рейтинге неудовлетворенности зарплатами после «образование и наука» и «массмедиа и искусство». 64% сотрудников из этой сферы заявили, что в 2021 году ждут повышения зарплат.

— Низкий статус профессии. К сожалению, в России складывается такая тенденция, что работать менеджером по продажам непрестижно. По данным антирейтинга Head Hunter, продажник занимает второе место после уборщика и дворника.

— Отсутствие оперативного ответа соискателю от работодателя. Работодатели не спешат созваниваться с соискателем, направившим им резюме.

— Руководители четко не могут сформулировать, чего хотят от будущих специалистов. Размытые требования отпугивают соискателей или, напротив, привлекают к вакансиям людей с непрофильными навыками.

— Миграционные настроения. Исходя из запросов на сайте Head Hunter, первую позицию в системе сегодня занимает «начало карьеры», в большинстве случаев это студенты и люди, которые решили переквалифицироваться. При этом молодых специалистов в возрасте 18-25 лет не интересует профессия менеджера по продажам. По оценке экспертов Head Hunter, такая тенденция будет сохранятся на протяжении 3-5 лет.

Дело в том, что за последние 10 лет возраст потенциальных соискателей снизился, а молодежь очень мобильна и легко перемещается в другие регионы. В результате на сегодняшний день Сибирь занимает лидирующие позиции в России по миграции населения. Что так же приводит к дефициту на рынке кадров.

Варианты решения проблемы

Во время пандемии большинство компаний «по принуждению» работали «на удаленке». До этого большинство фирм не воспринимало всерьез дистанционную организацию рабочего процесса.

— Пандемия показала, что «на удаленке» работать удобно, и большая часть работодателей смогла расширить границы поиска сотрудников. Сегодня многие компании начинают искать сотрудников в отделы продаж не только в Новосибирске, но и в районах области. Это интересно и самим соискателям, — констатирует Екатерина Дегтярева. — По нашим прогнозам, по итогам апреля это приведет к приросту вакансий в профессиональной сфере «продажи» в Новосибирской области на 95%.

Опытом решения проблемы кадрового голода и формирования отделов продаж на конференции «КУБ» поделились и представители новосибирского бизнеса.

— Чтобы закрыть вакансию менеджера по продажам мы используем технологию каскадирования цели: благодаря этому процессу можно сразу увидеть портрет кандидата и портрет менеджера по продажам, — пояснила руководитель отдела персонала в компании ООО «Сибирский Банный Чан» Наталья Андропова. — Обязательно нужно описать бизнес-процессы, которые выполняет сотрудник, чтобы достичь нужного результата, прописать цели компании, ради которых ведется эта работа. В результате будет понятен тип сотрудника, необходимого нам: это может быть менеджер активных продаж для работы «в полях» или менеджер на входящем трафике.

По ее словам, на основе этого функционала можно составить четкое описание вакансии и проанализировать рынок труда.

— Избитый вопрос к HR, который часто мне задают: что важнее — профессиональные компетенции или личные качества. Идеальная картина бывает не всегда, а если принимать во внимание кадровый голод на рынке, то лично я рекомендую обращать внимание на личные качества, так как рабочим процессам соискателя всегда можно обучить, — говорит Андропова.

Эксперт также рекомендует при выборе специалиста моделировать определенные ситуации, чтобы понять возможности и потенциал продажника.

— Я использую в своей практике case-интервью. Оно помогает рекрутеру проанализировать поведение кандидата в конкретной ситуации, проверить его способность применять на практике теоритические знания и навыки, приблизить слова к реальным действиям, — добавила она.

Руководитель группы продаж 2GIS Артем Ширяев уверен: чтобы новый менеджер продаж как можно скорее стал эффективным сотрудником и начал приносить желаемый результат команде и компании, ему необходимо пройти несколько этапов адаптации.

— У нас в компании существует вводный день. Будущий сотрудник узнает о миссии организации и основных направлениях деятельности компании, ему проводят экскурсию. Следующий этап — теоретическое обучение: каждый сотрудник должен знать тонкости продукта, который он продает, этому его учат менеджеры из разных отделов. Далее в обучении сотрудника осуществляется знакомство с чек-листом продаж, — перечисляет Артем Ширяев. — Кроме того, каждый сотрудник 2GIS самостоятельно пишет себе скрипт для общения с потенциальными клиентами. После удачного похождения вводного обучения для подготовки сотрудников существует итоговый тест по продукту и ролевая игра, где новичок демонстрирует свои знания о продукте в процессе продажи.

Также, по словам Ширяева, в 2GIS существует мотивационная модель, в нее входит постановка целей по развитию и составление плана.

Конференция «КУБ» проходит в Новосибирске уже в четвертый раз. В этом году в ней приняли участие более 100 сибирских предпринимателей. В числе спикеров и экспертов мероприятия — топ-менеджеры ведущих компаний Сибири. Организатором мероприятия выступила компания «ИнфоСофт»  .

Подробнее о конференции на сайте .