Апрельская коррекция

— Первый квартал 2020 года для нас — официального дилера Mitsubishi в Новосибирске — был неплохим. Продажи выросли на 56,8%. Правда, за счет крупной корпоративной сделки, которую мы заключили в конце 2019 года, а выдача произошла в январе 2020-го. Но если не учитывать данную корпоративную сделку, то рост составил бы 18,5% (В среднем по России, по данным Автостат, за 1 квартал 2020 года продажи выросли на 16,3%, по Новосибирской области — на 17%. — Ред.), — рассказала InfoPro54 директор по продажам ООО «Фастар», официального дилера Mitsubishi в Новосибирске, Светлана Гусельникова.

По ее оценкам, наибольший прирост по продажам в регионе дал март, так как из-за резкого роста курса доллара люди пытались вложить средства в ликвидные инструменты: недвижимость, машины. В апреле продажи упали примерно на 10% относительно 2019 года.

— Общаясь с клиентами, мы увидели, что большинство из них уже потратили деньги в марте, а в апреле заняли выжидательную позицию. Многие два месяца просидели в неоплаченных отпусках на самоизоляции, — поясняет Гусельникова.

Павел Костенко, генеральный директор ООО «СТС-автомобили», официального дилера марок Mercedes-Benz и Jeep в Новосибирске, Оби, Кемерово и Томске также констатирует, что продажи новых автомобилей в России в первом квартале 2020 года, вопреки прогнозам аналитиков, стремительно возросли, по сравнению с аналогичным периодом 2019 года. Основной вклад в рост внесли именно продажи марта.

— Драйвером продаж в данном случае стало, к сожалению, не улучшение благосостояния населения, а негативные ожидания, связанные как с ростом валют, так и с глобальной нестабильностью в мировой экономике на фоне пандемии COVID-19. Некоторые сделки совершались с целью сохранения свободных денежных средств — из-за опасения их обесценивания, — соглашается Костенко. — Эксперты отмечают эффективность такого подхода, и на сегодняшний день автомобиль является отличным инструментом инвестирования денежных средств. Также были клиенты, которые приобретали автомобиль в марте, стремясь сделать это по актуальным прайсам, до поднятия цен.

По его мнению, с точки зрения статистики, ситуация развивалась схоже в разных регионах России и в различных брендах. Отчасти сценарий продаж в марте 2020 года напомнил эксперту конец 2014 года, но в меньших объемах, и столь высокий спрос был существенно менее продолжительным по времени.

Что касается клиентского трафика, то за 4 месяца 2020 года у официального дилера Mitsubishi в Новосибирске он упал на 20%, по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. При этом сам трафик стал более целевым.

— Раньше к нам поступали около 10 звонков в день, и все узнавали стоимость автомобилей, сравнивали нас с другими дилерами, а сейчас звонят целенаправленно, то есть воронка контактирования стала существенно лучше и эффективнее, — констатирует Светлана Гусельникова. — С визитами также стало очень сложно. Мы пытаемся принимать клиентов по предварительной записи, предлагаем услугу онлайн-продаж, предоставляем доставку машины на дом на эвакуаторе, где вручаем ключи. Но дистанционных покупок пока не очень много. Для клиента важно потрогать машину своими руками.

Самым большим спросом у новосибирцев в 2020 году, по ее словам, пользовались Mitsubishi Outlander и Mitsubishi Pajero Sport.

— Начиная с конца марта, многие дилерские предприятия оказались полностью закрытыми. Особенно остро ситуация обстояла в Москве — регионе, являющемся лидером в абсолютных и относительных показателях продаж автомобилей всех марок, — добавляет Павел Костенко.

В других регионах дилерские центры так или иначе функционировали в режиме, не позволяющем поддерживать нормальную работоспособность: за закрытыми дверьми, с рядом сотрудников, работающих удаленно. При этом и сами потенциальные покупатели автомобилей находились на режиме полной или частичной самоизоляции, что обусловило падение потребительского спроса. Это подтвердила статистика продаж «СТС-автомобили» в апреле: по сравнению с аналогичным периодом 2019 года, уровень просел на 39% в России, и еще сильней — на 49% в Новосибирской области. Статистика продаж в дилерских центрах Mercedes-Benz компании совпадает со статистикой региона, подчеркивает эксперт.

— На региональном рынке автомобилей с пробегом у нас была схожая динамика. В первом квартале рост составил 19% (По данным Автостата, по России — на 6%, по Новосибирской области — на 3,3%. — Ред.). По той же причине — люди стремились вложить средства. Все сделки были в формате trade-in, то есть клиенты со старых сразу пересаживались на новые машины. В апреле спрос упал, — констатирует Светлана Гусельникова.

По словам Гусельниковой, за все время карантина и самоизоляции у регионального дилера в Новосибирске не было проблем с отгрузкой, так как Mitsubishi Outlander собирается в Калуге, производственный процесс и логистика хорошо отлажены, и в нем не задействованы зарубежные поставки. С поставками Mazda и Subaru (ООО «Фастар» также представляет в Новосибирске эти марки. — Ред.) сложности возникали, так как доставка этих автомобилей осуществляется от иностранного производителя. В марте по Mazda была просадка 6-8%, но в апреле отгрузки возобновились.

— Дистрибьютор Mitsubishi повел себя в кризис очень лояльно. Он продлил нам срок консигнации на 60 дней. В условиях самоизоляции это стало очень серьезным подспорьем для дилеров. Также нам удалось достичь договоренности с арендодателями. Кроме того, мы подали документы на получение мер господдержки — как пострадавшая отрасль, — перечисляет она.

