Нечаянный бизнес

— Александр, вы уже много лет работаете в консалтинге с производственными предприятиями, почему сами решили заняться бизнесом, связанным с производством?

— Проект по производству рыбьей кожи попал ко мне случайно. В 2015 году на Летней школе Академпарка я в качестве эксперта помогал студентам делать инновационный бизнес из их идей. В числе ее участников были ребята с проектом по обработке рыбьей кожи, которые показали мне образцы. Идея захватила, и я начал им активно помогать в разработке концепции. Проект стал призером Летней школы, а чуть позже мы стали партнерами. Я предложил ребятам свою помощь в ведении научной и документальной части, расчетов, бумажной работы, мы заполнили и в октябре 2015 года подали заявку в Фонд Бортника, так как у меня был опыт обращения за подобным финансированием — я консультировал другие проекты. Ждали ответа достаточно долго и в мае 2016 нам наконец сообщили, что заявка одобрена, и мы получим грант в размере 1 млн рублей. Я радостный сообщил об этом ребятам, но они сказали, что им проект уже не интересен. Ситуация возникла довольно сложная, так как деньги уже были выделены, и я обязан был отчитаться за их использование. Пришлось отложить в сторону все проекты, которые я вел по консалтингу, отказаться от новых заказов и с головой погрузиться в производственный бизнес.

На сегодняшний день мы провели более 100 экспериментов, нашли около 20 технологий получения различных качеств рыбьей кожи. Большую часть из них я разработал сам, и мы продолжаем эксперименты, чтобы расширить спектр качеств нашего изделия. Сейчас закончил отчет по использованию первого транша Фонда Бортника, готовимся к выходу на массовое производство.

В первую очередь будем патентовать белую кожу с уникальными качествами и технологию отбеливания, которой нет ни в России, ни в мире

— Много ли у вас конкурентов на рынке?

— В России и за рубежом есть производители рыбьей кожи. Недавно я вел переговоры с московской компанией — потенциальным покупателем нашей продукции, представитель которой поинтересовался, чем наша кожа отличается от той, которую производят, например, израильские предприятия. В нашей технологии мы совместили два интересных момента: мы единственные кто умеет делать белые кожи, плюс они очень мягкие, бархатистые и приятные на ощупь. Это открывает неограниченные возможности для их применения, мы получаем оттенки всех цветов радуги. Наши конкуренты не умеют делать белую кожу и достигают данного эффекта с помощью краски, но тогда теряется такое качество кожи как воздухонепроницаемость.

— Как решили вопрос с пилотными партнерами? Выкупили у них патенты?

— На этом этапе еще не было никаких патентов, да и технологии собственно тоже. Была идея. Напомню, что я изначально был внешним консультантом и у нас была договоренность, что я подключаюсь в сложные моменты, а также на этапе продажи и продвижения. Три месяца они разрабатывали технологии, но так нормально не сделали ни одного образца. Потом занялись какими-то своими делами, и отказались от совместной работы, когда мы получили грант Фонда Бортника. Мне пришлось искать других специалистов, чтобы подхватить проект и вести дальше. После этого я неоднократно обращался к ребятам, предлагал им вернуться в проект, так как они являются технологами, а подобных специалистов на рынке найти сейчас очень трудно, говорил, что жду вторую часть гранта и можно продолжать эксперименты, но они отказались.

Отбеленная кожа рыб из новой партии сразу после выделки и дубления

— Планируете патентовать свою технологию?

— Сейчас вошли в этот процесс и ведем работу с патентоведом, обсуждаем что лучше: запатентовать всю технологию целиком или ее отдельные элементы. Если первое, то есть опасность, что ее кто-то может повторить, и тогда в России подобную продукцию будут штамповать все кому не лень. Хочется защитить разработку, поэтому, скорее всего, выберем второй вариант, чтобы собрать потом из патентов цепочку, и при этом, чтобы никто не мог её повторить, выстроив такую же из отдельных элементов.

В первую очередь будем патентовать белую кожу с уникальными качествами и технологию отбеливания, которой нет ни в России, ни в мире. Я знаю, что аналогичные разработки ведутся во многих странах: в США, Европе, Израиле, Чили. Пока рассчитываем только на российские патенты, так как международные требуют огромных финансовых вложений: от 1,5 до 7 млн рублей. Таких денег нет. Возможно, будем привлекать инвестора, для того, чтобы пройти эту процедуру — это планы 2018 года. А российские патенты рассчитываем получить в 2017 году.

— Сколько вы уже вложили в проект личных средств?

— Если брать прямые вложения, то чуть больше 1 миллиона рублей. Если посчитать недополученную прибыль, то гораздо больше, так как мне пришлось отказаться от ряда интересных консалтинговых проектов, потому что уже полгода «живу» на производстве. Не хотелось бросать проект на полдороги.

Неожиданные решения

— Вы говорили, что у вас уже есть опытное производство. Сколько вы можете выпускать продукции?

