Новые тренды взаимодействия кредитных организаций и малого бизнеса.

Точечный подход

Трендом 2017 года стал более адресный подход банков к заемщиком, в том числе из сегмента малого бизнеса. Начальник управления корпоративного бизнеса Банка «Левобережный» Ульяна Петренко поясняет, что банк регулярно проводит мониторинг конкурентной среды по данному сегменту клиентов, который является целевым для кредитной организации, анализирует потребности (в том числе в формате проведения глубинных интервью с клиентами), адаптирует продуктовую линейку и ценовые параметры предлагаемых банковских услуг. К примеру, в банке разработано специальное пакетное обслуживание в рамках РКО для данного сегмента бизнеса с оптимальным набором услуг и фиксированным тарифом. Как результат, в структуре открытых расчетных счетов за 9 месяцев 2017 года доля клиентов — представителей малого бизнеса составляет 96,1%. Ситуация с пассивами представителей малого бизнеса аналогичная: в структуре депозитов юридических лиц Банка «Левобережный» 75,9% — это средства малого бизнеса.

— Промсвязьбанк совершенствуется и развивается не только в области электронного сервиса. В банке существуют программы обслуживания, ориентированные на все сегменты бизнес-сообщества, способные учесть потребности предприятий всех форм собственности с учетом режима налогообложения, характера использования расчетного счета в соответствии со спецификой бизнеса, — поясняет заместитель управляющего — начальник управления малого и среднего бизнеса Сибирского филиала ПАО «Промсвязьбанк» Алла Смородина. — Мы делаем ставку на развитие транзакционного бизнеса, разнообразие тарифных планов, а также продленный операционный день, ДБО с расширенным функционалом и максимально персонализированный подход к потребностям каждого клиента.

В Промсвязьбанке ежемесячно открывают счета более ста новых компаний МСБ. В Банке Акцепт за 2017 год количество открываемых р/сч юридических лиц выросло на 30%, по сравнению с 2016 года. В «Российском капитале» за 9 мес. 2017 года открыто счетов на 230% больше, чем за аналогичный период в 2016 году.

— Этому способствует гибкая линейка продуктов и удобные сервисы, внедряемые в нашем банке. Важную роль играет и персональный подход к клиентам. Мы предлагаем, как готовые решения, так и индивидуальный подход к структурированию сделок и обслуживанию в банке. При этом, за каждым клиентом закреплен персональный менеджер, который сопровождает обслуживание в банке, — поясняет начальник управления малого бизнеса ФАКБ «Российский капитал» (ПАО) Новосибирский Алексей Руднев.

При этом участники финансового рынка отмечают, что сегодня большую роль в выборе кредитной организации играют рекомендации уже действующих клиентов, когда-то выбравших банк в качестве партнера и оставшихся довольными обслуживанием.

— Мы высоко ценим лояльность к банку, поэтому для такой категории клиентов (которые рекомендуют банк партнерам) предусмотрены льготные тарифы на обслуживание, — поясняет директор по продажам малому бизнесу Новосибирской территориальной дирекции ПАО «Банк Уралсиб» Татьяна Попова.

На дистанции ближе

Алексей Руднев считает, что основной потребностью клиентов сегмента малого бизнеса сегодня является дистанционное получение услуг.

— Мы продолжаем активно развивать интернет- и мобильный банк для юридических лиц «РК Бизнес Онлайн», уделяя большое внимание созданию удобных и понятных сервисов. Например, у нас появился сервис «Светофор», который встроен в «РК Бизнес Онлайн» и дает возможность нашим клиентам проверять контрагентов при совершении платежей (наборе платежных поручений) в режиме реального времени, — рассказывает он.

Алла Смородина также наблюдает, что все крупные игроки банковского рынка совершенствуют и расширяют предложения дистанционного обслуживания, возможности интернет-банка и мобильного банка.

— К примеру, мы запустили новый интернет — банк «Мой бизнес», доступный для всех клиентов банка, который отличается современным и интуитивно понятным интерфейсом, а также работает на самых распространенных системах (Windows, MacOs, Linux) и в любом браузере. Кроме традиционного функционала, он предоставляет возможность построения графиков и диаграмм с аналитикой по контрагентам, в нем можно совершать операции валютного контроля, управлять зарплатным проектом, открывать депозиты, оформлять кредиты, работать по счетам связанных компаний и много другое, — говорит Смородина. — В новом мобильном банке также предусмотрен большой набор доступных функций, а лимит операций составляет 1 млн 200 тыс. руб. в день.

Кстати, хорошим спросом, по словам банкира, у предпринимателей сегодня пользуется выездной сервис. Без посещения банка возможно и открытие расчетного счета, которое в среднем занимает 8 рабочих часов после предоставления документов.

«В одном окне»

Одной из тенденций 2017 года является расширение предложения кредитных организаций в части небанковских продуктов: регистрация нового бизнеса, юридическая поддержка в режиме 24/7, страховые предложения и другие партнерские программы, которые позволяют решить максимально комплексно практически все вопросы, с которыми сталкивается бизнес.

— Залогом успешного развития на сегодняшний день, мы считаем современный уровень электронного сервиса, комплексное предложение банковских и партнерских услуг в сочетании с максимально персонализированным сервисом, — констатирует Алла Смородина.

