Необходимость постоянного общения с людьми и подстройки под каждого собеседника.

• У каждого менеджера по продажам – тысячи контактов. Его работа базируется на связях и постоянном общении. И к каждому клиенту нужен индивидуальный подход. В работе с одним необходима напористость и даже некоторая агрессивность, в переговорах с другим менеджер по продажам должен по максимуму проявлять дипломатические способности. Каждый раз необходимо пытаться использовать новые методы убеждения потенциального заказчика и правильно определять его потребности. При этом собеседник может оказаться человеком с невысоким уровнем культуры общения, прибегать к резкости и грубости.
• Многие специалисты по продажам полагаются на свое природное обаяние, но не менее важную роль играет их компетентность в своей сфере. Менеджер по продажам должен хорошо разбираться в своем товаре и энергично заниматься нетворкингом.
• Поэтому специалисту по продажам редко удается передохнуть, побыв наедине со своими мыслями.

Профессия менеджера по продажам становится образом жизни

• Многие продажники работают круглыми сутками, потому что клиент часто выходит на связь после окончания рабочего дня или в выходные, когда у него самого есть свободное время.
• Менеджеры по продажам рассматривают праздники не как возможность отдохнуть, а как рабочую проблему: после праздничных дней (и в промежутках между ними) уровень продаж обычно падает.
• Для многих специалистов, работающих в сфере продаж, их деятельность становится образом жизни. Не все умеют оставлять рабочее настроение в стенах офиса. Даже общаясь со знакомыми, они как будто пытаются определить, подходит ли этот человек на роль клиента.

Риск эмоционального выгорания вследствие отказов

• Затраченные усилия должны приносить результат, иначе человек может страдать от эмоционального выгорания. Но в деятельности продажника далеко не всегда хорошо сделанная работа приводит к успеху. Нередко бывает, что специалист по продажам тратит много времени и сил на налаживание связей с клиентом, но сделка срывается.
• Менеджеру по продажам тяжело сохранить адекватную самооценку. Если он получил несколько отказов один за другим, то может усомниться в своих способностях. Ему важно помнить, что отказ клиента обычно связан не с личностью продавца, а с его методами продаж и характеристиками товара.
• «Холодные» продажи – особенно тяжелая сфера работы. Потенциальные клиенты, уставшие от спам-звонков и мошеннических предложений, часто даже не хотят начинать общение с незнакомым человеком. А скрипты разговоров, призванные помочь, воспринимаются скорее как неуклюжие манипуляции.
• Еще больше проблем при продажах по схеме B2B. Ведь в этом случае покупатель не просто рискует приобрести для себя некачественный продукт, но и должен нести ответственность перед руководством своей компании. Поскольку клиент не может детально оценить предлагаемый ему товар или услугу, он часто (в 85% случаев) предпочитает не рисковать и просто отказывается от покупки.
• В итоге часто складывается ситуация, когда клиентов не устраивает предлагаемый им продукт, они один за другим отказываются от покупки, а руководитель недоволен низким уровнем продаж. На этом фоне даже у опытного специалиста по продажам может произойти выгорание. Такая работа подходит лишь людям с устойчивой психикой и высокой мотивацией на достижение результата.
• К этому следует добавить, что часто в компаниях ценят создателей продукта – разработчиков, инженеров и дизайнеров. А работа менеджера по продажам воспринимается не требующей особых талантов и навыков. Поэтому считается, что таких специалистов легко заменить. И такое отношение начальства их совсем не мотивирует. На самом деле именно продажники непосредственно создают денежный поток, из которого финансируется вся деятельность компании, в том числе и выплаты всем остальным сотрудникам.

Менеджер по продажам не может повлиять на качество предлагаемого им продукта

• Бывают ситуации, когда успешной работе менеджера по продажам мешают проблемы, которые он не в состоянии разрешить. Например, он договорился с клиентом о перевозке товара, но возникли логистические проблемы – из-за сроков поставки, деталей упаковки или даже особенностей подъезда к складу.
• То же самое происходит в сфере В2В. Если, к примеру, разработчики не сумели предоставить клиенту устраивающий его проект, то он откажется от дальнейшего сотрудничества.
• Поэтому доход менеджера по продажам в значительной мере зависит не от него самого, а от слаженной работы всей команды. Если команда сработала плохо, свой процент от сделки менеджер по продажам не увидит.

Высокий доход у менеджера по продажам будет. Но не сразу

• Многие идут в сферу продаж, рассчитывая на высокий доход. Тем более что во время собеседований менеджеры по персоналу любят рассказывать, как некий продажник получил в виде квартального бонуса свыше миллиона рублей. Возможно, это и правда, но такие бонусы выдаются не часто. И чтобы получать их, необходимо долго нарабатывать навыки.
• В реальности оклад у менеджеров по продажам обычно весьма скромный. И им часто приходится несколько месяцев довольствоваться этими небольшими деньгами. Хотя, когда сделки будут окончательно оформлены, можно действительно хорошо заработать. Поэтому важно уметь ждать.