Руководитель Фонда «АРТ-дивизион», член Каспийского международного интеграционного клуба «Север-Юг» Елена Богданова рассказала корреспонденту Infopro54 о специфике взаимодействия с иранским бизнесом, нюансах выхода на рынок Ирана и о том, какой интерес есть у иранских бизнесменов в Сибири.

Точки взаимного интереса

— Елена, наблюдаете ли вы рост интереса предпринимателей из Новосибирской области, Сибири к экспортно-импортным операциям с Ираном?

— У новосибирских и сибирских предпринимателей интерес к Ирану активно растет. Я начинала заниматься этой темой в 2019 году, и тогда Иран у нас редко принимали в расчет. Сейчас ситуация изменилась. Последние год-полтора Иран постоянно звучит в нашем информационном поле как союзник, в том числе экономический.

Кроме того, по мере роста интереса я вижу развенчание мифа о том, что Иран — это отсталая, варварская страна. Наши предприниматели с удивлением осознают, что Иран — высокотехнологичная страна, там можно найти многое из того, что исчезло с нашего рынка из-за санкций. Так что с нашей стороны интерес к Ирану высокий, и я уверена, что он продолжит расти.

— Есть ли обратный интерес со стороны иранского бизнеса к выходу в Новосибирскую область?

— Интерес есть, но не могу сказать, что именно к Сибири. Скорее, иранцам интересен выход на российский рынок в целом, а также на регионы, которые близки им по локациям. В первую очередь иранские предприниматели смотрят на Москву, Санкт-Петербург, а также Астрахань. Кстати, сейчас в Астрахани довольно много компаний, где соучредителем является иранский бизнес. Дело в том, что через Каспийское море сегодня проходят основные внешнеторговые коммуникации между Россией и Ираном. С нашей стороны это порт Астрахани, с их — Энзели.

В Сибирь иранцы сейчас также приезжают на крупные мероприятия, такие как «Технопром».

— Есть ли у иранцев планы по созданию совместных предприятий в Новосибирской области? У нас довольно много инновационных, научных компаний, которые продвигают на рынок новые технологии. Есть подготовленные кадры.

— Насколько я знаю, в этом году иранские предприниматели выходили на Минпромторг Новосибирской области с идеей создания совместного проекта по производству антибиотиков нового поколения. Иранцы были готовы предоставить проект производства, адаптировать его к нашим реалиям с учетом возможностей производственной площадки, поставить оборудование. Это был бы их вклад в компанию, а новосибирская сторона взяла бы на себя площадку, подведение и согласование коммуникации, запуск предприятия.

Однако проект не получил поддержки в регионе. Наши предприятия не проявили интереса. И иранские инвесторы, насколько я знаю, сейчас ведут переговоры с руководством другого региона. В некоторых регионах есть возможность заключения офсетных контрактов (По офсетному контракту регион дает гарантии будущих закупок. — Ред.), это может стимулировать интерес и российской, и иранской стороны.

—  А есть ли интерес к вложению в действующие предприятия региона?

— По моим каналам такая информация не проходила. Новосибирск в этом плане для иранцев достаточно далекий регион с точки зрения большей части инвестиционных контрактов.

Если говорить в целом про российский рынок, то иранцам интересно наше зерно. Однако перспективными в этом плане являются только зернобобовые. Из Алтайского края в Иран сейчас идут поставки чечевицы, цельного гороха. Когда речь идет об экспорте ячменя, кукурузы, других культур, то чаще всего мы не можем тягаться с Кубанью из-за логистического плеча.

При этом пользуется хорошим спросом наше растительное масло, так как этот рынок в Иране очень емкий, потребление на душу населения составляет около 19 кг в год (в России ― около 12 кг в год). Объемы поставок сырого, нерафинированного и небутилированного растительного масла во флекси-танках растет. Но тут для наших производителей также важно попасть в ценовую зону, актуальную для иранских предпринимателей. Их основными конкурентами здесь тоже являются сельхозпроизводители Кубани.

Есть интерес к экспорту российского мяса ― говядины и баранины, но тут важный нюанс. Для организации поставок нужна специальная аккредитация, нужно принять на предприятии иранских инспекторов, которые проконтролируют, соблюдаются ли на производстве принципы халяль, проверят место убоя скота. С некоторыми сибирскими компаниями мы уже оценивали такие проекты.

У иранских предпринимателей есть запросы на новые разработки сибирских научных институтов. Например, недавно в одном из томских НИИ иранцы приобрели генератор для дезинфекции сельхозсырья. Пользуется спросом наше инновационное оборудование.

— Что интересно нашим сибирским предпринимателям в Иране?

— Я наблюдают большой спрос на закупки газового оборудования, которое раньше чаще всего поставлялось из Италии: трубы, фитинги, газовые счетчики, регуляторы газа, разных видов насосы, промышленные водные фильтры, катализаторы для глубокой нефтепереработки, нефтехимии, краски для печати на текстиле. По всем этим сегментам уже идет работа, налажено взаимодействие.

Есть интерес новосибирских компаний к сертификации иранских фармацевтических препаратов, которые могут восполнить дефицит лекарств, возникший в РФ из-за санкций. В Иране в принципе очень сильная фарма, и я знаю, что москвичи уже ведут процесс сертификации по ряду препаратов. Как только процедуру пройдут, препараты можно будет продавать по всей России.

