Член совета, руководитель проекта «Партнерские технологии в бизнесе», руководитель комитета по партнерству Новосибирского областного отделения «ОПОРЫ РОССИИ» Елена Неклюдова — о современных трендах партнерства и о том, почему бизнесу важно о них знать.

Привлечь малый бизнес

— Елена, насколько сегодня актуальна для бизнеса тема партнерства?

— Как бизнес-идея партнерство — это старая история. На нашей конференции по партнерству, которая прошла в Новосибирске в конце ноября, мы говорили не о сотрудничестве как о тренде, а о трендах, которые включены в понятие сотрудничества.

Как правило, крупный и средний бизнес давно и успешно сотрудничает с государством, с партнерами, и вопросы в части создания партнерства для него не так актуальны. Поэтому мы в основном сделали акцент на малый бизнес. На наш взгляд, это огромная ниша, в которой стоит продвигать и развивать темы, связанные с построением сотрудничества.

— Почему акцент именно на малом бизнесе?

— Основателю малого бизнеса обычно не хватает денег, времени, сил, знаний и умений о том, как выстраивать эффективное партнерство. Наша конференция была направлена на то, чтобы разбить эту тему по направлениям, привлечь внимание общественности и предпринимателей.

Конференцию по партнерству мы проводим в Новосибирске третий раз, но впервые получили поддержку органов власти. На саму конференцию мы также привлекли очень интересных экспертов: у нас выступала юрист и консалтер Евгения Бондаренко, депутат регионального парламента Елена Тырина. В ней также приняли участие представители региональных комитетов по партнерству «ОПОРЫ РОССИИ» из Омской и Томской областей: Татьяна Федянина, а также Марина Фещенко, Екатерина Кастьян и Крестина Каширина, которые развивают тему сотрудничества в соседних субъектах федерации.

Сейчас мы получаем отличные отзывы от участников конференции.

Профиты от партнерства

— Вы сказали, что малому бизнесу не хватает денег. Это понятно, так как предпринимателю необходимо платить зарплату, налоги, закупить товар или сырье. Как партнерство может заменить деньги?

— Малому бизнесу, за исключением высокотехнологичных компаний, найти партнера, который придет с реальными деньгами, — задача практически нереальная. Но найти единомышленников, которые смогут объединить ресурсы и за счет этого дать возможность заработать всем участникам процесса — вполне реально.

В качестве примера приведу кейс из практики моего агентства недвижимости «Родня».

В итоге за год мы объединили более 50 предпринимателей, 2500 семей и более 400 педагогов. Это привело к тому, что я была вынуждена открыть еще один бизнес — АНО «Центр поддержки и развития семей и детей», так как следующим шагом после формирования такого сообщества стала его коммерциализация.

В 2024 году у нас уже есть ряд дошкольных учреждений, которые хотят войти в наш проект. Еще раз подчеркну, что денег как таковых в проекте нет, но задачи, которые малый бизнес мечтает решить за деньги, на самом деле решаются без них. В основе этого лежат партнерские отношения в бизнесе.

— Какой именно профит от этого получает бизнес, кроме морального удовлетворения и реализации себя, как благотворителей?

— Проект «ОПОРА — детям» — это площадка, где мы объединили предпринимателей, педагогов и родителей, и каждая из этих целевых аудиторий решает свои задачи.

• Бизнесу нужно продвигать свои услуги и компанию. В проекте мы обеспечиваем бизнес целевой аудиторией. С компанией знакомятся более 2,5 тысячи педагогов и родителей. Плюс нас поддерживает проект «Малая Родина» — а там десятки тысяч подписчиков. На эту аудиторию также дублируется информация о компании.

То есть за достаточно комфортное количество времени и ресурсов, которые потратила компания, мы ей даем широкий трафик. Фактически инструмент сотрудничества работает как реклама и маркетинг.

• Второе: как я уже говорила, компании работают с целевой аудиторией. Часто малый бизнес не может найти деньги на маркетинговые исследования, на работу с обратной связью. В нашем проекте мы обмениваемся обратной связью, и компания получает информацию, с помощью которой может работать над качеством своих продуктов, услуг и вкладывать ресурсы в то, что действительно интересно целевой аудитории.

За счет масштабного проекта и общения с коллегами из других регионов, в том числе на конференции, мы получаем срез, очень близкий к реальности, к тому, что потребителю нужно здесь и сейчас.

• Третье: малому бизнесу сложно привлечь высококвалифицированного узкого специалиста. Общаясь друг с другом в рамках проектов, мы «передаем» специалистов на аутсорсинге и решаем кадровый вопрос.

• Четвертое: огромный, важный вклад конференции и того, чем мы занимаемся: мы доносим до предпринимателей, представителей малого бизнеса  необходимость обучения партнерским технологиям. Мы привлекаем внимание к тому, что этим шагам нужно учиться, так как в нашем проекте предприниматели получают доступ к большому количеству потенциальных заказчиков, но не используют эти возможности.

— Почему так получается?

— Потому что они приходят, не поставив цели, не осознав, какую задачу они хотят решить. Они приходят просто что-то делать, а любые неосознанные действия не приводят к результату.

Партнерские технологии

— Фактически получается, что за счет партнерских технологий малый бизнес закрывает потребность в продвижении, маркетинге, рекламе?

— Абсолютно верно. Партнерство — это площадка по обмену знаниями, опытом. Суть партнерства в том, чтобы не накапливать собственные ресурсы, а решать задачу бизнеса здесь и сейчас. И это решается не за счет денег, а за счет сотрудничества и правильного взаимодействия.

