Научный сотрудник проектно-учебной лаборатории антикоррупционной политики НИУ ВШЭ Егор Артеменко в ходе круглого стола, организованного аппаратом уполномоченного при президенте России по защите прав предпринимателей рекомендовал больше времени уделять информационной подготовке к переговорам.
Он разделил подготовку на 4 основных блока:
- Предмет переговоров — то, о чем мы планируем договариваться со второй стороной. Перед началом переговорного процесса важно иметь полную информацию о предмете переговоров. Например, если речь идет о поставках какого-либо товара, то это — полный набор характеристик не только самого товара, но и аналогичных товаров других поставщиков, их условий и т.п.
- Собственные цели, планы и условия решения переговорных задач.
- Поставить цель. Четко ответить себе не только на вопрос «Чего мы хотим добиться на этих переговорах?» (Результат), но и на вопрос: «Зачем нам это надо?».
- Определить «вилку» между предельным минимально допустимым и максимально допустимым вариантами;
- Подготовить план действий в том случае, если договоренность все-таки не будет достигнута;
- Определить альтернативные варианты обсуждаемому соглашению. Проработка альтернативных вариантов проведения переговоров с другими компаниями усилит позиции вашей компании на текущих переговорах.
— Необходимо проанализировать ряд конкретных альтернатив, чтобы не допустить провала ни при каких обстоятельствах. Важным моментом здесь будет определение меры, позволяющей давать оценку предложенному соглашению и проводить сравнительный анализ альтернатив. Таким образом, можно предотвратить принятие заведомо невыгодных условий, либо отказ от условий, выгода которых не так очевидна на первый взгляд. Зачастую в качестве единого мерила выступает экономический анализ решения, — констатирует Егор Артеменко.
Кроме того, эксперт рекомендует при подготовке к переговорам собрать максимум данных об оппоненте. В этот список входят:
Данные о компании, с которой предстоит вести переговоры.
Личности переговорщиков, с которыми вы будете общаться. Очень важно знать как можно больше о людях, с которыми вы собираетесь вступить в переговоры.
— Также очень важна внешняя среда, в которой идут переговоры: политическая обстановка, ситуация на рынке, особенности используемых средств доставки, юридический контекст, — резюмирует Артеменко.
, являются эксклюзивными, то есть подготовлены на основе информации, полученной редакцией infopro54.ru. При цитировании, перепечатке ссылка на источник обязательна