Сейчас мы ведем переговоры о поставке в Иран российского нефтяного кокса для цементных заводов. Есть запрос со стороны новосибирских компаний на сложное медицинское оборудование иранских производителей. Очень большой интерес к оптическим системам и РЭБам для защиты гражданских объектов в мирное время, к аграрным дронам.

— Ранее эксперты прогнозировали спрос на иранские автомобили. Есть интерес?

— Они продаются, но в частном порядке. Я пока не наблюдаю интереса к открытию бизнеса иранских автомобильных брендов ни со стороны сибирских компаний, ни со стороны Ирана.

— Если говорить о продукции из Сибири, России, то что можно встретить на прилавках иранских магазинов?

— Это безалкогольное пиво. Напомним, Иран мусульманская страна ― продажа алкоголя здесь запрещена. И еще шоколадные конфеты.

Риски сотрудничества

— Опираясь на свой опыт, можете прокомментировать, с какими рисками сталкиваются бизнесмены, которые начинают сотрудничать с иранскими контрагентами либо сами выходят на иранский рынок?

— Для сибирского бизнеса самый понятный и прогнозируемый риск — довольно высокие логистические издержки. Его всегда нужно принимать во внимание.

Нужно сразу приготовиться к тому, что переговоры с потенциальными иранскими партнерами будут идти медленнее, чем привыкли российские предприниматели. Могут быть какие-то паузы, но они не означают, что с вами отказались работать. Это иранский темп жизни и особенности национального менталитета.

Есть нюанс и с деловой перепиской. У российского и иранского бизнеса разные представления о принципах ее ведения. Российская компания считает, что если она оперативно выдала всю существенную информацию, включая образец контракта, то она молодец. Для Ирана это в корне неверно. После того как иранцы написали вам официальное письмо о намерениях, очень важно написать им в ответ такое же официальное, церемонное письмо с подписью руководителя, а не просто накидать в WhatsApp кучу сообщений. Российские предприниматели это не всегда понимают.

Очень важна значимость личных контактов. Чтобы надолго задружиться с иранцами, чтобы добиться стабильных поставок, очень важно лично познакомиться с владельцем компании, партнером.

Если говорить о выходе российских производителей на продовольственный рынок Ирана, то тут тоже есть определенная специфика. Он устроен немного иначе, чем у нас. В Иране розничные сети далеко не всегда играют доминирующую роль. Во многих случаях более эффективно работать с оптовыми дилерами, чем с сетями, так как там по-прежнему велика доля самостоятельных магазинов. Наши предприниматели рвутся работать с сетями, что не всегда верное решение.

Есть закрытый список товаров, которые в принципе запрещено ввозить в Иран. Ряд этих запретов вообще необъясним, но это факт, и с ним нужно считаться. Например, в страну запрещено ввозить мебель. Поэтому перед принятием решения об экспорте товара необходимо убедиться, что на него не наложено вето. Для этого нужно обратиться с запросом в торгпредство РФ в Иране, и вам предоставят необходимую информацию.

Есть специфика в расчетах по заключенным контрактам. Из-за санкций, введенных против России, многие иранские компании не всегда рассчитываются напрямую. Очень часто такая компания имеет свою фирму в Турции или Объединенных Арабских Эмирата ― и в договорах указываются реквизиты именно этой турецкой или арабской фирмы. В нашем торгпредстве говорят, что это совершенно нормальная практика, пугаться не надо.

Очень серьезный глобальный риск — политический. Судя по напряженной обстановке в той части мира, есть вероятность, что Иран будет втянут в войну ― и тогда может быть наложен запрет на экспорт сразу целого ряда позиций товаров и продукции.

— Есть ли риски с копированием товарных знаков?

— О воровстве брендов, товарных знаков, продукции в этой стране я не слышала. Но, как уже говорила, если вы планируете продавать на рынке Ирана пищевую продукцию, то нужно получить сертификат халяль. Не все к этому готовы. Насколько я знаю, новосибирский производитель мороженого намеревался выйти на этот рынок, но в итоге передумал и выбрал другое экспортное направление.

— Если ли какая-то специфика маркетингового продвижения продукции на иранском рынке?

— Все зависит от конкретного товара. Нужно понимать, чем отличаются иранские лотки, холодильники и прилавки в сетях и локальных магазинах. В каждом конкретном случае надо снимать информацию с рынка и анализировать ее.

На перспективу

— Ожидаете ли вы, что будет расти взаимный интерес у российских и иранских предпринимателей?

— Да, я думаю, что он будет расти. В первую очередь у российских, новосибирских компаний — к технологическому импорту из Ирана. К сожалению, китайские поставщики далеко не всегда ведут себя корректно, допускают перебои в поставках, завышают цены, изначально обозначенные в договорах, возникают вопросы по сервису, поэтому я ожидаю переориентации на иранскую продукцию, особенно когда речь идет о продукции двойного назначения. Иранцы интересуются разработками наших НИИ, инноваторов. Есть взаимный интерес к реализации проекта по производству пробиотиков и вакцин. Так что точек соприкосновения очень много.