Что банк может предложить для малого и микро бизнеса? Какие преимущества получит предприниматель, взаимодействуя с кредитной организацией при ведении своей деятельности? Когда стартап может рассчитывать на получения кредита? На эти и другие вопросы, собранные Infopro54 от предпринимателей, отвечает руководитель дирекции малого бизнеса банка ВТБ Максим Лукьянович.

Почему интересны?

— Максим Леонидович, спецификой новосибирского рынка является большое количество малых и микро предприятий. Многие из них успешно работают. Интересны ли такие клиенты банкам?

— По статистике, в целом по рынку России, 85 % компаний малого и микро бизнеса не пользуются банковскими кредитами, часть из них не обращаются в банки вообще. В итоге такая огромная масса потенциальных клиентов в Новосибирске и в других городах нашей страны фактически была забыта. Банки больше настраивались на кредитование, но модель бизнеса таких компаний далеко не всегда позволяет им брать займы, а расчетное обслуживание банки осуществляли по остаточному принципу.

Мы решили, что такое отношение сформировалось незаслуженно. С начала 2016 года мы внедрили новую модель работы с малым и микробизнесом, а также предоставили клиентам данного сегмента персональных менеджеров, что позволяет наиболее полно удовлетворять их потребности.

— А это не накладно — персональный менеджер для малого и микробизнеса?

— Специфика работы крупных федеральных банков состоит в том, что у них четко отстроены и автоматизированы процессы обслуживания клиентов, большинство услуг предоставляется через удаленные каналы и человеческое участие в них минимально, но потребность в личном контакте с консультантом у предпринимателей иногда возникает, и мы готовы предоставить им такую возможность.

— В чем специфика работы с малым и микробизнесом?

— В каждом регионе она своя. К примеру, в Новосибирской области существенно больше доля небольших производственных компаний, чем во многих других регионах России. С производственниками банкам работать сложнее, но и интереснее, так как им требуется больший набор финансовых продуктов, в том числе кредитных.

Для расчетно-кассового обслуживания компаний мы, к примеру, используем пакетный подход. Мы разработали несколько пакетов — предложений с разным объемом услуг в зависимости от размера бизнеса компании и её потребностей. К примеру, есть самый бюджетный вариант для начинающих предпринимателей, пакет «Старт», стоимостью всего 990 рублей в месяц. Он включает в себя ведение счета, интернет-банк, пять бесплатных внешних платежей и безлимитные внутренние платежи. Для более крупных клиентов малого бизнеса мы рекомендуем пакет «Развитие», который включает в себя бОльший набор услуг, в него входит 20 внешних платежей в месяц и скидки при авансовой оплате, его стоимость 1 750 рублей. Самым крупным представителям малого бизнеса мы предлагаем пакет «Премиум», который отличается рядом дополнительных услуг, включая 50 внешних платежей в месяц, бесплатное открытие и ведение валютного счета и т.д. Его цена 2 550 рублей в месяц.

В целом хочу отметить, что на сегодняшний день наш уровень тарифов для малого и микро бизнеса — один из самых привлекательных среди федеральных банков и находится на одном уровне с предложениями крупных коммерческих банков. Перед нами поставлены большие задачи по приросту клиентской базы в этом сегменте — за 2016-2017 годы мы планируем удвоить количество активных клиентов малого и микробизнеса в портфеле ВТБ.

— Как вы составляли эти пакеты?

— Мы изучили потребности клиентов, посмотрели, какие услуги интересны каждой категории, и упаковали их в комплексное предложение.

В целом хочу сказать, что базовые потребности в банковских услугах у многих клиентов, работающих в определенной отрасли, похожи. Например, для торговых предприятий необходимы операции с наличными денежными средствами, самоинкассация, торговый эквайринг. Кстати, на самоинкассацию в последнее время мы наблюдаем особенно большой спрос: клиентам удобно, что не нужно вносить наличные для зачисления на расчетный счет через кассу банка, а можно сделать это самостоятельно с использованием корпоративной карты в банкоматах банка с функцией приема наличных в удобное для клиента время.

К сформированному пакету можно добавить и дополнительную опцию, в зависимости от нюансов бизнеса клиента — мы очень внимательно отслеживаем все появляющиеся на рынке тенденции и оперативно реагируем на изменения.

— А в рублях можно оценить клиентов, на которых нацелены ваши пакеты?

— Пакет «Старт» мы предлагаем начинающим компаниям с оборотом не более 30-40 млн рублей в год, которые совершают в месяц до 5-7 платежей. «Развитие» — оборот от 40 до 100 млн рублей в год, до 20-25 платежей в месяц. Далее идет пакет «Премиум».

— Внутренние платежи, такие как перечисление заработной платы на карты сотрудников и расчеты с контрагентами, осуществляются бесплатно?

