О своем опыте выхода на международные рынки рассказывает Сергей Бучик, собственник и гендиректор компании NPM Group.

 — Сергей Александрович, расскажите о вашей компании, что она производит и какие производственные мощности у вас имеются на сегодняшний день?

— Основная специализация нашей компании — производство оборудования для розлива пива, газированных напитков и молока. Технологию для розлива пива, когда розлив происходит непосредственно в точках продаж, мы разработали в 2004 году, и на сегодня это оборудование занимает 90% наших продаж. За 20 лет мы произвели более 1,5 млн устройств, в настоящее время завод NPM выпускает 250 тысяч единиц оборудования ежегодно.  Производственная и офисная площадь нашей компании — около 12 тысяч квадратных метров, количество сотрудников — около 350 человек.

— Какую долю рынка специализированного оборудования занимает ваша компания? Какова география вашего присутствия?

— На сегодняшний день наше оборудование занимает 90% профильного рынка в России, а по миру мы осуществляем поставки более чем в три десятка стран. Из основных зарубежных рынков NPM отмечу США, где сейчас проходит настоящий крафтовый бум, страны Западной Европы, Латинскую Америку, азиатские страны.  С 2004 года только в России наше оборудование закупили более 70 тысяч магазинов, создано 200 тысяч рабочих мест, а количество мини-пивзаводов, оснащенных нашими установками, выросло с 200 до 800. Важно отметить, что в этот же период, согласно статистике, в нашей стране на 40% сократилось потребление крепкого алкоголя, то есть люди переходят на пиво и вино, что объясняет динамику роста рынка.

Сегодня с нами работают около 70 дилеров по всему миру. Хотя зарубежный рынок мы начали осваивать относительно недавно — в 2009 году.

— С чем было связано это решение?

— Нам стало интересно — будет ли наша технология применима за границей — и решили перенести ее в Америку и Европу. Освоение рынка начали через отраслевые выставки: предлагая оборудование профессионалам пивной отрасли, пивоварам и крафтовикам. И сразу столкнулись с непониманием: традиционно в этих странах развивалась культура пить пиво в барах, а с собой привыкли покупать напитки в алюминиевых банках и стеклянных бутылках. Сам факт приобретения напитков на вынос был непонятен. С 2009 по 2010 год мы вложили около 8 млн рублей в продвижение нашего оборудования в США, но в итоге не получили почти ничего — продажи   составили около $100 тысяч, спрос еще не был сформирован. Торговым сетям и другим участникам рынка мы были просто неинтересны.

— Как удалось переломить ситуацию?

— В 2012 году мы сменили формат и решили двигаться на американский и европейский рынки через партнеров. Стали искать относительно небольшие компании, которым было интересно в течении пяти лет выйти на годовой оборот в $1 млн. И первого партнера мы нашли в США в 2012 году, вместе открыли магазин на Манхеттене, и после трех месяцев его работы стало понятно, что кейс рабочий и технологию можно мультиплицировать. В итоге через три года мы вышли на оборот в $1,1 млн.

В общей сложности с 2012 по 2015 годы в Штатах мы получили более 700 клиентов. С нами стали работать множество крупных компаний, а также сетей, которые занимаются развитием баров и ресторанов. В целом могу сказать, что решение выйти на рынок через заинтересованного партнера было верным. Мы инвестировали в развитие всего около $100 тысяч, столько же вложили партнеры, а оборот получили гораздо больше, чем ожидали. Проект оказался успешным и прибыльным для обеих сторон.

Параллельно мы формировали рынок в других странах, где искали не просто партнеров, желающих торговать пивом в розницу, а тех, кто хотел бы развивать технологию, бизнес-модель. На примере России мы видели, что этот формат интересен малому бизнесу. Хороший импульс для развития на Западе мы получили от сотрудничества с соотечественниками, с выходцами из России. Они уже имели представление о нашем оборудовании, знали, как работает этот бизнес в России, понимали, как продвигать эту модель, с ними было проще коммуницировать.

— Есть какие-то нюансы по выходу на рынки разных стран?

—Да, безусловно, нужно учитывать местную специфику. Так, в некоторых странах можно ориентироваться на большие компании, которые имеют авторитет на рынке, понимают его. Но чаще всего они не готовы вкладываться в формирование спроса и продвигать новое оборудование. Мы, как правило, ищем инновационные компании, готовые инвестировать в новые рынки, тестировать новые модели оборудования и продаж. Если знаешь, как искать, то 2-3 партнеров найти достаточно просто. Конечно, работаем и с лидерами мнений, отраслевыми экспертами, которые понимают, как будет развиваться бизнес в стране, оценивают, как меняется спрос.

Каждая страна имеет свою специфику в каналах продвижения. Например, в Корее есть понятие клановости, и на рынок этой страны лучше заходить через лидера мнений.

— Участвуете ли вы в программе Российского экспортного центра (РЭЦ) «Made in Russia»?

— Да, в 2017 году мы прошли первый этап добровольной сертификации. Уверен, что нас это сильно замотивирует в повышении качества продукции и использовании более системного подхода в продвижении торговой марки на зарубежные рынки.

— Как относятся за рубежом к оборудованию, произведенному в России?

— В странах ЕС достаточно скептически. Например, в Германии много наслышаны о российском «качестве», но при долгосрочном взаимодействии у партнеров появляется возможность изучить нашу продукцию.  Это дает шанс изменить отношение и добиться признания того, что в России также создают оборудование, соответствующее мировым стандартам.

На рынки Азии россиянам заходить проще. Сюда поставляется много военной техники, а высокое качество оборонки позволяет использовать сформировавшуюся у покупателей репутацию и для продвижения гражданской продукции. В декабре в составе делегации РЭЦ наш представитель был в Китае. Там нам представилась возможность зайти на местный рынок через правительственные круги. Это была очень хорошая поддержка.

В целом экспорт дает нам серьёзный стимул для совершенствования.

— Почему?

— Высокая конкуренция обязывает нас отслеживать все тенденции на рынке. Например, последние 5 лет мы снабжаем свое оборудование IT-технологиями, вводим облачные решения, автоматизируем работу с оборудованием, так как видим, что мировой рынок движется в этом направлении. В России пока нет потребности в этих разработках, но зарубежные партнеры их уже ждут.

Чтобы самостоятельно контролировать весь процесс и качество продукции, в 2013 году мы приняли решение полностью перевести наши производственные мощности в Россию. Ранее довольно длительное время мы закупали большую часть комплектующих в КНР. Резкий рост курса доллара в конце 2014 года дополнительно стимулировал нас двигаться в этом направлении. С 2016 года 95% производства NPM локализовано на нашем заводе. Это позволяет нам выходить на зарубежные рынки с оборудованием, которое прошло все этапы проверки, соответствует мировым стандартам и ожиданиям партнеров. Кроме того, это решение дало нам возможность совершенствоваться и наращивать обороты.

Фото: предоставлено пресс-служба компании