— Сейчас фраза «Итоги полугодия» ситуативно окрашена понятно каким мотивом. Тем не менее, каковы ваши впечатления от этого периода? 

— Для российско-китайской логистики начало любого года — период в принципе сложный. У наших стран, так сказать, темпоритмы не очень совпадают: когда Россия выходит из новогодних праздников, в Китае они только начинаются. Потому что главный Новый год там лунный. При том, что они и «общемировой» тоже отмечают. В общем, февраль-март — это в принципе такое специфическое время для логистов. Но это нюансы именно планируемые, ожидаемые, заранее предсказуемые. Реалии этого года ситуацию просто усилили. В том году китайские новогодние праздники были ранние — с конца января, а потом «подключился к теме» коронавирус. Впрочем, мы свои позиции удержали, так как интенсивно работали перед российским Новым годом.

— Каков, по вашим ощущениям, ожидаемый срок полной нормализации?

— До момента, пока не заработают все отрасли, и логистика не будет чувствовать себя хорошо. Логистика — очень референтная отрасль, связанная буквально со всеми составляющими экономики. Например, большая часть зеленого салата, который подавался в ресторанах Новосибирска, был из Китая. Встала на паузу ресторанная индустрия — ни к чему стали и такие перевозки. Картина рынка официально сейчас рисуется по отчетам РЖД. Но в объемах РЖД большую долю занимают такие грузы как уголь и нефть в цистернах. Это не показывает реальное состояние всей экономики, но поскольку это колоссальные объемы,  то конечно они сильно влияют на статистику.

— Панорамная  детализованная картина, надо полагать, сложнее обобщенно-отчетной? 

— В целом по рынку больше всего пострадала сфера авиаперевозок, потом эхо докатилось до автомобильных перевозок. Ведь изрядная часть коммерческих грузов шла с регулярными рейсами — пассажирские самолёты брали на свободное пространство своих грузовых отсеков коммерческие грузы. Это было нормальной практикой — брать вместе с багажом пассажиров и коммерческий груз. Когда пассажирские «регуляры» пропали, весь массив груза, который они брали, лёг на грузовые авиарейсы. Это повлекло ценовой скачок, а заодно и «запарку» карго-сектора: в одиночку он, как выяснилось, не справлялся. Я слышал, у S7 Airlines была даже идея переделать несколько своих пассажирских самолётов в карго-формат. В определенный момент похожая проблема возникла и с контейнерными перевозками: когда китайцы вышли из первого ступора, и заявили, что вновь готовы работать, оказалось, что образовался дефицит контейнеров. Пока система «прожевала» эту проблему, восстановила баланс, прошёл примерно месяц. И в этот месяц было большой проблемой взять контейнер. В логистике все уже давно взаимосвязано в рамках всего мира, на глобальном уровне. Потому «эффект бабочки» там срабатывает, в случае чего, довольно болезненно. Китай — это объективно фабрика всей планеты. И если в каком-то подразделении этого гигантского предприятия возникает сбой, икается, по сути, всей планете. Сначала это было эхом китайских проблем — когда Китай сам себя поставил на паузу изнутри и снаружи. Ну, а потом свои границы позакрывали все. К счастью, для грузов границы пока прозрачны. Точнее, они полностью прозрачны для железнодорожного и морского сообщения. А вот автоперевозки из Китая — это ограниченный режим, только товары первой необходимости и продукты. Портовые приморские города в Китае ожили быстрее. Для контейнерных перевозок осложняющим фактором стали заторы на некоторых пограничных переходах. Возникли они, кстати, после того, как Китай вышел из ступора. Предприятия начали отгружать продукцию, грузовой поток сразу стал плотным и, естественно, возникли пробки на границах. Впрочем, пробки на границах — это достаточно привычная реалия для логистики —особенно на железнодорожных погранпереходах. С автомобильным сегментом, конечно, сложнее. В силу того, что парализовано автомобильное сообщение (где объективно присутствовала доля нелегальных поставок —одежда, текстиль, мелкая бытовая техника), мы, скорее всего, в ходе восстановления увидим прирост по этим группам именно в «официальном» секторе.

 — Есть ли в этой сфере межрегиональные различия?

