Маркетплейсы — один из самых удобных способов делать покупки. Можно найти любые товары, изучить отзывы, сравнить цены и получить заказ в ближайшем пункте выдачи. Для покупателей преимущества очевидны. А вот у продавцов все не так просто — иногда бизнесу выгоднее усиливать собственные каналы реализации товаров, а не вкладывать много сил в развитие на маркетплейсах.

Может ли интернет-магазин конкурировать с маркетплейсом?

Уход зарубежных брендов дал отечественным компаниям новые возможности для развития, особенно это заметно в категории малого и среднего бизнеса. Одни производители ищут своих покупателей на маркетплейсах, а другие стремятся выстроить бренд, который сможет существовать сам по себе. По данным Mediascope, в мае прошлого года суммарный охват нескольких крупных маркетплейсов достигал 95% пользователей, при этом исключительно на таких площадках покупали только 10%.

— То есть многие до сих пор идут за покупками в онлайн-магазины. Наши данные это подтверждают: с 1 января по 30 сентября онлайн-магазины, которые принимают оплату через «ЮKassa» (сервис для приема офлайн- и онлайн-платежей финтех-компании «ЮMoney») выросли на 30%, по сравнению с тем же периодом прошлого года. Обороты платежей увеличились на 41%, транзакций стало на 45% больше, плательщиков — на 2% больше. Количество небольших магазинов с физической доставкой выросло на 21%, их оборот увеличился на 4%, а количество транзакций — на 7%, — рассказывает начальник отдела продаж финтех-компании «ЮMoney» Никита Цой.

По его мнению, сегодня маркетплейс не должен быть единственными каналом продаж — зачастую следует инвестировать и в собственный интернет-магазин. У каждого канала своя аудитория: на маркетплейсе можно получить трафик новых покупателей, а на прямых каналах продаж — работать с уже лояльной аудиторией.

Когда стоит вкладываться в собственный магазин?

Сооснователь фэшн-бренда A quick buck Роман Уралович отмечает, что продавцы на маркетплейсах конкурируют прежде всего в категории цены, поэтому клиенты не обращают особого внимания на бренд.

— На маркетплейсы лучше заходить брендам, у которых нет ярко выраженных особенностей. Выстраивать бренд с уникальной идентичностью надо за пределами маркетплейса. Во-первых, затраты на маркетинг будут высокие, и это повлияет на стоимость самого продукта. А во-вторых, ценности такого бренда нужно где-то транслировать, а на маркетплейсах это делать сложно. Если не говорить, конечно, про опытные бренды, которые выходят на разные площадки, чтобы увеличить продажи, — говорит Роман.

Начать раскрутку собственного бренда можно, например, с продвижения в соцсетях: оформить самозанятость или ИП, принимать заказы, выставлять счета на оплату, налаживать контакт с аудиторией, формировать базу постоянных клиентов. Когда появится задача расширяться, можно запустить сайт. Если же вместо этого сразу выйти на маркетплейс, есть риск потерять внимание покупателей, которым ничего не стоит переключиться на конкурентов.

— А если у продавца есть уже лояльная аудитория, например в соцсетях, то важно с ней работать. На своей площадке вы сможете играть по своим правилам, и бренд будет работать на вас, а не на маркетплейс. Но для этого каналы взаимодействия с клиентом, будь то соцсети, сайт или Telegram, должны быть удобными для пользователей и функционировать стабильно. Клиент выбирает, где ему удобнее, и важно дать ему все возможности для покупки там, где он увидел ваше предложение, — считает Никита Цой.

Почему предприниматели идут на маркетплейсы?

По данным АКИТ, в прошлом году российский рынок e-commerce достиг 5 трлн рублей, из которых 2,25 трлн, то есть 45%, пришлись на маркетплейсы. Больше всего покупок россияне делали на нескольких крупных универсальных площадках, таких как Ozon, Wildberries, «СберМегаМаркет» и «Яндекс.Маркет». За первые шесть месяцев текущего года количество покупок на маркетплейсах, по оценке «ЮKassa», увеличилось на 22%, по сравнению с предшествующим полугодием, обороты платежей выросли на 13%.

Ассоциация представителей электронной торговли создана в Новосибирске

— У крупных маркетплейсов огромная аудитория покупателей по всей России. Для продавцов это один из главных плюсов: даже не имея особой популярности, они могут получить доступ к этой аудитории и отправлять заказы в разные регионы. Правда, за это нужно платить комиссию с продаж, — говорит Никита Цой.

К тому же большие маркетплейсы предлагают своим селлерам набор полезных инструментов, которые могут помочь с продвижением, логистикой, аналитикой и другими задачами. Продавцу не придется самостоятельно запускать сайт и заниматься его раскруткой, думать о его надежности и безопасности покупателей, переживать о способах оплаты и поддержке пользователей.

— При этом у маркетплейсов есть большой недостаток — огромная конкуренция. Выйти туда просто, сегодня подключают даже самозанятых. Но надо понимать, что вы можете оказаться лишь одним из тысячи продавцов, похожих друг на друга и вынужденных бороться за внимание каждого пользователя. Даже если все делать правильно, успеха это не гарантирует — настолько перегрет рынок. Особенно это касается одежды, обуви, товаров для дома и других популярных категорий, — отмечает эксперт «ЮKassa».

Кому подходят маркетплейсы?

Для бизнеса с небольшим капиталом, которого хватит только на производство или покупку продукции, маркетплейсы могут стать хорошим способом начать продажи. По мнению Никиты Цоя, проще всего на маркетплейсах тем, у кого есть либо какой-то уникальный товар, либо лояльная аудитория. В первом случае преуспеть способен даже маленький бренд. А вот постоянными клиентами чаще всего могут похвастаться проверенные производители.

Как развивать свое дело в 2023 году: советы начинающим предпринимателям

— Новичкам придется приложить большие усилия, чтобы завоевать и сохранить доверие покупателей. Данные клиентов им недоступны, коммуникация с пользователями — это прерогатива площадки, а не продавцов. Конечно, некоторые инструменты могут помочь в продвижении, например акции и отзывы, но у ваших конкурентов тоже есть к ним доступ. Все играют по общим правилам, которые устанавливает площадка, — объясняет эксперт «ЮKassa».

В таких условиях сложно развивать с нуля уникальный бренд, который будут искать и за новинками которого будут следить. В то же время маркетплейс может закрыть все потребности продавцов, не заинтересованных в создании собственного бренда и желающих быстро начать продажи без крупных вложений в рекламу.