— Да, и эти операции безлимитны и бесплатны, но сотрудники должны обслуживаться на зарплатном проекте банка. Кстати, внутренний безлимит с режимом работы 24\7 мы ввели для того, чтобы крупные предприятия, в составе которых есть небольшие компании и индивидуальные предприниматели, переходили к нам на обслуживание всем холдингом. Ведь случаи, когда весь бизнес консолидирован в одной компании, редки. Именно поэтому мы подготовили специальные предложения, которые помогают предпринимателям быстро и оперативно развиваться внутри группы компаний.

Как сделать выбор?

— Когда представитель малого бизнеса решает начать взаимодействие с банком, что он должен учесть при выборе?

— Для ведения бизнеса небольшие компании и индивидуальные предприниматели все чаще используют расчетный счет. Во-первых, потому что это удобно, а во-вторых, на рынке наблюдается общая тенденция ухода от наличного оборота в безналичный.

При выборе банка я бы советовал серьезнее отнестись к тенденции последних лет: многие региональные, да и федеральные банки лишаются лицензии. В прошлом году с рынка ушло около 100 кредитных организаций, и такая динамика, судя по всему, сохранится. В чем опасность? Если вкладчики – физлица могут получить компенсацию по вкладам, которые находились у них на счетах в банках банкротах, через АСВ в размере до 1,4 млн рублей, то юридические лица должны вставать в реестр кредиторов. К сожалению, практика показывает, что после завершения процедуры ликвидации банка ресурсов для возмещения компаниям средств, размещенных на расчетных счетах и депозитах, уже не остается. Так что, надежность банка — прежде всего.

Конечно, немаловажным фактором является компетентность, качество и скорость обслуживания. Для малого бизнеса очень важна гибкость банка в принятии решения. Цена тоже значимый фактор, но он занимает третье место в перечне критериев при выборе кредитного учреждения. Если банк недостаточно надежен, медленно работает, то вряд ли он сможет привлечь клиентов ценой. Бизнес уже наученный и рисковать будут единицы.

— Может ли малый бизнес получить консультацию по правильному оформлению документов на госторги, подготовке бизнес-планов, финансовому планированию?

— Наши специалисты, безусловно, проводят консультации. И лично мне очень бы хотелось предупредить предпринимателей: не тратьте зря деньги, не заказывайте бизнес-планы перед приходом в банк за кредитом. Мы с подозрением относимся к случаям, когда документы для получения кредита готовит брокерская компания. К сожалению, нередки ситуации, когда брокеры приукрашивали отчетность и подгоняли ее под требования банка. Банк при рассмотрении заявки все равно будет анализировать вашу управленческую отчетность, самостоятельно оценивать управленческий баланс и упрощенную экономику проекта, выезжать на место ведения бизнеса, чтобы убедиться собственными глазами, что он работает. Лучше приходите с «сырым» материалом.

Кроме того, уже на первой стадии наши специалисты могут проконсультировать клиента, подобрать нужный именно ему кредитный продукт, или посоветовать, что необходимо подкорректировать в деятельности, чтобы претендовать на заем.

Самой распространенной ошибкой предпринимателей сегодня является использование несоответствующих целям инструментов финансирования, когда под долгосрочные потребности привлекаются короткие деньги. Очень важно уже на начальном этапе уберечь клиента от такого шага.

— Сколько стоит консультация в банке?

— Это услуга в нашем банке предоставляется бесплатно.

— Работает ли ВТБ с кредитными программами господдержки? Насколько выгодно компаниям участвовать в них?

— Программы господдержки для компаний малого и микробизнеса — это хорошая возможность получить кредит на льготных условиях. Одной из таких программ является Программа стимулирования кредитования субъектов малого и среднего предпринимательства («6,5»), которая реализуется Банком России совместно с Корпорацией МСП. Данная программа позволяет получить предпринимателям льготный кредит на инвестиционные цели по льготной ставке, которая для малого бизнеса сегодня составляет 10,6% годовых. На сегодняшний день банк ВТБ является лидером рынка по объему выдач кредитных средств в рамках данной программы.

Какой кредит брать?

— Сегодня все более популярной становится тема рефинансирования займов. Насколько интересен компаниям этот продукт? Работаете ли вы с данной программой?

— У нас есть своя программа рефинансирования. В октябре в ВТБ стартовала акция «Умный Малый», в рамках которой мы предлагаем предпринимателям рефинансировать кредиты сторонних банков со скидкой до 5 % от текущей стоимости займа, но не менее 12,8 %. Это очень популярный продукт, ведь многие банки, поднявшие ставки в конце 2014-начале 2015 года, сейчас не спешат их опускать, и малый бизнес ищет возможность снизить стоимость заемных ресурсов.

— Насколько охотно клиенты банков прислушиваются к рекомендациям по структурированию своей деятельности?

— Бывают разные ситуации, но большая половина прислушивается. Хотя иногда мы становимся свидетелями печальных историй падения бизнеса, когда клиент заигрывается в кредитование проектов за счет овердрафтов и кредитных линий, направляет собственные оборотные средства на кредитование инвестиционных проектов, и это часто заканчивается банкротством бизнеса.