— Сейчас практически нет, так как рынки стали интегрированными, большими. Если раньше существовали автономные понятия «рынок Москвы», «рынок Новосибирска», то ныне это сугубо условность. Сейчас идёт концентрация. Компании повышают свою специализацию, вырастают в оптовиков, тем самым вытесняя с рынка мелких игроков, которые раньше покупали товары в Китае. Теперь им стало проще покупать тот же китайский товар у российского продавца — сразу, быстро, не заморачиваясь сложностями валютного законодательства. С чего, собственно говоря, должны начинаться отношения логистического оператора с клиентом? Он сначала выясняет, что клиент объективно хочет, помогает проанализировать потребность. Если понятно, что клиент нужный ему продукт купит в России, за соизмеримые деньги и без всяких рисков, связанных с международными перевозками, то ему стоит сразу рекомендовать не связываться с международными поставками, а пойти и купить в России, «здесь и сейчас». Это просто логичнее всего.

— Насколько важен для логистической компании офис в Китае? Можно ли обойтись лишь головным — тем, что в России?  

— Есть операции, которые без своих представителей в Китае просто невозможно сделать. Например, приемка товара по качеству, проверка упаковки. Когда речь идет о перевозке сложного оборудования, важно проверить — а правильно ли его упаковали?  Закрепили ли внутри упаковки? Были случай, когда станок сдвигался, повреждаясь о стенки контейнера. Такую работу кто-то должен выполнять обязательно. Либо «внешний» человек, которому ты полностью доверяешь, либо твой штатный сотрудник. В любом случае, к штатному сотруднику доверия больше. Руководитель нашего шанхайского офиса раньше работала здесь, в Новосибирске контрактёром. И все нюансы межкультурных различий она знает детально. Китайцы очень быстро работают, быстро грузят. Но на некоторые нюансы, значимые для россиян, просто могут махнуть рукой. Не от лени или коварства — они их попросту не видят, не считают значимыми. Это разница мировосприятия. Например, в комплект оборудования входит некий блок, под брендом — Toshiba, например. Или Siemens. Для китайцев это несущественный нюанс, на который они не обращают внимания. И, следовательно, не отражают в документах. Они станок с этим блоком расценивают как единый объект, а блок— часть объекта. Российская таможня на это смотрит совершенно иначе. Важно до отгрузки выявить этот факт и предпринять меры. Есть решения и таким задачам.

— Сотрудники китайского офиса — это россияне со знанием языка или нужны и местные?

— Нативные китайцы в команде обязательно нужны — это помогает решать и технические проблемы, и культурологические. Когда мы ставим китайской стороне какую-либо задачу, они часто воспринимают её по-своему. Для того и нужен, скажем так, «человек-интерфейс» — для устранения коммуникативного зазора.  Зазор этот объективен. Мы, европейцы, живем в символьно-знаковом мире, а китайцы — в образном. Взгляд на мир через призму буквы и иероглифа — это совсем разные взгляды. Образное мировосприятие даже в общении структурируется иначе. Например, в беседе китайцы очень много переспрашивают, задают множество уточняющих вопросов — в объёме, совершенно непривычном для европейца. Потому что они так привыкли. Потому что иероглифическая система отражения мира в силу своей обобщенности может давать сбои. Отсюда и обилие уточняющих вопросов. Переговоры с китайцами всегда заведомо длинные..  Например, если у китайца запросить фотоотчет с погрузки, не уточняя состав контента, в итоге  вполне можно получить подобие журнального репортажа: вот машина стоит, вот люди что-то носят в неё. Так что, придется объяснять, что нужно сфотографировать этикетку каждого ящика, его местоположение в контейнере. И всё в итоге нормально — задача детально поставлена и столь же детально исполнена. Отдельная песня — диалекты. Впрочем, все люди бизнес-мира владеют  общегосударственным мандаринским наречием, так что большой проблемой это не является  Еще один нюанс — попытки китайцев сэкономить, которые в европейской парадигме восприятия проходят как жульничество. Но это не коварство, а именно попытка экономии в китайском понимании. Когда они отгружают что-то похожее, но «попроще качеством» — это не от самоценного желания обмануть, а из резона «Ну, это вещь не портит, и так же нормально». Например, вместо прутка «пятерка», комплектуем прутком «4,6». Дескать, разница в 0,4 миллиметра — это ж такая мелочь. Зато на миллионном производстве этого изделия сэкономим тонны металла. Такая вот логика. Если же для клиента критически важно, чтобы пруток входящий в комплект был именно 5-миллиметровым, это нужно уточнять, подчеркивать. В противном случае китайская реакция будет в стиле «Ну, что ж вы не сказали, что для вас это так важно?». Никакого этического подтекста тут они не видят — в чистом виде технология и экономия. Помню, был у нас такой занятный эпизод — был заказ на тележки для супермаркетов. В заказе оговаривалась емкость в 110 литров. В итоге пришли тележки в 95 литров. А для клиента критически важен объем в 110 — именно он вписан в технологическую карту магазина. На переговорах с китайцами я им и объяснял про этот разрыв. «А как вы объем измеряли?» — спрашивают китайцы. «А вы как?» — спрашиваю в ответ. «У нас итальянская формула расчет объема», — отвечают китайцы. Хотя объем, он же и в Африке объём. И что бы это доказать, я попросил китайцев герметично затянуть кузов тележки целлофаном. Чтобы они туда таскали воду 10-литровым ведром. И на восьмом по счёту ведре они согласились, что 110 литров туда ну никак не влезает. И вот только после этого они признали, что тележки маловаты. А фраза «итальянская формула расчета объёма» надолго стала нашим внутренним мемом. Кстати, что это за формула — сие так и осталось загадкой. Потом они ходили за мной и спрашивали, как это я такой хитрый метод придумал. Ну, видимо, история об Архимеде и короне царя Гиерона, известная у нас многим начитанным шестиклассникам, в Китае не столь популярна. Там, кстати,  и вторая серия была. Из этой телеги воду надо было вылить после теста. Ведро в контур корзины не  входит, им не зачерпнуть. Черпают воду кружками, переливают в ведро, ведро уносят. Говорю: «Телега же на роликах! Подкатите её к водостоку и просто проткните целлофан». Для них это был второй когнитивный шок: «А что, так можно было?!». Вот и разница менталитетов. Мы ищем оптимальное решение, они пользуются условно принятым. Потому и нужен наш человек-интерфейс в шанхайском офисе — Арина ставит и детализирует задачу. Не мы из Новосибирска, а она из шанхайского офиса. И китайцам, работающим с нами, задачи ставит именно шанхайский руководитель.