«Российский капитал» в сентябре запустил сервис, позволяющий интегрироваться с программой 1С. Новый сервис дает возможность клиентам банка отправлять платежные поручения и просматривать выписки напрямую в бухгалтерской системе 1С Предприятие.

— Мы развиваем сотрудничество в рамках партнерских продуктов и сервисов для бизнес-клиентов банка «Российский капитал». Например, предлагаем гарантии в рамках 44-ФЗ и 223-ФЗ и сервисы для отслеживания проводимых тендеров, Онлайн-кассы в рамках 54-ФЗ, комплексные страховые продукты для защиты предприятий и его работников, — говорит Алексей Руднев.

По словам Татьяны Поповой, если раньше клиенты выбирали банк ориентируясь на выгодные условия и стоимость обслуживания, то сейчас бизнес ищет банк для установления долгосрочного партнерства.

— Предприниматели ожидают, что банк будет максимально удовлетворять их потребности, будет гибким и удобным. Сегодня многие банки идут в направлении создания маркетплейса. В Банке Уралсиб также планируется запуск маркетплейса — площадки, на которой будут представлены различные партнерские сервисы для бизнеса: от онлайн-бухгалтерии до сервиса ремонта. Клиенты банка смогут пользоваться сервисами на специальных условиях, — поясняет Попова.

Еще одна тенденция заключается в том, что банки начинают заниматься обучением предпринимателей. В Уралсибе в этом году запустили проект «Университет бизнеса», где предприниматель может бесплатно пройти онлайн обучение на интересующую его тему, а преподавателями являются практики в своей сфере и профессиональные коучи.

В «Левобережном» отмечают устойчивый спрос клиентов малого бизнеса на Программу лояльности, в рамках которого участники программы получают преференции и бонусы за объемы бизнеса, проводимого через банк.

Тренд на кредитование

— Трендом этого года стало постепенное снижение ставок по кредитам, которому способствовало, в первую очередь, снижение ключевой ставки. За последний год она снизилась на 2% пункта. Предприятия малого бизнеса в настоящее время могут получить кредит под 12-15% годовых. Безусловно, снижение ставок открывает новые возможности для развития предприятий, позволяет не только поддерживать текущую деятельность, но и планировать расширение бизнеса, — говорит начальник отдела организации продаж банка «Акцепт» Руслан Косенко.

Из всего спектра банковских услуг наибольшим спросом в «Акцепте» пользуются все виды финансирования: кредиты, кредитные линии, банковские гарантии. За 9 месяцев текущего года кредитный портфель юридических лиц вырос почти на 9%.

Управляющий розничным бизнесом ВТБ в Новосибирске Станислав Могильников также говорит о росте интереса предпринимателей к кредитам. По его словам, ставки в этом году упали уже на 3,5%. Кроме того, банки запускают новые программы для малого бизнеса с очень большой долей персонификации.

— Группа ВТБ запустила программу «В один клик», которая предоставляет возможность клиентам, проводящим расчетно-кассовые операции в банке, получить кредит без предоставления дополнительных документов, без визита в кредитную организацию и без залога, — говорит банкир. — Группа также готова предложить вариант финансирования под каждую индивидуальную особенность клиента. Отметим, что доля недвижимости/иного высоколиквидного имущества в общей структуре активов, предлагаемых в залог, снижена на 10-15%, доля необеспеченной части кредита, напротив, увеличена на 5-10%.

В Промсвязьбанке сентябрь 2017 года стал максимальным по объему предоставленного финансирования компаниям МСБ в 2017 году. На минувшей неделе на пресс-конференции о возвращении с проса к кредитованию говорил и руководитель корпоративного бизнеса ВТБ по Новосибирской области Вячеслав Брюханов.

— Снижение процентов по ипотеке тянет спрос на квартиры. Это влияет на динамику строительной отрасли, которая в экономике нашего региона занимает большой процент. Кроме того, в головах у предпринимателей «сидят» отложенные из-за кризиса проекты, рождаются новые идеи. Сейчас все уже понимают, что возможен экономический рост. Насколько он будет долгосрочным пока не понятно, но все хотят попасть в этот тренд, чтобы при возобновлении спроса на продукцию попасть в список тех предпринимателей, которые смогут ее предложить рынку, — прокомментировал тенденцию Брюханов.

Трендом в 2017 года также стало активное использование предприятиями малого бизнеса банковских гарантий в рамках 44-ФЗ, 185-ФЗ и 223-ФЗ.

— На мой взгляд, это связано с переориентацией многих компаний на госзаказ. Кроме того, в настоящее время не только государственные заказчики проводят аукционы в обязательном порядке, но и коммерческие предприятия ввели тендеры в свою практику. Думаю, что банковские гарантии как необходимый и удобный инструмент будут пользоваться спросом и дальше, — уверен Руслан Косенко.

В 2018 году Станислав Могильников также ожидает продолжение тенденции к смягчению требований к заемщикам и залогам, а также снижение стоимости кредитов.

Фото: базовая- Dennis Skley,  остальные предоставлены пресс-службами банков

Юлия Данилова