Заместитель генерального директора по развитию омской особой экономической зоны «Авангард», тренер РЭЦ, общественный деятель Михаил Деревянко рассказал о том, как выйти на рынок Китая, а также об особенностях работы с китайскими компаниями.

— Я работаю с Китаем с 2016 года в режиме 24/7. То есть у меня каждое утро начинается с того, что я открываю WeChat и отвечаю на десятки сообщений, которые мне пишут мои китайские друзья. За это время я уже перестал считать количество прошедших через меня сделок на миллиарды рублей и юаней. Мы активно привлекаем в Омскую область инвестиции, строим фабрики, заводы.

Кроме того, я принимаю участие в реализации культурных проектов, то есть у меня достаточно разнообразный опыт, и на своих примерах я могу рассказать, к чему готовиться и на что обращать внимание при взаимодействии с китайскими партнерами.

Умерить амбиции

Экспортеры, которые хотят что-то продавать в Китае, как правило, рвутся в Шанхай, Шэньчжэнь, Гуанчжоу. Всем кажется, что там «намазано медом»: сконцентрированы все деньги и население. По аналогии в России многие также считают, что все деньги в Москве.

Между тем экономика Китая с точки зрения территории делится на 3 части: северная, западная и восточная. Перед тем как идти в тот же Шанхай, нужно «обрасти жирком», скопить капитал, так как даже жить в Шанхае очень накладно, а затраты на маркетинг будут просто космические. Там все дорого: рекламные каналы, выход в торговые сети. Поэтому готовиться к выходу на этот рынок нужно и финансово, и с точки зрения узнаваемости бренда.

Давайте отбросим все иллюзии. Российские товары в КНР, конечно, сейчас набирают популярность, но в целом, если честно, вас там никто не ждет, никому вы там особо не нужны. Рынок КНР очень самодостаточен, и там высокая конкуренция. Например, к нам приходят предприниматели из Башкирии и говорят: «А давайте наш мед контейнерами гнать в Китай! Китайцы же любят российский мед». А кто вам это сказал? Да, китайцы верят, что российские продукты питания экологичные и высокого качества, однако пройдитесь по китайским супермаркетам, у них на полках куча малайзийского, австралийского меда, к которому китайцы уже привыкли и который любят. Чтобы сформировать у китайского потребителя новые привычки, придется потратить очень много денег.

Именно поэтому я рекомендую российскому бизнесу делать первые шаги на северо-востоке: Харбин, Маньчжурия, Хэйхэ и т.д., где половина вывесок на русском языке, где реально знают и любят наши продукты. Начните отсюда. И когда немножечко наработает опыт, когда у вас пойдут продажи, вам будет проще выйти в ту часть КНР, где крутятся все деньги.

Агенты — это не страшно

Еще один нюанс. Есть три типа китайских покупателей, на которых в первую очередь нацелен любой российский экспортер: фабрики, торговые сети и предприятия. Я 3 года занимался промышленной автоматизацией, посетил больше 200 китайских фабрик и заводов в самых разных сферах, где мы ставили наше ПО, оборудование, промышленных роботов и станки. Мы работали как с конечными фабриками, так и с посредниками — системными интеграторами, агентами.

Посредник в КНР — это оптовик, дистрибьютор, у которого есть склады, инфраструктура. По сути, он покупает ваш товар и сам распределяет его между конечными потребителями. Агенты — это так называемые «помогайки», они не имеют вообще никакой инфраструктуры, но обладают связями и умеют решать разные вопросы внутри этой страны. Вот этих ребят в нашем российском менталитете обычно никто не любит. Наши предприниматели не понимают, что именно агент договаривается с фабрикой, добивается у нее определенной цены и качества по сделке. Если у кого-то возникает соблазн выкинуть этого человека из сделки, то нередко после подписания контракта, есть риск, что и цена продукции может измениться и качество снизиться.

Так что на китайском рынке очень важно понимать, как и с кем работать.

Когда ко мне приходят новички, я прямо им советую начать выход на китайский рынок с агентов, так как в этом нет ничего плохого. Пусть на первых порах вы заработаете меньше, но агенты вас проведут на этот рынок, что-то покажут, чему-то вы сами научитесь. А на следующем этапе уже можно идти к посредникам, к конечным потребителям и так далее.

Как искать покупателя

Самый эффективный способ — это участие в выставках и бизнес-миссиях. С этим вопросом российским предпринимателям сегодня можно обратиться в Центр поддержки экспорта. Используйте инструменты центра, не стесняйтесь, трясите, заявляйте: «Мы хотим попасть на эту выставку», «Хотим встать со стендом Made in Russia на Кантонской ярмарке» и т.д. Если выставки нет в списках РЭЦ, то вы можете поехать на нее, а потом подать заявку на компенсацию части расходов.

Участие в выставках необходимо для того, чтобы посмотреть глаза в глаза потенциальному партнеру, составить о нем первое впечатление. Общение в онлайне такой возможности не дает.