— Каково коллегиальное сообщество этого рынка, что служит его ядром? 

— Наше коллегиальное сообщество — это СТЭЛС — «Союз транспортников, экспедиторов и логистов Сибири». В этом кругу мы обмениваемся информацией, это и есть поле коллегиальной рефлексии. На этом рынке очень важен репутационный тонус. Например, тут нет так называемых лайф-хаков. Лайф-хак — это некая хитрость, уловка, трюк, который ты можешь неафишированно употребить. А тут тайн и хитростей нет. Здесь информация всем доступна. Вопрос только в том, как ты ей распоряжаешься.

— Каков уровень доходности логистического бизнеса? Насколько он дружелюбен к бизнес-дебютантам?

— Теоретически, вход на рынок для нового игрока тут достаточно простой. Больших затрат не требуется. Нужен, так сказать, высокий когнитивный тонус. Еще момент, важный для новичков — сюда нельзя прийти человеком без позитивной предыстории. Фраза «кто бы никем, то станет всем» — она вообще не про этот рынок, в принципе. Если ты был никем, без всякого репутационного капитала, то никем и останешься — этот рынок тебя просто не примет, не увидит. Ведь операторам этого рынка клиенты доверяют грузы на огромные суммы. Оператору с отрицательным или даже просто нулевым реноме тут никто ничего не доверит. Большие объемы, дорогие грузы, финансовые инструменты (включая отсрочку платежа) — всё это реалии именно для тех, кто прошел репутационный фильтр. Так что, абсолютным дебютантам, для которых это вообще первый в жизни бизнес, тут делать попросту нечего. По умолчанию. С другой стороны, время, когда этот рынок был просторным и низконкурентным, уже миновало. Дебютантов тут особо не ждут, рынок очень плотный, новички, ждущие быстрого успеха, будут обескуражены низкой доходностью. Логистика — это ведь как раз то, на чем бизнесмены экономят в трудные времена, это логично и понятно. Зарабатывать тут достаточно тяжело.

— Принято считать, что в сфере логистики циркулируют огромные деньги и именно это многих завораживает…

— Деньги, которые мы получаем от клиента и потом передаем перевозчикам, контейнерным линиям — это именно транзит, деньги нам не принадлежащие ни на миг. У них чисто инструментальная роль. Так что фраза «в сфере логистики вращаются огромные деньги» — она и верна, и условна. Ну да, вращаются. Но они — не трофей, а часть механизма. Питать какие-то иллюзии на их присвоение — ну, это очень-очень наивно. Это всё равно как попытаться присвоить пропеллер самолёта и потом удивляться, что самолёт этот почему-то не летит. Логисты зарабатывают на агентском вознаграждении — на плате за то, что мы помогаем работать тому механизму, где те самые огромные деньги и служат «приводным ремнем».

Беседовал Игорь Смольников

Фото предоставлено компанией