Денис Евстигнеев, эксперт по франчайзингу и ресторанному маркетингу — о том, какие риски сформировались в 2023 году для реализации бизнеса по франшизе, а также о новых возможностях, которые появились у покупателей франшиз.

Тренды рынка

— Денис, какие тренды на рынке франчайзинга вы наблюдаете в 2023 году?

— От чего зависят тренды 2023 года: СВО, перемещение россиян за границу, санкции, непонятная ситуация с валютами и их обменом, а также непонятная история с импортом всевозможного оборудования и т.д.

Отсюда вытекают следующие тренды:

• весь франчайзинг из стран Европы и Америки на паузе, на стопе или на ребрендинге для адаптации в России;
• для российских франшиз отличная возможность для выхода на международные рынки СНГ, Азии, Китая и т.д., потому что потенциальные франчайзи приехали в эти страны;
• у франчайзи растет интерес к отраслям, которые менее всего подвержены влиянию извне.

В России в последние годы сформировался отчетливый тренд на монопродукты — и франчайзинга он тоже касается.

— К каким франшизам растет интерес предпринимателей? С чем, на ваш взгляд, это связано? 

— Тема номер один — маркетплейсы. Это давний тренд, который сохраняет актуальность в 2023 году и продолжает свое развитие.

Открытие пунктов выдачи по франшизе — это тоже популярный тренд. Развиваются сами маркетплейсы, увеличивается потребность в точках выдачи, что делает это вложение инвестиций интересным направлением.

Вместо салонов красоты с широким ассортиментом услуг появляются центры с одной услугой эпиляции, например. Вместо фитнеса с большим количеством тренажеров появляются «сайклинг студии», где только тренировки на велотренажерах, но с детальной проработкой и фокусом только на этом продукте. Это пример тренда на монопродукты, о котором я говорил выше.

— Наблюдаете ли вы появление в 2023 году новых франшизных проектов? Можете назвать наиболее интересные и перспективные? 

— Честно говоря, в 2023 году я пока не видел появления новых ярких франшиз. Может быть, какой-то взлет остался просто без моего внимания.

На самом деле франшизе требуется какое-то время на развитие. Возможно, те, кто появился в 2023-м, еще пока не так заметны, но выстрелят.

Могу сказать, что мы с моей командой готовим одну франшизу, которая точно может стать событием 2023 года на рынке франшиз.

Аватары покупателей франшиз

— Если проанализировать портрет покупателей франшиз, то кто делает ставку на такой вариант захода в бизнес? 

— Мы с моей командой выделяем следующие классические аватары покупателей франшиз.

Фанаты бренда — покупают потому, что влюблены в продукт, в бренд, в компанию. С этой аудиторией обязательно на начальных этапах сотрудничества необходимо прояснить ожидания от партнерства. Фанатам свойственно переоценивать объект своей любви.

Семейные пары и мамочки — стандартный сценарий, когда жена после декрета не хочет выходить на свое прошлое место работы, а хочет заняться бизнесом, чтобы больше времени проводить с семьей и ребенком. Самая главная особенность при работе с этой аудиторией — обычно малый опыт в бизнесе. Если франшиза работает с этой аудиторией, она должна уметь обучать своих партнеров, «вести их за руку» на всех этапах и во всех процессах.

Мелкие предприниматели — предприниматели с небольшими оборотами. Обычно, у  них еще нет структуры, они хотят поймать быстрорастущий проект и быстро умножить свои вложения. Главная проблема в работе с такими франчайзи — «прибыль превыше всего». Если есть возможность сэкономить, даже если это отразится на качестве, такие франчайзи могут на это пойти. Очень большое значение в таком случае имеет контроль. Он должен быть тотальным.

Портфельные франчайзи — в последнее время в России таких все меньше, но раньше это было весьма распространено, когда владелец одной франшизы покупал еще одну, чтобы диверсифицировать риски и поучаствовать в росте обоих проектов.

Собственники помещений — собственник помещения может прийти к выводу, что он хочет повысить прибыль от помещения, сдав его в аренду. Вкупе с проблемами со сдачей это бывает существенным мотивом к покупке франшизы собственниками торговых площадей.

Студенты — молодые люди, которые хотят купить франшизу обычно на деньги инвесторов или родителей. Каждая франшиза сама решает, с кем ей работать, но в моих проектах мы избегали работы с лицами моложе 20 лет.

Покупка для ребрендинга — бизнес в любой отрасли может упереться в потолок своего развития. Присоединение к успешному бренду может дать толчок ко взрывному росту. Вполне нормально, когда, например, ресторан с морально устаревшим брендом покупает франшизу узнаваемого федерального бренда, чтобы вдохнуть новую жизнь в свой бизнес.

Крупный бизнес — это вершина олимпа для любой франшизы, когда покупкой заинтересовывается действительно крупный бизнес. Обычно это холдинги, которые вовлечены сразу в несколько сегментов бизнеса. Например, компания сразу владеет несколькими торговыми центрами, аэропортом, ресторанами и хочет получить усиление, купив франшизу.

Риски и перспективы франчайзинга

— Какие риски ведения бизнеса по франшизе наиболее актуальны в настоящее время? Какова статистика их реализации? С чем это связано и как избежать реализации таких рисков?

Типичные франчайзинговые риски:

• недостаточное сопровождение;
• невыполнение обязательств сторонами;
• низкий коммерческий результат проектов;
• противоречия в методах дальнейшего развития проекта.

Они не изменились за последний год. Но появилось множество рисков для самого бизнеса: 

• удорожание ингредиентов, товаров и материалов;
• снижение активности потребителей;
• невозможность работать с зарубежными партнерами и т.д.

Наверное, стоит упомянуть о риске, которого вообще не было до 2023 года — внезапный отъезд франчайзи или основателя из страны. И, естественно, лучше других будут чувствовать себя франшизы, которые успели наладить управление своими сетями и могут это делать в онлайн-формате.

—  Как оцениваете перспективы бизнеса по франшизе?

Я вижу следующие перспективы развития бизнеса по франшизе:

• ушли иностранные игроки, это пустующие ниши, их можно быстро занять с помощью франшизы;
• франшизы будут запускать те, кто раньше не рассматривал такой вариант, в том числе крупные большие компании. Это может быть полезно и при уходе из страны, и для того, чтобы захватывать освободившиеся ниши;
• возможно, мы увидим франшизы из непривычных стран: Турция, Эмираты, Китай. Вместо привычных американских и европейских франшиз.

— О какие отраслевых направлениях франшиз из Турции, Эмиратов и Китая может идти речь? Такие примеры уже есть? 

— В России успешно развивается турецкий бренд мужской одежды DS Damat. Широко представленные в торговых центрах и молах бренды одежды  Colin`s и MAVI, LTB тоже родом из Турции.

Если говорить про СНГ, то примеры таких концепций представлены в Узбекистане. Кафе Arrow and Sparrow из Дубая открыты в Ташкенте.