Тем не менее у нас есть реальные кейсы по поиску покупателей и в онлайне. Напомню, что в КНР не в почете распространенные у нас поисковые системы Google и «Яндекс». Все китайцы работают с Baidu, и на этой площадке можно проводить первичный поиск. Например, в поисковой строке вы вводите вашу продукцию и название китайского маркетплейса. Их в КНР очень много, в том числе специализированных. Например, у нас был интересный кейс с продажей минеральных удобрений. Мы нашли площадки, которые отвечают за сельское хозяйство, компании, занимающиеся дистрибьюцией удобрений. Большой плюс китайских маркетплейсов в том, что почти все компании указывают свой сотовый номер телефона, то есть вы можете выйти на ее представителя и завязать диалог для получения результата. На разных маркетплейсах мы нашли около 150 карточек нужных нам компаний. Из них 100 ответили на наш звонок, и части из них мы направили образцы удобрений. В итоге спустя примерно год работы мы вышли на 5 партнерских соглашений.

Еще один пример. Китайский предприниматель продает на маркетплейсе пиломатериалы из российской березы. С большой долей вероятности можно предположить, что он закупает их в России. Ему можно позвонить и сказать: «Слушайте, вы русскую березу продаете, а я ее пилю ― и хочу вам в Китае продать». Вероятность заключения такой сделки очень высока.

Очень интересной, на мой взгляд, является платформа B2B Baidu — дочерняя структура поисковика Baidu, по аналогии с нашим «Яндекс.Маркет», только для B2B сегмента, где продается все: начиная от товаров народного потребления и заканчивая строительными кранами. Именно там мы искали потенциальных покупателей различной продукции.

Постоянно учите язык

В конкуренции самым важным вопросом является возможность коммуникации. Изучение языка должно стать постоянным процессом. Например, я постоянно записываю новые китайские крылатые выражения, пополняя свой словарный запас.

Кроме того, на мой взгляд, нужно помнить три основных правила, которые вам помогут хорошо коммуницировать с китайцами.

• Прежде всего, буквально заклинаю, когда вы заведете профиль в WeChat, установите в нем аватарку и поддерживайте его. Если у вас на аватарке пустое место, если нет ни одного поста в WeChat, то китайцы будут считать, что вы приехали в КНР на один раз, китайский рынок вам неинтересен, и отношение к вам будет соответствующее.
• Пишите в профиле на китайском языке. Сейчас искусственный интеллект дает шикарную возможность для переводов и нет необходимости идеально владеть китайским, чтобы писать посты.
• Выкладывайте посты как можно чаще, о чем угодно.

Топ-3 постов в китайском WeChat, которые собирают максимально количество лайков от китайцев:

Успехи в бизнесе. Комментируйте свои действия: «Мы отгрузили контейнер». Не важно, в Китае, в какую-нибудь другую страну. Выкладывайте свои фото на фоне этого контейнера.

Взаимодействие с органами власти. Рассказывайте о ваших встречах с заместителем губернатора, о посещении Российского экспортного центра, куда вы пришли обсудить субсидии, меры поддержки и т.д., и тоже выкладывайте фото.

Рассказывайте о детях. Как это ни странно, но все китайцы всегда хвалятся своими детьми, у них это самая крутая тема, и такие посты собирают очень много лайков.

Лайфхаки

В качестве лайфхаков могу рекомендовать: ведите «досье» на партнеров в WeChat. Например, я о первых 100 китайцах не делал никаких пометок, а потом просто стал в них путаться. У многих китайцев на аватарках стоят медвежата, котики, собачки ― даже у серьезных людей уровня нашего федерального министра, и это считается нормальным. Но идентификацию серьезно затрудняет.

Сейчас я пишу в досье, где познакомился с человеком, когда, при каких обстоятельствах, о привычках человека. Например, господин Чень может сыграть на саксофоне «Подмосковные вечера», его сын выиграл олимпиаду — обычно люди сами пишут об этом в своих чатах. И если через год я решусь ему написать, то могу поинтересоваться о каких-то личных для человека вещах, чтобы завязать разговор.

Кроме того, обязательно сделайте себе напоминалку по китайским праздникам и постоянно поздравляйте партнеров. В глазах китайцев это прибавит вам в рейтинге 100 баллов.

Всегда будьте доброжелательны. В нашей российской ментальности считается нормальным если нам написали, куда-то пригласили, а мы промолчали и не ответили. В Китае эту тему обязательно нужно развить.

Если с китайцем не о чем поговорить, то всегда говорите про еду. Приглашайте его в Сибирь попробовать нашу местную кухню. Обязательно скажите, что хотели бы приехать в его провинцию, попробовать их еду. Не факт, что вы приедете к нему или он к вам, но это нужно обязательно обсудить.

Ранее редакция приводила мнение эксперта о том, что сибирские предприниматели побаиваются выходить на рынок Северной Кореи. При этом дальневосточный бизнес уже подписывает контракты и «возит доллары мешками».

Материал подготовлен на основе выступления эксперта на предпринимательском форуме в Новосибирске.