У нас огромная организация предпринимателей и огромный потенциал ресурсов, денег и заказчиков. При этом мы только приступаем к его освоению.

— Механизм партнерства отбирает клиентов у рекламистов и т.д.?

— С одной стороны, мы все сейчас боремся за внимание наших клиентов. На мой взгляд, работать с холодным трафиком давно уже неэффективно. Работает только теплый трафик, рекомендация, а также понимание и знание того, к кому ты обращаешься.

Однако, на мой взгляд, партнерские технологии не отбирают клиентов у профессиональных игроков рынка, так как для малого бизнеса их услуги чаще всего просто недоступны. У этой категории предпринимателей ограниченное количество товаров и услуг, и для нее важно привлечь именно тех, кто является интересной целевой аудиторией, чтобы, не потратив деньги на рекламу, оставить их на оказание качественных услуг и создание товара. Это позволит бизнесу расти органично и потом из прибыли расширять теплые каналы продвижения.

Я сама в бизнесе более 30 лет и могу сказать с уверенностью, что работают только теплые каналы, а это дает партнерство.

Еще один важный момент: мы все привыкли видеть партнерство как маркетинг и привлечение клиентов, но эти технологии сотрудничества намного шире.

— Что вы имеете ввиду?

— Через партнерские технологии малый бизнес может закрыть обучающие и адаптационные программы для своих сотрудников на прекрасном практическом уровне. Малый бизнес готов делиться практической экспертизой, и это сегодня очень ценится.

— Развивая партнерские технологии, малый бизнес получает теплых клиентов и оттягивает их у среднего и крупного бизнес?

— Задачи перед крупным, средним и малым бизнесом стоят разные. Крупный бизнес получает поддержку от государства и решает другие задачи, использует другие партнерские технологии. Это узкий круг заведомо знающих друг друга людей, и там другая проблематика и механизмы создания и поддержания сотрудничества.

Со средним бизнесом ситуация схожая.

Малый бизнес не оттягивает клиентов от крупного, так как это разные категории, ниши и задачи. При этом точно могу сказать: кто быстрее в малом бизнесе освоит партнерские технологии, кто быстрее перестроит свою культуру, философию работы, тот не уйдет с рынка. Мы выращены в культуре конкуренции, и это очень сильно обрубает наши возможности сегодня.

Серьезный блок, который ограничивает наше эффективное сотрудничество, — это неумение или неготовность, эмоциональные преграды к тому, чтобы понять, где ты полезен, где тебе нужно нарастить ресурсы, чтобы быть интересным партнером, выходить и заявлять о своей компании. Из своей практики я увидела, что малый бизнес очень болезненно относится к негативным замечаниям или обратной связи. Это причина номер один, почему компании не хотят партнериться. На самом деле тут нужно эмоционально вырасти, принять ситуацию не как личную обиду, а как конструктив. Это сложно, так как для предпринимателя малый бизнес — это ребенок, а мы к детям чаще всего относимся очень трепетно.

Если вырасти, стать эмоционально более зрелым, начать этому учиться и понять, что само по себе сотрудничество не сложится, то шансы на успех повышаются. Если бы это все было так просто, то у нас не было бы столько негативных отзывов о нереализовавшемся сотрудничестве. Все это лежит в области эмоций, нашего сознания и знаний.

— Сейчас все больше взаимодействия между бизнесом, обществом переходит на осознанную помощь, не подразумевающую какие-то денежные отношения. Эксперты отмечают, что общество постепенно уходит от эпохи потребления в эпоху осознанного потребления. Может, предприниматели понимают, что они что-то могут сделать бесплатно, в помощь друг другу, делают это, но выигрывают потом за счет чего-то другого?

— Соглашусь с этим трендом. На мой взгляд, он вызван многими причинами, включая макроэкономику и внешнюю политику. Ответ на вопрос «почему предприниматели делают или не делают добрые дела» лежит на уровне сознания.

К примеру, мне нужен бизнес, нужно обеспечивать семью, и меня интересует конкретный результат. Но когда ты закрываешь базовые потребности свои и семьи сейчас и на будущее, то понимаешь, что мир намного шире, и тебе становится важно осознать, какой след ты оставишь после себя. Хочется помогать тем, кому нужна помощь. Потом ты видишь, что это приносит результат и в бизнесе, и у тебя происходит озарение, ты понимаешь, что делить зарабатывание денег и хорошие дела необязательно, это можно делать, не разделяя, гармонично и параллельно.

Когда человек все время только зарабатывает деньги во вред кому-то и используя кого-то, то это его разрушает достаточно быстро. Подход: я приношу пользу, мне за это платят — это больше, чем получение денежных средств, но еще и реальная польза людям. Мы уже давно не работаем за деньги.

Тренды 2024 года

— Какие задачи ставите на 2024 год?

— Мы планируем привлекать предпринимателей к осознанному партнерству, в рамках которого они будут проходить миникурсы по партнерским технологиям в бизнесе. Мы будем это делать в Новосибирском и Томском отделениях «ОПОРЫ РОССИИ».

— Какие тренды в партнерстве вы ожидаете в будущем году?

— Я ожидаю развития этой темы и ее осознание на межрегиональном уровне. У нас есть запросы от региональных комитетов «ОПОРЫ РРОССИИ», которые хотят открыть свои комитеты по партнерству. Это люди, команды, которые осознанно подходят к созданию бизнес-партнерств.

Второй тренд — все более открытая поддержка предпринимателей со стороны власти. Власть показывает, что она готова к сотрудничеству, готова коллаборироваться. Раньше такого не было.

Третий тренд — понимание малым бизнесом того, что нужно находить обучающие ресурсы, чтобы научиться выстраивать сотрудничество.