— Пока это опытные образцы, поэтому в месяц мы выпускаем от 5000 до 8000 кв дециметров рыбьей кожи. Это не огромные объемы выпуска, но масштаб работы можно оценить, если понять, что площадь каждой шкурки составляет 2-3 квадратных дециметра. Так что это достаточно много.

— Где закупаете сырье для производства?

— Сырье берем у новосибирских компаний, которые производят рыбное филе, соломку, деликатесы. Шкурка у них является отходами производства и до недавних пор они ее просто выбрасывали. После того, как они узнали для чего нам нужна рыбья шкурка, то подняли цены на сырье: хотите берите, не хотите — нет.

— Других поставщиков не пробовали искать?

— Да, мы уже ведем переговоры с компаниями из Владивостока, Карелии, Санкт-Петербурга, которые готовы нам поставлять сырье. Но тут возникают другие проблемы. Они заинтересованы в поставке тоннами, а нам при нынешних объемах производства одной тонны хватает на три месяца. Пришли к консенсусу: они ждут пока мы масштабируем производство, выстроим всю цепочку сбыта и начинаем сотрудничество.

Специальный барабан, к примеру, стоит от 500 тыс. до 1 млн. руб, а мы приспособили под эти цели бетономешалку

— Когда планируете выйти на этот этап?

— Через полгода.

— Производство сейчас полностью оборудовано всем необходимы?

— Нет, конечно. У нас недостаточно финансовых средств, чтобы купить все необходимое. Это смешно, но часть оборудования нам пришлось заменять подручными средствами, которые мы просто адаптировали и включали в наш процесс. Специальный барабан, к примеру, стоит от 500 тыс до 1 млн руб, а мы приспособили под эти цели бетономешалку. Когда получим первую прибыль и увеличим обороты, то будем закупать оборудование через инвестиции или кредиты — пока думаю, как это сделать наиболее эффективно.

— Сейчас площадь производства большая?

— Нет, всего около 30 квадратов — пока для отработки технологии нам этого достаточно. Производство находится на Королева, 40. Сейчас ищем новые площади для расширения. Думаю, что вопрос о переезде решится в течение месяца, так как уже ведем переговоры с клиентами, которые готовы закупать нашу продукцию. Примем заказы и тогда поймем сколько квадратов нужно и какое оборудование закупать.

Для понимания: мы выпускаем кусочки кожи, а покупатель, используя различные технологии склеивания или сшивания, применяет ее для своих целей.

— Где берете ингредиенты для обработки кожи, для отработки технологий?

— Основную массу закупаем в российских и даже новосибирских компаниях, которые работают в сфере химпрома. Например, в ООО «Союзхимпром». Сложности возникают только с дубителями, так как мы решили не использовать в производстве хромовые дубители. Они уже запрещены в Европе и если мы изначально нацеливаемся на международные рынки, то должны думать об этом. Пока дубители мы закупаем за рубежом и это самая существенная часть наших расходов, поэтому мы работаем с местными инноваторами, разрабатываем отечественные аналоги, чтобы выйти на импортозамещение.

Фото, где видно разницу между обесцвеченными и необесцвеченными рыбьими кожами

— Сколько сейчас у вас человек в команде?

— Четверо, включая меня и технолога. Пока этого достаточно. Организация у нас зарегистрирована официально, как ООО «Рыбий мех», я являюсь учредителем на 100%. Кстати, название обычно вызывает улыбку, так что с ним мы здорово угадали.

В 2,7 раза прочнее телячьей

— Для чего можно использовать рыбью кожу?

— В первую очередь это кожгалантерея: сумки, клатчи, визитницы, кошельки. Нашей продукцией уже заинтересовались производители обуви, так как она обладает уникальным свойством: она нагревается от тепла человеческого тела, становится более пластичной и поэтому никогда не натрет ногу. Не исключаю, что ее будут использовать для производства элитной детской и взрослой обуви, а также вставок в обычную обувь.

Еще одно направление, которое мы прорабатываем, но пока не вышли на клиентов, это производство одежды. Рыбья кожа в 2,7 раза прочнее телячьей, более легкая и не впитывает воду, поэтому интересна для пошива курток, например, для байкеров. Конечно, если куртку полностью шить из этого материала, то она получится очень дорогой, но можно ее использовать в качестве вставок в основные элементы одежды. Материалом заинтересовались дизайнеры, мы отправили образцы и сейчас они также тестируются. Их можно использовать для манжеток или делать вставки в других местах, которые быстро изнашиваются. Рыбья кожа прочнее чем крокодиловая и питоновая, поэтому очень ноская.

Четвертое направление — сувениры и украшения. Уже пошли небольшие заказы на материал для изготовления браслетов, серег, кулонов, оплеток на руль. В СССР шили сапоги из рыбьей кожи для высших офицеров, в Канаде перчатки для гольфа

— Оценивали ли вы сколько будет стоить конечная продукция из вашего сырья?