— Что проще и целесообразнее: взять кредит собственнику как физлицу или оформить заем на юрлицо? В каких случаях какой вариант удобнее\выгоднее?

— Начинающие предприниматели часто берут именно потребительский кредит на развитие бизнеса, так как отсутствие финансовой отчетности не дает возможность получить кредит на бизнес. Но потребительские кредиты на порядок дороже коммерческих, поэтому, как только появляется возможность оформлять кредиты на компанию, мы рекомендуем делать это. Также хотел бы предупредить начинающих предпринимателей с осторожностью относиться к получению займов в микрофинансовых организациях — это слишком дорогой инструмент, дороже, чем любые кредиты в банках, ставки могут доходить до 150 % годовых.

— Какие требования вы сегодня предъявляете к залогам?

— Первоклассным залоговым имуществом является недвижимость и поручительство фондов господдержки, также мы работаем с транспортными средствами, с оборудованием. Товары в обороте принимаются, но помимо них в структуре залога должна быть «твердая часть»: недвижимость или поручительство фондов господдержки, так как практика взыскания проблемных кредитов показывает, в случае дефолта заемщика этих товаров у него, как правило, не остается. Дисконт по залогам зависит от объекта, к примеру, в случае с недвижимостью – от её местонахождения, востребованности на рынке, и может составлять от 20 до 40 % от рыночной стоимости.

Впрочем, один вид кредитования по-прежнему остается беззалоговым — это овердрафты, используя которые предприниматель может получить заемные средства без залога в размере 40-50% от суммы его среднемесячной выручки при условии, что его поставщики и покупатели диверсифицированы. Если необходимо финансирование оборотного капитала в размере более 50 % от среднемесячной выручки — до 2-3 месячных выручек – мы рекомендуем такой инструмент, как возобновляемая кредитная линия.

Как взять кредит?

— Кредитует ли ВТБ стартапы?

— Нет, такие компании мы не кредитуем и можно сказать, что практически никто в банковской системе России этого не делает. Было несколько экспериментов на рынке до кризиса 2008 года, но они не увенчались успехом. Если посмотреть российский и мировой опыт, то в целом можно сказать, что кредитование стартапов — это не функция коммерческих банков. Риски по их финансированию на себя берут венчурные фонды, государственные фонды поддержки предпринимательства, так как дефолтность таких компаний от 50 % и выше. Банк предоставляет кредиты за счет средств вкладчиков и не может себе позволить так рисковать привлеченными средствами.

Начинающий предприниматель может получить кредит через некоторое время — после открытия расчетного счета мы посмотрим на его обороты и через 6-9 месяцев сможем начать анализ бизнеса, его эффективности. При наличии 9-12 месяцев успешной деятельности мы уже можем говорить о выдачи кредитов на бизнес. Разумеется, больше шансов получить заем у тех, кто работает с банком в рамках расчетно-кассового обслуживания.

— А если стартап новое направление бизнеса для опытного предпринимателя?

— Если человек работал в другом бизнесе, тот прекратил свое существование, и он открывает новый проект в другой отрасли, то риски по нему сопоставимы с обычным стартапом. В случае неудачи у него не будет источника погашения кредита.

Если у предпринимателя есть рентабельный существующий бизнес, и он хотел бы попробовать реализовать проект в новом направлении, то кредит он сможет получить, так как источником погашения займа может выступать действующий бизнес.

Еще один вариант, когда топ-менеджер какой-то компании решает уйти в «самостоятельное плавание», либо просто открыть свой бизнес. Такие клиенты приходят со своей базой партнеров, со знанием рынка, и риски здесь ниже. Но мы все равно должны увидеть, что компания успешно работает минимум 3-6 месяцев.

В любом случае при подобном кредитовании банк берет поручительство собственника бизнеса. Всегда требуется залоговое обеспечение, так как рынок беззалогового кредитования в России сейчас практически полностью прекратил свое существование. Малый бизнес может получить кредиты только под залог, но по ряду заемщиков банки готовы предоставлять частично необеспеченные кредиты, готовы привлекать в качестве поручителей фонды поддержки малого бизнеса.

— Можно ли сегодня получить кредит на покупку недвижимости или оборудования для расширения бизнеса?

— В последние 2-3 месяца мы наблюдаем рост спроса на такие кредиты. Причин тому несколько. Во-первых, ставка на них снизилась с 16-20 % до 13-14 %, во-вторых, клиенты стали более оптимистично относиться к развитию экономики. На наш взгляд, сегодня наступило достаточно интересное время: так как активы сегодня стоят недорого, тот, кто сделает удачное вложение, получит возможность захватить новую нишу на рынке. Если компания принимает разумный бизнес-риск, четко оценивает все последствия, она может стать одним из бенефициаров стабилизации ситуации в экономике.

И это подтверждает наша последняя статистика: в сентябре 2016 года мы уже выдали в два раза больше кредитов на развитие бизнеса, чем в сентябре 2015.

Фото: предоставлено пресс-службой банка

Юлия Данилова