Просадка произошла и на сегменте услуг. Первые две недели самоизоляции сервис не работал. В результате падение составило около 20%, по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Для сравнения: в Москве за то же время спрос на услуги автосервиса упал примерно на 80%.

По запчастям Mitsubishi — в части их доступности — ситуация за кризисные месяцы не изменилась. Проблемы с поставками из-за роста курса валют, закрытых границ были у марки Subaru. Но рост цен прошел по комплектующим всех марок. В среднем примерно на 10%.

«Противокарантинные» технологии

В начале мая трафик в автосалонах упал еще больше, по сравнению с апрелем. Участники рынка тестируют разные варианты дальнейшего развития событий.

Павел Костенко рассказал, что сотрудники дилерского центра активно поддерживали клиентов при введении карантинных мер, а также отрабатывали новые каналы коммуникации и прорабатывали механику дистанционных продаж. Но несмотря на переход в онлайн и возможности дистанционного проведения сделок, наличие интересных и востребованных моделей, не могли повлиять на неопределенность, царившую в апреле и вызвавшую падение спроса.

— Дистрибьютор, хорошо понимая ситуацию, оказал дилерам существенную поддержку. При этом и мы сами предприняли ряд мер, которые позволили нам быть ближе к покупателям в это время, — говорит Павел Костенко.

Например, в компании внедрили механизм заключения сделок в режиме онлайн и возможность дистанционной выдачи автомобилей, оптимизировали склад, чтобы предложить покупателям самые востребованные модели в наличии или с минимальным ожиданием поставки.

— Мы сделали ставку на корпоративные продажи, тендеры и аукционы, в том числе в других регионах. Участвуем в торгах в Хабаровском крае, Амурской области и т.д. Интерес юрлиц на обновление автопарка не падает. Большим спросом пользуются пикапы Mitsubishi L-200. В среднем в нашем бизнесе тендеры занимают 25-30% розничных продаж, — поясняет Светлана Гусельникова. — Кроме того, сейчас мы усиленно продвигаем онлайн-продажи. От импортера идет информация, что нужно запускать и рекламировать этот канал продвижения, так как за ним будущее. На сегменте подержанных авто в мае пока трафик слабый.

Сейчас «Фастар» апгрейдит свой сайт для работы с клиентами в дистанционном режиме. К примеру, на сайте необходимо привязать эквайринг к кнопке «оплатить», докрутить еще ряд цепочек. И по этому пути идет большинство автодилеров.

— На мой взгляд, пройдет совсем немного времени — и клиенты к этому привыкнут, так как поймут, что дистанционная покупка у официального дилера серьезно экономит их время. Нужно немного подождать, — считает Светлана Гусельникова.

«СТС-автомобили» также постепенно отходят от привычной модели розничного ритейла — идут в ногу со временем. Изменились каналы коммуникации с клиентом. Сейчас компания активно осваивает онлайн-площадки: сайты, социальные сети, видеоплатформы, — чтобы предложить аналитику и полноценные обзоры моделей, стать ближе к покупателю.

В перспективе – 20%

— В мае мы ждали решения властей о продлении или прекращении режима самоизоляции, в зависимости от которого можно было бы делать прогнозы на дальнейшее направление кривой спроса. С учетом того, что руководством Новосибирской области было принято решение не ужесточать режим, мы рассчитываем на плавное восстановление спроса после падения в апреле, — прогнозирует Павел Костенко. — Однако, на наш взгляд, в периоде 2 квартала говорить о быстром восстановлении стабильного спроса не приходится. Главным негативным фактором, влияющим на спрос в премиальном сегменте, останется неопределенность в мировой экономике, в самом глобальном понимании. Этот фактор более серьезный, нежели коррекция розничных цен, проведенная импортером. По бренду Mercedes-Benz она оказалась существенно меньшей, чем изменения курса валют. Это было одной из мер поддержки дилеров со стороны дистрибьютора.

Что касается влияния, которое кризис и карантин окажут на автомобильный рынок, Гусельникова отмечает, что в марте по марке Mitsubishi произошло увеличение цен в среднем на 3,5–4%, в зависимости от моделей. С мая цены выросли еще на 2,5% — на автомобили 2020 года выпуска.

— Рост идет, никуда от него не деться. Дальнейшее повышение будет зависеть от курса валюты, — поясняет Светлана Гусельникова.

По ее оценкам, на спрос может повлиять повышение доступности автокредитов. Mitsubishi Банк ранее работал со ставкой 7,9% годовых, а в апреле снизил ее до 6,9%.

— На мой взгляд, это очень интересные условия. К сожалению, из-за цены автомобили нашей марки не попадают под льготное кредитование, — констатирует она.

По итогам года, по экспертным оценкам, продажи на автомобильном рынке региона могут просесть на 20%.  Большая часть игроков будет держаться на плаву только за счет сервиса.

Кстати, по данным сайта «Авито Авто», вторичный автомобильный рынок России сейчас демонстрирует резкий рост. В мае спрос на сайте вырос на 42%, по сравнению с началом апреля — периодом значительного снижения активности на рынке. Позитивную тенденцию подтверждают и данные сервиса MaxPoster: продажи в мае выросли на 83%, по отношению к апрелю по России, на 73% — в регионах, исключая Москву и Санкт-Петербург, говорится в пресс-релизе сервиса. С 12 по 19 мая, после снятия ограничений, продажи дилеров, использующих сервис MaxPoster, выросли на 83% по отношению к средним значениям апреля. В Москве наблюдается скачок в +235%; в Санкт-Петербурге продажи увеличились на 79%. В регионах рост продаж составил 73%.

Базовое фото предоставлено Светланой Гусельниковой