— Обувь из рыбьей кожи в Израиле продается от 800 до 1000 евро за пару, не зависимо от того детская она или взрослая. Если из этого сырья делать вставки, то цена опустится до 10 тыс руб за пару. Одежда, которая полностью сшита из рыбьей кожи будет очень дорогой, со вставками — дешевле.

— Но получается, что рынок будет ограничен платежеспособностью покупателей… Не так много людей смогут себе позволить подобные покупки.

— А нам на начальном этапе много и не нужно. Думаю, что пока обувь и одежда из рыбьей кожи будут «фишкой» для достаточно обеспеченных покупателей. По мере того, как люди будут ее распробовать, она будет входить в моду, будет расширяться производство, расти количество компаний, которые работают с этим материалом, и стоимость продукции, которая из него изготовлена, будет снижаться. В перспективе, не исключаю, что на рынке обуви изделия из рыбьей кожи могут составить около 10%.

— Уже разработали маркетинговую стратегию продвижения продукции?

— Безусловно, даже несколько. Первая — это продвижение через интернет. В прошлом году мы запустили интернет-страницу. Так как мы находились на этапе разработки технологии, то особо ее не продвигали, но тем не менее, раз в две недели нам «сваливается» заявка на продукцию. Среди этих заявок партнеры с которыми мы сейчас уже работаем. Они пришли к нам с интернет-страницы с нулевым рекламным бюджетом. В феврале планируем запускать полноценную рекламную кампанию и выходить на различные аудитории.

Вторая идея: помимо кожи мы планируем продавать саму технологию по ее обработке. Думаю, что патенты мы получим осенью- зимой 2017 года. Интерес к технологии также уже есть. Нам неоднократно предлагали ее продать предприятия, которые перерабатывают рыбу и с которыми мы сотрудничаем. Проявляют интерес и зарубежные компании. Мы взяли тайм-аут до получения патента.

Инвесторы «стоят в очереди»

— Когда планируете получить первую прибыль?

— Уже в ближайшее время от текущих заказов. Что касается самоокупаемости… По моим расчетам, через год выйдем на прибыль 1 млн в месяц. Если удастся найти заменители по дубителю, то прибыль может быть в несколько раз больше.

— Пробовали ли уже привлекать в бизнес инвесторов?

— Я тестировал рынок и могу сказать, что инвесторы уже «стоят в очереди». Когда мы получили грант, я посчитал необходимые затраты, понял, сколько нам средств не хватает, и решил опубликовать предложение о поиске инвесторов на одном из профильных сайтов. За 4 месяца «свалилось» уже 10 заявок от тех, кто готов вложиться в наш проект. Но, к тому времени мы нашли решения как сократить расходы и предпочли пока не привлекать инвестиции, развиваясь на свои средства и грант Фонда Бортника.

Отказались от инвестиций до выхода на международный рынок

— Почему отказались от инвестиций?

— Все это время я тщательно мониторил рынок и понял, что наша технология очень крутая. Какой смысл отдавать проценты от бизнеса сейчас, если можно пока этого не делать? Этот очень важный вопрос: на каком этапе привлекать инвесторов. Сейчас за 3 млн мы будем вынуждены отдать от 15 до 30% в бизнесе, а на следующем этапе, когда мы выйдем на международный рынок стоимость проекта вырастет минимум в 10 раз. И на этом этапе 10% мы отдадим за 10 млн руб. Так что сейчас мы хотим дотянуть до точки выхода на международные рынки, возможно, привлекая кредиты или вкладывая свои средства.

— Когда планируете реализовать намеченные планы?

— До конца года мы будем выходить с небольшими партиями продукции на различных производителей, расширять производство параллельно с ростом спроса, патентовать технологию в России и в 2018 году планируем работать с международными патентами, чтобы выйти на зарубежный рынок. Заказы из-за рубежа к нам уже поступают, но мы пока не понимаем, как проводить эти операции. Выход на внешнеэкономическую деятельность подразумевает все прелести общения с таможней, резкое увеличение документооборота. На текущем этапе мы к этому не готовы.

— Ваш опыт в консалтинге помогает в продвижении производственного бизнеса?

— Конечно! Я веду переговоры сразу на уровне первых лиц, понимаю, как на них нужно выходить, как вести себя. Интернет-страницу мы сделали такую, что она даже бесплатно приносит заявки. Как бизнес-тренер и консультант умудряюсь находить решения, которые в 5-10 раз дешевле, чем официально принятые на этом рынке. Пытаемся сотрудничать с другими инновационными компаниями и адаптировать их решения для производства рыбьих кож. Например, в Кольцово есть компания, с которой мы разрабатывали решения по ускорению процессов обработки кожи. Мы рассчитывали, что сможем сократить их до 2-3 дней. Частично это удалось на втором и третьем этапе, но нам нужно сократить процесс на первом этапе, так что мы продолжаем совместные разработки и испытания.

Фото: из личного архива.